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第18部分（第2页）

事实上，那些很有演讲经验的演讲高手，在演讲时也常使用这种手法。演讲者站在讲台上什么也没讲，只是盯着台下听众一会儿，这时台下的听众心里就会想：或许是要说什么特别重要的事吧！这样满心期待着，不知不觉就会集中注意力在演讲者身上。

这时，大家开始因感到些许的不安而四处张望着。台上的演讲者觉得时机成熟，忽然开口说：“我忽然想起昨天一件有趣的事，我在过马路的时候……”忽然间解除了听众所有的不安，这时演讲者不论说什么，听众都会专心注意地听着。

根据资深业务员的说法，这种“瞬间沉默”的策略，也经常让他们做成大笔金额的交易。

懂得这种心理技巧的业务员，在不断说服对方的同时，也必然知道保持适当的沉默，比起滔滔不绝的游说，更让人对你的说话内容有印象。我想这就是沉默反而能提高说服力的原因。

让对方二选一的“选择题策略”

目前各大行销顾问公司都知道，第一线的业务或服务人员在推广产品时，绝不能问消费者要什么，而是要问：“A餐和B餐你想要哪一个呢？”

这种的二选一或三选一的方法，平均能提高五到六成的销售率。

以百货公司为例子来说，有顾客在卖场里走来走去，选购西服，从外表看起来这位先生并不是那么想买，似乎只是到处闲逛，只是随便问问价格而没有强烈购买意愿。

这时，经验老到的销售员会微笑着靠近，轻声问：

“您的气质蛮适合蓝色系和绿色系的，您要找哪一种色系的？”

“喔！真的吗？那……看看蓝色系的好了！”

这样提供选择题的问法，绝对比你问：“您要怎样的款式？”“您的预算有多少？”来得有效果。

因为，你要顾客讲款式实在太抽象；你要顾客直接谈预算，又太没礼貌。

如果顾客接受了你的选择题，接着，你就可以选出二三套较符合顾客的西服给他看。

“这个款式是现在最流行的样式，保证物超所值，而且和你的气质也很相称。你喜欢哪一套呢？”

只要你一直用“选择题销售法”这招，通常顾客就不容易有退路了，绝不要用“你感觉如何？”的方式来问，这样会使对方有推拖或脱身的借口，因为你这样问，人家只能回答“嗯！不错！”或“还好”。

原则上，只要懂得运用选择题，在资深销售员的攻势下，顾客通常都会不假思索地完成交易。

你大概也有过原本并不打算要买什么的，却莫名其妙买了自己用不到东西的经验吧！

为什么会这样？原因就在于销售员的说服攻势，使用选择题策略。

“化整为零”反作用力最小

每个人都怕有压力，事实上，压力只是一种心理感觉罢了！

例如，有些人一旦被指派去负责有点困难的工作，便会退缩不前或是找借口脱身，逃避应承担的压力和责任。

老实说，他们会有这样的反应，和这些工作是否很难没有绝对关系，也绝不是因为他的能力不够，而只是他不想积极正面去承担这些压力罢了！

对于像这样的人，你就要用“化整为零”的策略，先减轻他的心理负担，再去说服才会有效。

银行信用卡中心和百货公司或购物中心最喜欢用这种“化整为零”的策略，来让消费者产生负担很轻松的错觉，进一步说服消费者花钱买东西。

就好像你要对方一次付十万元买名牌，没有几个人会花这个钱，但是，同样的金额，如果你让对方分十二期又是零利率，那么再没钱的人也会先买再说。

再打个比方，如果公司设定一个月的基本业绩额为六十万元，悲观的人便会认为这根本不可能。

但是只要试着将金额分割开来，化整为零，换算成一天的话就是两万元，大部分人的心理压力就没那么大。

人就是这样，六十万听起来金额很大，心理的负担也跟着加重，两万的话，心里的负担也跟着减轻，点头同意的机会就比较大。

吹毛求疵的人，最容易说服

我认识不少经验老到的推销员，他们一致认为，那些对什么事都吹毛求疵，追根究底的人，其实是最容易被说服的；相反的，那些吊儿郎当，大而化之，什么都不挑的人，反而相当棘手。

首先，对于什么事都吹毛求疵的人，要专心当他的听众随声附和，探究他内心的真正想法。

然后，找出他对这件事或这个产品真正不满的地方，接着先肯定他的想法，化解他的心防，再用开门见山的方法来说服他。

人就是这么奇怪的动物，一旦自己的意见被他人全盘接受，心里便会感到高兴、满足，到最后就变得并不是那么坚持自己的主张，也较容易接受对方的意见。