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第14部分（第3页）

听了这段话，总经理马上做了决定：“就这样吧，明天早上八点你来公司报到。”

就这样，威廉被录取了；前面那些应聘者，有的学位比威廉还高，口才也比威廉好，但都没有被聘用。

因为这些人一开始便充满自信地夸耀自己的能力，不把总经理看在眼里，使得这位同是博士出身的总经理心生反感。

而威廉的一句“我不太了解……您说呢？”就足以打动总经理的心。

这看似简单的一句话，其实有双重效果，既能满足上司的优越意识，同时又能表示自己的谦虚谨慎。

总之，先肯定对方的社会地位，再说些尊重的语言，就能博得对方的青睐。

美国宪法的诞生

世界上第一部成文宪法诞生于美国，此前美国正处于独立战争时期，由于许多政治学者的参与，制宪问题因意见相左而一再拖延。

弗兰克林当时就是一位政治家，但他天生具有的演讲口才经常能够使敌对双方化敌为友，扭转不利局势。

制宪会议在费城召开，场面已经是一片混乱，几个党派之间有着激烈的争论，气氛一度热化，演变到最后不但已经闹得一团糟，而且许多人也开始进行人身攻击。

弗兰克林为了缓和气氛、平息冲突，于是对与会人士说：

“凭良心说，我也不太赞同这部宪法，但是，我却无法以坚决的态度去反对。直到今天，即使我得到有利的确切资讯，也会慎重地加以考虑，有时到最后也不得不推翻原意。任何重要的问题都是如此，原以为判断准确，结果却大相径庭。虽然今天各位的想法不一，但希望看在美国社会的共同利益上，暂时放弃个人之间的争执，共同签署宪法案。”

弗兰克林巧妙地运用“攻心”说话术，逼得那些争执者或对立者无法违背“美国社会的共同利益”这一个伟大的前提，使得世界上第一部成文宪法顺利诞生。

由此可以看出，他成功的秘诀在于坦率承认自己与别人一样，无法保证自己没有私心或不犯错。也就是说先承认自己的弱点，表明和一般人没有两样，然后再强调自己也不得不为了“大众共同利益”而放弃自己的想法。

这种现象在心理学上称为“群众利益放大现象”，说得明白一点，就是一种“集体移情作用”。

语言制胜，攻心为上，这是实战中归纳出的有效成果。攻心方式很多，语言技巧各异，有的时候用表面同情的方法，有时又需要作势威吓。总之，只要你动摇了对方的心理防线，他就不会坚持己见。

世界上的任何一个法治国家，判处罪犯的依据除了确实的证据外，还有就是罪犯的供述，也就是自白。

大多数人的心理都存在一种恐惧：怕被指“白”为“黑”，“无”中生“有”，甚至从此事牵连到另一件事上，被扣帽子。

有时警方就会使用这种心理战，来让罪犯坦白。

因为如果不借助一些语言技巧的攻心策略，很难使罪犯甘心服刑。

一本警察手册写道：“你要极力找出嫌疑犯的心理防线，使对方内心动摇。让罪犯坦白的方法很多，但使用时要慎重，否则就可能有冤情产生。”

有位警察审问一位强奸犯，这嫌疑犯担心受到法律严厉的制裁，所以便死不承认。

这时警察突然说：“从那位小姐的责任来看，她自己也不应该穿得如此暴露。别说是你，换成别人，大概也会产生邪念。说不定她原本就是一名不良少女。”

这种以退为进的询问方式，可能会使嫌疑犯产生和审问者相同的感觉，此刻再施以激将法，比如“男子汉敢作敢当”等话，对方通常会一五一十地坦白罪行。

屠夫杀人事件

中国古代伟大的兵法著作《三十六计》中有一计为金蝉脱壳，也就是虚实相掩的计策，原文是：

“存其形，定其势，友不疑，敌不动。巽而止，蛊。”

意思是说：保存阵地的原貌，造成还在原地防守的假象，使友军不疑有他，敌人也就不敢贸然行动。在对方迷惑不解时，隐藏性地转移自己的实力。

语言交战是需要高度智力的对抗，由于各种变数太多，辩论时难免会出现意外情况，使形势发生逆转。

本来处于主动的你，可能突然成了被动挨打的人，这时，虚实相掩的说话术就可以助你临危不乱，反败为胜；例如，你可先保持原状，然后机巧答辩，稳定局势，使第三者不怀疑，使敌方不察觉，最后理直气壮地结束辩论。

据说有一件谋杀案，被告是一名屠夫，他与当地一名妇女有不可告人的奸情，此事闹得满城风雨，当地无人不晓。

后来那位已婚的妇女良心发现，想摆脱对方的纠缠，中止这种不正当的关系。

但屠夫却不死心，在一个风雨交加的夜晚，潜入那名妇女的卧房，双方一言不合之下　，屠夫竟残忍地杀害那位已有七个月身孕的妇女。

事后，杀人犯难逃法网，向警方自首。

当时，在审判的法庭上，原告和被告因为一句不完全正确的话发生了争执。

当时原告律师说：

“被告杀死怀孕七个月的妇女，实际上是造成两条生命的死亡。”

被告律师?