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行销:“可以用提款卡嘛!现代人哪个身上没有几张提款卡。您该不会告诉我,你们不用提款卡吧?”
这下子,买主没有办法推拖了,只好带着提款卡准备提钱。
这时候,行销又讲话了:
“为了怕您之前提款超过次数,也请您带着尊夫人一起去好了。以防万一有需要,太太的提款卡也可以派上用场,您说是不是?”
战术篇(三)
于是买方就带着太太一起去银行提款。到了提款机前,行销又说话了,希望先生与夫人各提5000,这样比较快:
夫妻夫人各提了5000元,共1万元交给行销。行销收了钱后,又和买主夫妻二人商量:
“我感觉得出来,您们夫妻俩真的是内行人,所以才会看中这栋房子,我愿意以专业的立场向两位报告。这栋房子真的很便宜,除了您们之外,一定还有很多行家会看中它,为了保障您们的权益,不让别人来竞价购买,还是希望您们多付一点订金。两百多万元的房子,只付万订金,实在是太少了!”
买方听了,很无奈地说:“那你究竟要我们付多少呢?”
行销:“把提款卡一天最高额度领出来,如果还不够的话,等礼拜一银行开门时再补足就行了!每张提款卡每天最多可领万,三张卡可领万,加上您最早付的5000元,一共8万元;虽然还是很少,但毕竟把买房子的诚意拿出来了。我可以告诉屋主,您们真的是有诚意的好主顾,这样的话,价钱就会比较好谈,对屋主也更有交代……”
经过一番折腾,买主夫妇终于同意再付4万,一共万元,交给行销作为购屋订金。
整个量程加起来不到两个小时,当场把我看傻了眼;但心中不免赞叹不已:
“天下竟有这么锲而不舍,这么优秀的行销,可以从2500、5000,一路追加到万,5万,万,把一件可能悬在半空中的案子,在短短两个小时内敲定,实在是一流的行销功夫。令人佩服!”
3年后的今天,我已经从“菜鸟”变成“中鸟”。经验告诉我,为了让买卖能顺利完成,想办法“促使”买方多付订金,绝对有其必要。因为就一件高额交易,如房地产而言,订金有非常重要的意义:
一 订金付得愈多,表示购买意愿愈强,成交的稳定性也就愈高。
二 订金付得愈多,站在行销者的立场来看,愈能以四两拨千斤,愈快成交者,愈是行销艺术的最高境界,也是每个行销者追求的目标。
三 少付订金,延迟付款,是一班买方的通性,但却会对整个交易造成更大更多的变数,对买、卖、中介三方都很不利,为了防患“事变”于未然,让买方多付订金是最好的方法。
四 对买方而言,因为付了高额订金,不会再存“他念”;因为向卖方显示了付款没问题,交易就会顺利。
五 对卖方而言,不会因小额订金被“套牢”(一定期间内不能另找买主)而影响权益。
六 对中介而言,交易更容易达成,服务费也才能顺利回收。
3???????? 二价策略……战场移转
三国演义中,最神乎其神的人物就是诸葛亮,这个半人半神的人物,被作者罗贯中描写成能呼风唤雨,无所不能的角色,而他最著名的绝招,就是布“阵法”。当他和敌人对垒的时候,只要阵法一摆开,外面的敌人怎么左冲右闯,都不得其门而入,至于里面的呢?当然更是不得其门而出了。
在我的行销生涯中,见过不少“藏龙”与“卧虎”式的好汉买家,其论价策略之奇,手腕之高,实在令我大开眼界。在这儿特别提供给读者们参考。
例:标的物是一户浴室漏水的房子。卖方设定底价为15万,开价170万。
买方到现场实地参观之后,大体上满意,即开吕询价:
“这房子怎么卖?”
“总价170万,权状登记105平方米。”
买方略为盘算之后,立刻打电话请家人也到现场来并肩作战。
一家人再仔细地把房子看过一遍后,发现浴室上方有明显的漏水现象。
原来,这是个老毛病,“病源”来自楼上的浴室水管破裂所致。台语俗话说“医生怕治(咳)嗽,土水(即泥水匠)怕抓漏(水)”。房子漏水是个大问题,修理工程颇浩大,得将地砖打掉才能检查换修,费用高更不在活下。这个瑕疵使买主兴致大减,当场有了打退堂鼓之意。行销人员一看苗头不对,立即施展三寸不烂之舌,展开游说功夫,买主又
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