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第33部分（第4页）

1？？？？？？？　生机与危机双生一体

笔者从事行销工作5年来，新星大小阵仗数以千计，经验的累积，不知不觉地也在成功与失败的体验一建构了一套如本书书名役的行销法则——《儿子兵法》。

自第一集出版至今两年多来，涉世愈深，愈觉“社会大学”越修越难得分。盖生意生意谈判是一种非常复杂的现象，往往很难套用公式去了解。而买卖之间的心理变化，反应在具体行动中，自然会有许多出人意料的变相。这些变相，以笔者个人的知识、能力、经验，实在不易掌握，因而在行销过程中受了不少挫折。

遇到困难不能解决，界瓶颈不能突破，只有永远原地踏步，眼睁睁地看着别人追过你！

怎么办？难道就这么坐困愁城吗？

有一天，我在一本名叫《中国名将列传》的书中得到了一些启发，特在此向读者们汇报一下心得：

中国历史上有好几个生平从未打过败仗的名将，如：吴起、白起、韩信、李靖、岳飞……其中最引我注意的是岳飞。

相对面几位而言，岳飞崛起的客观条件相对薄弱得多。因为南宋可说是中国历史上上国力最弱的朝代之一，自然而然，当时的兵将素质必然不齐。既然如此，他又凭什么百战百胜呢？

重点在于岳飞虽熟读兵法，却不拘泥于教条。在某个特定状况下，如果套用兵法上的公式对付，谁能保证对方不会出同一招？而且，古往今来，没有完全要同的两场战役。“尽信书，不如无书”，我仗怎么打？

以行销业来说，一旦发现了“敌人”，绝对只能进，没有退；而且根本没“和局”，和局吃什么？

看看这位战无不胜、攻无不克的千古名将怎么说：

“兵家之要，在于出奇；不可测识，始能取胜。”

又说：

“阵而后战，兵法之常。然势有不可拘者；运用之妙，存乎一心。”

对了！就是这句话：

“势有不可拘者。”

所以一定要：

“运用之妙，存乎一心。”

请看一个笔者亲身经历的实例：

例：近5近来，笔者过手的案子，多数在百万元左右，两百万元以上的案子在比例上低了很多。所以，严格说来，笔者在行销业的资历，仍应属零售商级的。

有一天，我接到了一个特殊的案子，从书面资料上来看，这房子大有来头：

面积1000平方！

装潢共花了1000万！

别的不谈，光一间浴室就是别人半间房子——耗费75万，室内设备齐全：三温暖、烤箱、蒸气室、更衣间，面积达60多平方。

“妇女尚如此，男子安可逢！”

一间浴室不这么“骚包”，其他的就不用说了！

整体讲起来，最适合的形容就是——“小型皇宫”，不动产鉴价报告，装潢不计，值3000万。

屋主呢？是台湾某大财团少东！

乖乖！这可是“张飞卖刺猬”　——“人强货扎手”！这种游戏可不是人人都有机会玩的！

事实上，在我接手之前，这房子已经卖了1年多了。

虽然不动产鉴价报告值3000万，但当时的景气并不好，而且影响房地主价格的因素极多，哪怕是资深专业人士，也未必能说出最可能的成交价来。

就这样，开价3000万，好一阵子后，才出现了一位买主，喊出了2000万的