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第18部分（第1页）

这时候，激进的下属一想到会连累你，就会静下心来反省自己；或者，对自己很有信心的下属，在执行这件你支持他的任务时，会特别小心，以免失去你这个唯一的支持者。

“转移话题”——避免引爆对方的情绪炸弹

说服他人是一件比发射太空梭还麻烦的伟大工程。

在说服过程中，不但要抓对要点，用对策略，还要小心对方的情绪；毕竟，人是情绪的动物，情绪，也就代表非理性，面对非理性的回应，你必须懂得用心理学技巧来应对，而不能一直再用理性的策略。

如果你发现对方的情绪有点不稳时，或者答非所问或故意鸡同鸭讲，你可以暂时抛开主题，姑且提出另一个不同的话题，先缓和情势，别让对方的情绪野火愈烧愈旺，等火势稍减，再找机会切入正题。

这时，在语意学和心理学的理论上，你可以多用一些中性的、比较不刺激的转介词，来降低对方的敌意和情绪化反应。例如“话虽如此，果真如此，确实如此”等语词。

举个例子，当你在询问属下工作上的失误时，你说：

“这个案子怎么会变成这样子？里面建档都错得离谱，这到底是怎么回事？”

对方却说：

“哎呀！我昨天一整天被品管部的人拼命打电话来问东问西，搞得我头都昏了！业务部的人也说他们的加班时间太长……”

当你遇到这类鸡同鸭讲、答非所问的状况时，最好不要先发脾气，你应该知道对方正陷入情绪化的自责和不安中，这时你再怪他答非所问也是无济于事，不如就改变原本的说话内容，暂时休战不去逼对方，除了让对方喘口气休息，也让自己冷静想想后续的应对策略。

不过，以笔者个人经验和许多公关高手的经验，如果你不去逼对方，甚至沉默以对，对方这个时候反而会觉得不好意思，过了一会儿，会主动要求和你对谈你原先想谈的主题。然而，和沉默比起来，转移话题是比较不尴尬的策略，但是，转移话题如过于勉强或不自然，也很有可能招致对方的反弹，所以，选择适当的话题也很重要，最好是转移到比较轻松的话题，让现场气氛和对方的情绪放松，才有可能继续对谈下去。在许多谈判和公关高手的心中，最怕的其实是隐藏在对手心中不为人知的情绪炸弹。

有很多案例显示，许多场合眼见谈判就要成功，对方就要屈服或签约，忽然间对方情绪崩溃或爆发，结果反而造成两败俱伤或永远决裂的下场。

而这些看不见的炸弹，是谈判和公关高手无法预知的，即使你非常注意对方的言行，也丝毫看不出对方的情绪有问题。

因此，情绪是谈判和说服中的不定时炸弹，如果对方有任何举动或表情或言词，已出现异状，就要先停下来，不要再步步逼近，先处理他们的情绪，你才会有胜算。

“证据法则”——善用实例和见证人

当你的说服策略一再失败，对方不愿接受你的提议，这表示对方根本不相信你所说的话。这时候，你不妨拿出证据或举出实例或数字，才有机会力挽狂澜，反败为胜。举例来说，当一个业务员一直被客户拒绝时，就会以实例举证的方法来说服对方：

“的确，我在刚开始时和大多数人一样，也都是半信半疑的，但实际使用后，大家都非常满意，就像某某先生，他是在公家机关上班，你可以打电话去问他，他的电话号码是……”

像这样举出身边的实例，实际活用第三者的经验来做证明给对方正面的印象，就可以降低对方的不信任感。

因此，尽量举出和对方有相同属性环境和立场的第三者，如对方的同业、同事、熟朋友或名人，只要能转述这些和对方立场相同的人的经验谈，就能打动对方的心。

相对的，你举出和对方属性不同或没有关系的实例，则根本没有效果，反而会让对方觉得你的说法很牵强。

这招也是目前很多诈骗集团常用的策略，他们列出一些律师或会计师的见证，误导你去判断，这些文件和事件应该是真的，因此你就上了当。

不仅如此，很多小吃店也常挂出某某名人的签名或名人和店家老板的合照等证据，让人不假思索地就信任这家店的品质和信誉；社会上不少神棍或宗教诈骗人士也常用这招，拿出一堆杂志采访或政界名人来访合照的证据，很奇妙的是，只要是人都会吃这套。

由此可知，这个策略对人性人心来讲，是确实有效的；如果你遇上对方或客户有对你不信任的危机，不妨用这个策略来改变他的看法，让自己转败为胜。

借别人的话来捧对手

假设你正打算要说服一位顽固的上司，但似乎你说尽好话，马屁拍得都不是很高段，这时不如借别人或名人的话，来捧他，让他先放下防卫心。

例如午休时，你正和同事们在办公室里聊天，这时上司刚巧经过。这就是个非常好的机会，你可以说：“经理，前些日子我们代理商的经理称赞你说，贵公司的王经理眼光真好，似乎相当信赖您。”

等他露出微笑或态度软化，再切入正题说：

“其实关于机场投标这个案子，我们大家都觉得应该要做下去，您应该也会赞成吧！”这时，同事们的眼光都会集中在王经理身上，营造一种“大家和我有着同样的想法”的气氛；这样一来，他会不假思索地答应你的提议。

用瞬间的沉默，让对方不安

当双方谈判进行不顺利或陷入僵局时，你不妨试着保持一下沉默，让心情沉淀，也让自己的脑袋归零，重新拟定战略，这个方法，通常都能让僵局出现转机。

这个技巧实际上是引用自美国联邦调查局盘问犯人时所用的心理学技巧。你想想，本来你是一直很激动说话的人，忽然沉默了下来，必会让对方有摸不着头绪的不安。

总之，就是要以瞬间莫名的沉默，引起对方的不安，等到对方不安到达最高点时，也就是心防最容易崩溃的时候，再继续讨论下去。

这个技巧并不是适用于任何时候和任何人，但是对于那些经常表现出毫不在意的对手，或者是对方注意力不集中时，确实是一种有效的心理技巧。