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我仔细研究她的成功之道,发现她的“缺点”——世故不深——反而成了业务攻坚最大的利器。
何以见得?
基本上,买卖双方有利益上冲突,一个想低买,一个想高卖产。而面对面的一对一推销,更容易让双方形成对立,只是没有表面化罢了!
化解对立最好的方式,就是让买方解除敌意,尽量让对方感觉“我是站在你这一边的”。
一旦心防祛除后,“买力”自然就会上升了。
以笔者个人的经验而言,“亲和力”是一种天生的气质,是学不来的,后天的弥补就只能看双方是否“投缘”了。如果行销过程中碰到老于世故的行家,最好的方法莫过于“顺其自然”。
例:我就曾经碰过一个这样的例子:
有一次,我受托作中介卖一栋价值一千多万无别墅,委托价1325万元。屋主因为缺钱用,所以底价为1175万元,只要不低于这个价格,屋主就愿意卖了。
当时的景气并不好,又碰上冬季,而且别墅是看人买了,所以准买主少,由于当进对自己充满自信,心里打定主意,决定好好“大干一场”。
经过一连串的促销行动,来看的人倒是不少,但准买主却是一个都没有,心里开始有点慌了。3个礼拜后,终于来了一个历史学家体面气派的老绅士,进来之后,一言不发,径自参观了大约半小时后,终于开口问我:
“我房子实用面积多少?建筑面积多少?总价要卖多少?”
憋了老半天,总算您“老人家”允许我开口了,当时我立刻拉开架式,准备展开的解说促销行动;这“老人家”又开口了:
“话题尽量简短,你要说什么我都知道,别墅这玩艺儿损耗大,增值慢,这栋房子能够值多少价我心里有数。房子的条件是不错,但……。”
说完之后,又开始挑房子的毛病,我默默听完之后,心里已经有个谱了,没错!是个行家,而且老于世故,主观性又强,这种人只能顺着毛摸,弄得好,一小时内成交,弄不好,买卖立刻砸锅,这下得改变战术才行。主意打定,我理了理头绪,开口说:
“这位老先生,您确实是个行家,真人面前不说假话,我做房屋中介才几个月而已,根本不太懂,听您刚才这么专业地谈房子,我哪敢在真人面前讲假话呢?老实说,屋主急售,您老人家既然中意这栋别墅,就出个价吧,只要付25万斡旋金,我尽力帮您促成。”
对方听完,二话不说,立刻签发了一张不划线25万即期支票给我,并对我说:
“1200万你帮我谈谈。”
我赶快收钱,回答他:“若谈价差了一点点,您得再加点价哟!”生意就这么做成了。
这是我个人经验中,成交最快,间件金额最大,却也是投资报酬率(前后一小时)最高的一笔买卖。
事后,我常回想,如果多花两小时的时间努力谈判,以对方的历练看来,恐怕我“露出马脚”都不自知,成交价也不会达到1200万元!或许连斡旋金都收不到呢?
到现在为止,我仍相信这案子能成交,纯粹在于“无招胜有招”。
战略篇(六)
6??????? 定价的玄机
买卖过程中,杀人是门大学问,但很少人想到,产品定价的学问更大。高明的定价可以给消费者一种“价钱好像不贵”的感觉,而这种感觉就是基本动力。
笔者有个开出版社的朋友,他卖出“小部头”书,借以避开竞争激烈的大众市场。他的行销方式也很特别,不走店销路线,而是以广告直销(划拔)。既不会被倒账,又可以控制库存(出版社经常“败于”库存)更绝的是他的定价策略。
一般而言,书籍的定价并没有一定的准则,完全看消费者的接受力而定,一本被读者接受的书,即使定价稍高些,也能卖痢好。反过来说,如果读者们不喜欢的话,价钱再低,也乏人问津。而书的成本计算又很繁杂,别说是一般人不懂,就算是编辑人员本身,也常是一知半解,只有经营者自己才了然于胸,所以,书籍价格本身就有了很大的弹性。
有一次,我到这位朋友的公司里选购几本书,付账的时候,才发现一个有趣的现象,价格很少是整数,而是95元、120元、220元,或363元……
由于自己是行销业者,对价格的表现方式有基本的好奇心,?
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