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第20部分（第2页）

事后想想，这杯子我也很喜欢，又有第一顺位购买权，结果却被别人买走了，在剖析整个过程之后，我终于找到答案。

一般人对“物品”的喜欢有程度上的差别，当碰到竞争对手时，“喜欢”的边际效用就会递升，因此而拉高了价格，一旦“喜欢”边际效用递减时，价也会随着拉回。聪明的行销者应能利用这个原则来掌握产品可能的最优势价格。

例：有一户公寓房子，开价138万，底价125万，行销和买方是这样议价的：

“若这栋房子的售价是125万，就很合理；我愿意立刻付8万元订金购买。”

“昨天就有人出价130万，我都没卖了，125万我更不可能卖了。”

“130万，喔！那太高了，就让他买吧！我再看看别的房子好了。”

客户说完，就离开现场了。

3天之后，行销回头找买主，想卖给他125万元，买主如此说：

“你不是有个客户愿意以130万买吗？干嘛今天又跌到125万？”

“那位客户的自备款不够，又不愿负担太多的贷款利息，所以……”

“现在我最高只能用120万买……”

行销一听，傻眼了！

这是典型未能掌握“喜欢的边际效用”的例子，当然，笔者兴个例子并不是要反证行销谈判不可开高价促销，而是在运用高价促销时，一定要先弄清楚，客户喜欢的程度是否可在他自己预算内提高价钱。否则，一旦价格超过了“喜欢的边际效用”时，双方在价格上的平衡点就会丧失，如果这时候卖方再自己让价，就只有挨打的份了。

运用“喜欢的边际效用行销法”，有一个最好的比方：

假如你到海边想捡一个最大或最漂亮的石头，最好能就近找一个最好的放在口袋里，然后“边走边找”，如果沿途有更好的，再随时换过来；等行程走完之后，口袋的石头一定是这个区域里最大，而且最漂亮的。书　包　网　txt小说上传分享

战略篇（五）

5？？？？？？？　无招胜有招

在商战中，经验是非常有用的；有了经验的累积，才可能在商谈中判断出“利”与“弊”。

随着时代的变迁，社会愈趋多元化，经验早已不完全是成功的不二法门了，甚至有时候经验反而会成为包袱而产生副作用。为什么呢？因为经验只能在“曾以发生”的状况下产生作用，而在这个时代，人的变数愈来愈大，没有人有足够的经验完全掌握。

对任何行销者而言，行销过程中最大的障碍不是商品本身，更不是价格，而是购买者；而购买者一定是个“人”，这才是大的麻烦。碰到任何有关人的问题，有时候，与其费尽心思去设计谋略，倒不如静下心来，尽量顺其自然；或许事情还好办些呢！

从行销的观点来看，笔者自认身经“千”战，阅人无数，几乎大部分的房地产成屋销售的疑难杂症都曾“亲临其境”，而每当碰到难题的时候，我无不绞尽脑汁寻求破解之道。有时候，也会对自己的“深谋远虑”沾沾自喜。但我却亲身领教了一个“手无寸铁”的“弱女子”，在初入行销业就一鸣惊人的“无招胜有招”的“盖世奇功”！令我不得不自叹弗如。

例：我有位朋友是个汽车行销高手，每个月到少能卖掉10部新车。在10余年前，福特汽车还在“跑天下”的时代，他每个月至少能卖掉3部“千里马”（老汽车行销都知道，千里马的性能当年是本地产车第一；但耗油量与价钱也是第一。这种车是看人买，也是看人卖的。就是因为不好推销，所以每部奖金高达万元；而当年一个上班族的月薪平均不到1500元。就因为他所得高，所以不免“大男人主义”，没事就对老婆“吆吆喝喝”的，一副大爷赏饭吃的高姿态。

这位嫂夫人是个性格开朗，脾气温和又善良的小女人，在家是个贤妻良母，出外是人人称道的“好公民”、，由于不堪先生长期“使唤”，有一天她忽然“觉悟”，想为自己争一口气，决定去干个保险推销员。当她把这决定告诉先生之后，换来的却是一顿冷嘲热讽：

“我看你还是省省吧！干嘛放着现成的少奶奶不做，偏要去抛头露面。你连买个菜都买不好，还想去干推销，你以为推销这么好干！这个待业接触的人杂，受气的机会多，还不一定能赚到钱，你要能干满3个月，我负责每天洗全家的衣服！”

这话一讲，两人都回不了头。3天后，太太真的走马上任了。

接受了短期的职前训练之后，就展开业务。

对于一个没有干过推销的人而言，一出公司大门，人海茫茫，还真不知道找谁卖东西呢！

虽然“无招”，也缺乏丰富的人生阅历，但开朗、平和、善良的本性，却使她凝聚了一股一般人少有的亲和力，这是她唯一、也是最大的筹码。

像一般初入行的行销一样，她也是同周遭的亲友着手，但不是找她们推销，而是请他们先介绍朋友，她再逐一访谈。面对客户时，除了表明自己的身分与行业之外，尽量不主动触及保险，谈话的重心通常是家常，而不是本行。由于待人亲切、有礼、整个人让人感觉不出“攻击性”，很快地，就和客户成为朋友。一段时间后，也许基于人情回报，有些客户会主动提出投保的要求，就这样，融业务于交友之中，逐渐达成了任务。更重要的一点是，她与客户之间的良性互动，形成了良性循环。老客户介绍新客户，新客户再客户……

3个月后，她不但干下来了，而且还成了该分公司的“超级业务员”。