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第12部分（第1页）

留客的绝招

如果你要说服一位朋友陪你过夜，不妨这样问他：

“你是要回去呢，还是要住下来？”

绝对不要问：“你是要住下来，还是要回去？”

除非你心里真正的想法，是要他回去。

当一位女性被自己喜欢的男性问及“是否要回去”时，心中便有一种安全感，因为对方似乎很尊重自己，同时又满怀着期待。

紧接着对方又问道：“还是要住下来？”此时失望感顿时消失，同时受宠若惊，心花怒放。

女性在自己喜爱的男性面前总是保持娇羞的，她们喜欢含蓄的暗示，而不喜欢强迫式的“你今晚一定要留下来陪我”这种霸道语句。

如果男士先问“是否要住下来”时，一般的女性，尤其是未婚的小姐必定会产生警戒心，并对你的人格抱持一种怀疑的态度。

如果男士接着又问：“还是要回去”，便容易让对方感觉被下逐客令，好像她自己的确应该回去似的。

在这样的情况下，即使对方打算留下来，也会因为男士的唐突而不想留下来。

在我们平常的生活中也经常遇上这些事情，若是你想让对方选择你所期待的答案，问话时最好将“答案”放在一句话的最后。

如果你是售货员，当一名顾客在你商店消费了许多东西后，你便可以问她：“小姐，是要我帮你送回去呢，还是你自己带回去？”

大多数顾客听了都会说：“谢谢，还是我自己来好了。”

如此不但让顾客有宾至如归之感，同时又替自己节省许多时间和体力。

如果有一位平时你并不怎么喜欢的人上门拜访，你就说：

“今天是留下来吃饭还是回去吃？”

对方多半会回答：“不用麻烦，我还是回去吃好了。”

因此，在运用说话术时，不只要清楚自己的目的，还要注意自己所站的立场，权衡哪一种说话术更有利于自己，不能盲目地运用某种语言技巧，否则定会使自己陷入窘境，最后成为对方说话术下的败将。

用“我们”化敌为友

说话时，常用“我”开头或代表自己观点的人，敌人只会愈来愈多；而常用“我们”的人，敌人也会变成朋友。

从心理学角度来说，“我们”、“大家”这类具有共同意识的字眼，容易让对方产生错觉，搞不清你的立场为何，总以为你和他是一方的；这时候，对方要攻击你时，就会投鼠忌器或无法全力以赴，而这正是你想要的结果。

在这种情形之下，对方的反击最没有杀伤力，而且他的心防也很容易被你一攻而破，接着你再用“攻心”策略，趁他撤掉心防时，直捣黄龙，相信会有所收获。

自古就有许多政治人物或领导者，都利用这种“我们”策略来笼络人心、化敌为友，当他举起手中的刀枪或拳头时，成千上万的听众也会同样地举起拳头高喊他的名字。

第二次世界大战时，德国的希特勒、意大利的墨索里尼这些人物，在台上一呼百应，就是运用这种策略，煽动起群众热情的火焰。

为什么他们能够靠着演说，将听众紧密地联系在一起呢？

秘诀就在于其所运用的语言策略和肢体语言让广大的群众认同他并产生共同意识。演说中，他们总会一直使用“我们”、“我们大家”等字眼，来笼络人心，使听众产生“命运共同体”的感觉。这样的演说策略，会使许多人认为这是攸关大众利害的事情，并非为了个人的利益。

每个人的内心或多或少都存有潜在的“自我意识”，谁也不愿意被别人左右。如果他认为你是在说服他，那么他的反抗意识就会更加激烈，而不愿意接受你的看法，即使你说得天花乱坠、头头是道，在他眼中也不过是为谋取私利而进行的伪装表演。

经常使用“大家”、“我们”等这类字眼，会使人感觉到大家均是同路人，是生命共同体，于是对方原本顽固的心理防卫会不攻自破，并在不知不觉中认同你的观点。自我意识愈强的人，越容易被对方这种“我们”说话策略所催眠。

同样的道理，男女交往时，更要经常用“我们两人”来开头说话，这才会让对方产生亲密感。

田忌赛马

战国时期，齐威王常与王族公子驰射赌局，大将军田忌的马不及齐威王，每次都输给对方。

此时鬼谷子的弟子孙膑在齐国为官，他见田忌的马与齐威王的马相差不大，于是悄悄对田忌说：

“你明日与齐威王赌马，我能令你大胜。”

第二天，田忌邀齐威王赛马，并以千金为赌注，齐威王笑着对他说：

“你每次都输给我，这次不也是送金给我吗？”