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第9部分（第1页）

其实，在这种月黑风高的夜晚遇上持枪歹徒，任何勇敢无畏的人都不免心慌意乱。但这位医生却克制住自己的恐惧，装出一副毫不在意的样子，让对方摸不清虚实，终于吓退了歹徒。

掌握他人心理弱点的方法不胜枚举，另外还有一种“模糊印象”的方法也十分奏效。如果分别让两组人观察一幅抽象画，观察者得出的结论会因指导者的暗示而各不相同。

例如，指导者说：“你们看这幅画像时钟吗？”

又问另一组：“你们看画的是不是螃蟹？”

第一组观察者会说：“是啊，画的的确是时钟。”

第二组观察者则会说：“太像螃蟹了，你看那两边突出的指状物，不正是螃蟹的螯吗？”

也许这幅画既不是时钟也不是螃蟹，但由于指导者采用先入为主的暗示策略，对尚未确定的事物预先暗示作结论，强化对方的疑心，结果俘虏了对方的心理。

脆弱的顾客心理防线

在现实生活中，有许多冥顽不灵的人，一般人很难说服他们，这些人的潜意识中，无时无刻都有一种说“不”的念头。对付这种人不能硬碰硬，而必须巧妙地用攻心语言战术，掌握他的心理去劝导他，使他渐渐无法再坚持“不”的回答。

当你走在大街上，说不定突然会冒出一些小贩向你推销某种商品，也许你担心那些商品是从不合法的途径来的，也许你认为在大街上廉价叫卖的东西肯定有品质问题，因此你常常以一声“没兴趣”回绝。

在你眼里，这种回答既是客气的，同时又含有某种尊严在内。其实，这种简单而冷淡的回答会使对方极不舒服，但事实上，你又不可能像大慈大悲救苦救难的观世音菩萨一样，买下每个小贩所推销的东西。

偶尔从那些人手中买下一件东西时，你可以感受到对方的愉快，而这种舒畅的情绪也会呈现在你的脸上。我们可以明确地知道，经常说“不”与经常说“是”的人，这两者的表情和心理状态有很大的差别，这完全是个人内心感受不同的缘故。

如果你想让对方愉快，又不想让自己受委屈，最好的方法就是利用说话技巧去引出对方的弱点，必要时他的“要害”自然会暴露出来。

举个例子，当你问对方：“兔子比乌龟跑得快一些，对不对？”对方只有回答：“是。”你又问：“乌龟比蚂蚁跑得快，是吗？”又问：“蚂蚁虽然跑得很慢，但理论上它可以跑到任何一个地方去，对不对？”对方明知你的话语暗中设下了某个圈套，却不得不回答：“是！”你再问：“如果蚂蚁趁兔子睡觉的时候继续跑，便会跑在它的前面，对吗？”对方也只得回答：“是。”“那么，乌龟也会跑到兔子的前面去对不对？”

对方无法说出“不”来，因为你所说的事情在理论上都是肯定的，所以你的目的就达到了。这种说服方法对女性特别有效，因为大多数女性在这种说话策略下最为脆弱。如果你要说服某位女性，不妨用这种语言技巧，即使是很难说服的女性也一定会陷入你的圈套。

如果对方是容易感到满足的人，可以把一些小过失故意暴露出来让对方抓住，此时对方往往会陶醉在胜利的快感中，而松懈了戒备心理。

报纸上经常刊登这样的新闻：

某某人不小心被一名黑市的生意人所骗。

我有位很好的朋友，曾经因为一时的不小心而遇上这样不愉快的事，那天他在街上行走，有辆小型货车突然停在他的身边，起初他并没有在意，以为对方想向他问路，不料从车上下来的一位小姐却拉住他，向他推销廉价的西装，价格只有百货公司的二至三成。

我那位朋友认为世上根本没有这样的好事，便没有理会那位小姐，但那位小姐突然很委屈很小声地对他说：

“先生，事情是这样的。我先前去百货公司送货，没想到被对方发现服装上不起眼的小毛病，他们拒绝收下这批西装，如果我原封不动把这些衣服带回公司，老板肯定会大发雷霆。我刚上班不久，不想这么快被炒鱿鱼，所以只有悄悄将货品卖完，然后回去交差。先生，我希望你能够帮助我，发发慈悲心。”

于是这位朋友便以1500元买下她的一套西服。

而他回家仔细一瞧，才发现这并非什么名牌西装，而是连外行都看得出来的低级品，这位朋友不但损失一笔金钱，还被太太责怪一番，真是得不偿失。

任何人都有不同程度的戒备心理，他们在过于夸张的语言面前几乎都能保持一定的警戒，但如果对方掌握你的心理弱点，就会用些手段使你放松戒心。

现在的商家经常运用这种方法来销售产品，比如以“出清大拍卖”、“跳楼销售”、“倒闭拍卖”、“小毛病大减价”等夸张语言来诱骗顾客，让消费者在不知不觉中失去防备心理。

人心都是健忘的，那些崇拜明星的人，虽然对明星所说的谎言不全然相信，但其中若有百分之一的真实性，则其余的百分之九十九就会被忽略。

奇怪的是，智商愈高的人反而愈容易被这种战术所欺骗。

这种“以一真掩九假”的说话术，在生活中应用很广泛，假如你为朋友介绍相亲对象，一定不可以这样说：“这位先生是某某大学毕业，身材高大，品性也很好……”这种常见的语言根本无法引起对方的兴趣，倒不如一开始就说：“他虽然算不上美男子”或“他虽然毕业于一般的学校”这类的话，也许效果要好得多。

林肯的“矛盾策略”

林肯是美国第十六届总统，他在当选总统之前，是美国著名的大律师。

当时，有一位叫阿姆斯壮的人，被法庭指控谋财害命，林肯出庭为他进行辩护。