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为了了解问题的症结,我亲自带了业务员登门拜访这位大律师。
见了面,他很强硬地表示:
“谁来都一样,价钱好说,但条约内容一定要改,否则买卖宁可不做!”
说完,又举了一大堆房地产官司的例子,滔滔不绝地讲了半个钟头才停。
整个过程中,我不发一言,耐心地聆听,最后,我只用一句话,使他改变了初衷:
“合约你是赢了,但其实却是个输家,因为房子根本没卖掉!”
这位律师业主一听,突然愣住了,但口头上还是不肯示弱:
“没卖掉没关系,但合约内容就是要改。”
我立刻答道:
“合约内容没关系,只要这个价钱能卖掉,就算请签10份合约,您也不会拒绝吧!”
到底是高级知识分子,这当头棒立刻让顿悟。所谓“合约”,只不过是份“中介委托书”而已,如果房子卖不掉,不管条文怎么写都没有意义,现在八字都还没一撇呢,这时候扯条文问题,未免言之过早了吧!
也才不过几分钟的讨论,这位律师终于爽快地签下了委托书。
事后,我对业务员说:
“你们之间的问题不是条文,而中口舌,尤其你站在一个业务员的立场,更不应该和客户做我种不必要的争辩,或许对方会认为这是一场官司的模拟热身赛;你越想在言语上打败对方,对方的抗性就愈强。就算你赢了又怎么样?人家口服心不服,怎么可能签字委托你处理房子呢?”
做生意不是比辩才,而赢家或输家真正的关键在结果,而不在过程! txt小说上传分享
战术篇(一)
1???????? 鸡同鸭讲 鸡飞狗跳
经验较差的行销都最常犯的错误就是“废话太多”。
客人才刚进门,就不分青红皂白,一直解说产品特性,也不管客户适不适合,心目中是否已有购买目标,甚至只是进来随便看看而已。这种搞不清楚状况就“热心过度的”行销,最后的结果却换来一声:
“不错!不错!我再研究看看!”
碰到耐 性较差的客人,说不定还会回你一句:
“小姐(或先生)!请让我安静地参观一下,好不好?“
真是自讨没趣!
客户通常可分成三类:
一、????????????? 无目的,随意看看。这种人在面对“您需要什么吗?”的问题时,通常的反应是“没反应”,要不就是回一句:“随便看看。”这时候,最好别“惹”他,一方面是浪费时间,另一方面是会把他“吓跑”。只要人在店里,总会有机会的,别急!
二、????????????? 有购买目标,但品牌不确定。这个讯息从他的答话就可以反应出来:
“先生(或小姐)您需要什么吗?”
“我想看录影机,只放不录的,价钱不要太高。”
这时候,你可以知道,他有相当的购买意愿,只是品牌的选择而已。
招呼这种客户最好的方法是尽量了解他的需要,再尽量满足他的需要,生意也不难做。
三、????????????? 消费目标、消费品牌都很清楚,而且自主性又强。这种客户除了价钱之外,尽量随其意,生意很快就能成交,但即使是这样,我还是碰过这样的新鲜事。
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