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第12部分（第2页）

田忌说：“到时候就知道输赢了。”

第二天，各王族公子皆把马车装饰一番，一齐来到赛场，田忌有些担心地问孙膑：“千金赌注，不可为儿戏。”

孙膑胸有成竹地说：“没问题！”

比赛开始时，孙膑让田忌的三等马和齐威王的头等马比赛，结果先输一场，齐威王暗暗高兴。

田忌说：“还有两场比赛，胜负还未见分晓。”

第二场，孙膑派上等马和齐威王的次等马比赛，结果田忌赢了这一场。第三场，孙膑用次等马对齐威王的三等马，结果又赢了，齐威王大惊失色，问田忌：

“将军今日有此大胜，必定有异人传授秘法？”

田忌回答说：“不瞒您说，这是孙膑的计谋。”

齐威王从此对孙膑另眼相看，并让他统帅大军。

“攻心”说话术也是如此，在关键之时，要以大局为重，不贪小利。虽然这是智谋策略的较量，实际上也包含许多做人的道理。

我们在思考问题时，一方面要为大前提着想，另一方面也要从细微处着眼。

如果掌握了丰富的谈话技巧，又能从整体和局部切入来找可乘之机，就有办法使对方臣服。

譬如你可以说：“其他小问题我们待会儿再讨论”，然后，把焦点锁在关键的问题上，不要让一些细节问题干扰了主题。

开始先讨论这些主要问题，然后再注意那些细微而又容易引起争论的小部分，因为一旦全面展开辩论，就会与对方在无关紧要的事情上面发生争执，并增加对方的敌意。如果你这样开头：“为了顾全大局……”、“为了大家的利益……”对方不但原则上会同意你的想法，同时还十分感兴趣，你便可趁机提出你最关心的焦点问题，或许他刚开始不易接受，但权衡利弊之后，最终还是会接受你的意见。

有一名商人在市场上出售他饲养的马，另一个商人对他的马很感兴趣，三言两语成交后，便牵着马离去。这时，卖马者叫住对方说：

“先生，你既然买了我的马，为什么不连马鞍一起买去呢？我的马久配此鞍，已经熟悉它的压力；二来如果你要买新的，又要花更多的钱。买马不顺便买适合的鞍实在不是好主意。”

那名商人听后觉得确有道理，于是爽快地买下马鞍。

“既买马，就要买鞍”是利用对方没有防备的心理，一举两得。

反之，若像三国孙权“赔了夫人又折兵”，则是大大失策。

如何进“西点军校”？

每个人都有自己为人处事的原则，虽然这个道理大家都知道，但是，当你和别人争执时，你却总希望对方接受你的观点。

事实上，要对方接受你的想法，被你洗脑，并非不可能。

如果你想说服对方，可以请对方先站在你的立场说话，让他了解你的处境和心情，然后从他的言语中找到说服他的论据。

我有一位老师，治学严谨，对学生要求相当苛刻，每当学生当面抱怨他时，他总是淡淡地说：

“当你们有一天为人师表时自然会明白。”

其实当初我们并不明白老师的意思，但步入社会以后，便逐渐能够理解老师当时话中的含义。

“假如你此刻站在我的立场，你会怎么做？”这种说话技巧，是说服对方最有力的一个心理技巧。

美国有位陆军上校，自幼就一直梦想能进西点军校深造，因为那里是将军的摇篮，有每位士兵梦寐以求的求学环境。

套用拿破仑的一句话就是：“不进西点军校的军人，不会是好军人。”

这名陆军上校高中毕业那年，正巧遇上全球爆发经济危机，而学校的规定又刚好是免费入学，因此更多人想进校学习。但要挤进这所学校不容易，非得有权威人士的推荐不可。

然而，这些条件他都不具备。

不过，为了圆自己的梦想，他亲自拜访几位权威人士，并对他们说：

“假如您是一位从小就梦想进入西点军校的人，您会怎么做？”

你这句话相当具有说服力，让这些权威人士积极地向西点军校推荐他，终于他如愿以偿，并且成就了一番事业。

事实上，如果他直接地对每个人说：

“请帮我写封推荐函。”