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例:有一回,我去百货公司买电动刮胡刀,才走到专柜面前看了一下,就有位“非常热心”的销售小姐走过来,滔滔不绝地解说产品。
我用手指着柜子里的一把,对小姐说:
“请把那一型机种拿给我看,好吗?”
没想到,这位小姐居然问我:
“先生,您来买刮胡刀吗?”
我一听差点昏倒,心里想:
“废话!我站在刮胡刀专柜前,不买刮胡刀,难道来点菜用餐吗?”
虽然心里又好气,又好笑,但我仍然顺口回了一句:
“是呀!”
这小姐“很热心”地拿了3把刮胡刀出来给我参考,但就是没有我要的那一型。等她解说完后,我还是请她拿出我指定的那一型,结果她居然告诉我:
“这型的刮胡刀老是刮不到肋胡,不是很好用。”
我反问她:“你用过了吗?”
“没有。”
“但我一直用这种牌子。”
没想到,这位“天真”的小姐竟然说:
“这么不好用的产品,您居然一直使用!”
我听了啼笑皆非地告诉她:
“我用过很多牌子,就是因为这个牌子最好,用得很顺手,我才一直使用;而且,到底是你要用,还是我要用?”
本来是开开心心地买刮胡刀,顺便逛逛百货公司的,没想到碰到这位“程咬金”!
我已经有点不大耐烦,也懒得再和她啰嗦;但还是坚持请她把我要的那一型拿给我!这一次,她倒是拿出来了,没想到却又加了一句:
“这型比较贵,您真的要买吗?”
看她这么热心,这么好意,又这么无知,真让我哭笑不得。面对这种行销,就好像秀才遇到兵,有理说不清了。我忍不住对她说:
“我从一进来就一直指定要这一型,不是来买,难道是来应征打工的吗?”
消费者是真正使用产品的人,所以,有些消费者比行销人员更在行,更了解产品,这也是常有的事。一个好的行销者一定要懂得见风转舵,看人说话,有随机应变的能力;客户需要什么就顺水推舟,介绍该项产品,不必自作聪明;一方面避免得罪客户,另一方面避免自暴已短,以免赔了夫人又折兵!
像上述的例子,是行销过程中的大忌。客户要的是甲产品,却拼命推销乙产品,行销技巧又差,这不仅是“鸡同鸭讲”,简直是“鸡同狗讲”,还想来个“强迫中奖”,难怪会搞得“鸡飞狗跳”了!
战术篇(二)
2???????? 超级“逼订”功夫
所谓“逼订”是房屋中介行销业的专门术语,顾名思义,就是“逼”使对方付订金,好让买卖尽早完成。
股票市场上有句俗话:
“万般拉抬只为出。”
简言之,所有买进动作,都只是为了日后卖出做准备。
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