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第15部分(第3页)

商业谈判亦复如此,所有事前的布局、谈判,都只是为了让买卖成交,而下不下订金,则为其中最重要的关键。

下订金是一种具实质且又有法律效力的动作,这种动作等于是让法律背书,来保证买方对完成买卖的承诺。所以一旦买方下了订,等于交易已接近完成阶段。由是可知,逼订功夫的重要性。

我相信,绝大多数善于纵横买卖之间的中介人,都有一个重要的特性……能在短时间的买卖谈判中,掌握关键性的主题,引导对方进入自己的谈判架构中,进行谈价交易。

这种谈判功夫,需要经年累月的磨练,历经无数次失败经验累积而成;经验愈丰富,愈能在买卖中掌握分寸与切入角度,随时为胜利留下回旋的空间。

对资江业务员而言,当客户很直接地回拒你的推销时,“退堂鼓”往往会承袭着挫折感而来,我觉得这是件很遗憾的事情。基本上,除非是自动找上门来,否则,客户回绝所有上门的任何行销,是种很自然的反应,行销者实不应太以为意。

面对“登门求救”的行销者,客户的第一个心理反应通常是:

“你是为了赚我的钱而来的!”

在这种心理背景下的反射动作就是抗拒……把行销者当作“敌人”。

虽然有这种反应,但并不表示他一定不会接受,而化解对方疑虑最好的方法,就是尽量让对方知道:

“我是为你的福利(好处)来的!”

处理得当的话,你会逐渐发现客户的心理转折:

从拒绝到不反对;

从不反对到有条件接受;

接受的落实性行动就是下订。

而“收订”才是行销艺术的最高境界。

例:当我还是业务菜鸟时,有个好机会现场观摩一位资深行销的房屋买卖过程。双方唇枪舌剑,你来我往,精彩万分,尤其是卖方(行销)的“逼订”功夫,更让人叹为观止。这一次的经验,为我日后的业务生涯奠定了很好的基础。

经过一番激烈的价格会议之后,双方同意以260万元成交。

价钱谈妥后,行销要求买方预付万元订金。由于当天是星期六,银行只营业到中午,买方即以此为理由,拒付万元高额订金,并随意从身上掏出“仅有”的2500元,做为预约订金(斡旋金)。

相对于几百万元价值的房子而言,2500元订金实在偏低,这么低的订金,不但对卖方没有保障(为了2500元订金放弃其他可能更高价的机会),若买方因故拖延,卖方又无法转售他人,实在划不来;而且仅付2500元订金也显得买方诚意不足。于是双方展开了一场订金拉锯战:

行销:“2500元?这位老板,您知不知道您买的是两百多万元的房子,只付2500元订金,会不会太……”

买方:“我也想多付一点,但今天是周末,银行只营业到中午,我也没办法。反正签约时,我一次就可以付好几百万,不急着现在就付这么多订金嘛!”(大多数买方的心态都是宁可少付订金,以免自己临时变卦而受损失,但签约金多付则无妨。)

行销:“就算是这样,那2500块也未免太少了吧!这样好了,反正您全家人都在,大家‘凑一凑’,看看有多少现金,不够的话,开支票也可以!”

买方:“支票!我们一向不用支票,这样吧!今天早上我才拿了我太太2500元的茶钱,总共5000元,先给您好了。”

从各种迹象判断,买方很中意这栋房子,而之所以不愿多付订金,除了一般人的心理惯性之外,主要还是想给自己多一点回旋的空间,在签约之前不要把自己“套死”。

考虑至此,行销决定以退为进:

“好吧!5000就5000,钱先给我,我先把订金收据写好给您好了。”

行销说着说着,就先把5000元收下,并拿出一份“制式”订金收据,除了订金数目部分空白外,其余全部填妥,然后交给买方签名。买方拿过来一看,不禁叫了起来:

“咦!刚刚不是才付了5000元吗?怎么订金栏空白没写?还要我签名!这怎么回事?”

行销:“这样好了,订金(斡旋金)请您补足15000元,这样帮您和屋主谈判才会顺利。您只付了5000元,我实在不知道该怎么帮您去和屋主议价,况且这实在是栋好房子,如果成交就是赚到了。反正早付晚付都得付,如果谈不成,还可以全数奉还,既没风险,又让我们好办事,何乐而不为呢?”

话说得合情合理,让人很难拒绝,买方态度稍有软化,嘴巴也就“硬”不起来了:

“我也很想多付一些,但我们一向不用支票,全家手上也只有5000元现金,这一点是你亲眼看到的,实在没办法……”

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