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这事是个大近视,拿下眼镜后,即使面对镜子也看不清禁自己。就在半睡半醒之间,不知不觉地头发也剪好了。
“先生,好了,请起来冲水吧!”
这同事下意识地顺手往头上一摸,咦!怎么颈发去掉了十分之八,赶快戴上眼镜一看,不由得叫了起来:
“师父,你拿我的头发开玩笑吗?剪得这么有条有理,教我怎么见人?你这是什么意思?”
师父一听,很不高兴地说:
“是你自己说要剪短,修齐的,也就是要理平砂,怎么怪起我来了?”
“修齐、平头!这哪是修齐?根本就是个呆子头嘛!”
这一下,师父火大了:
“你是不是男人啊?你有没有当过兵?阿兵哥的头就是这个样子,这就叫平头,也就是你要修齐!”
两人终于吵了起来。这同事越想越气,掏出皮包,准备结账:
“懒得跟你啰嗦,我不冲水了,多少钱?”
“40元。”
价钱一开出来,同事心里暗暗叫苦:
“美容院理个头要150元,而这边只收40元,难怪会被你折腾成这副鬼样子。”
同事们听了他诉苦,大伙儿都笑翻了。当时,笔者就有种感觉:
并不是40与150之间的品质有这么大差别,而是彼此间对问题的“认知”有异。
同样是“修齐”,基本上都得剪短,但剪多短、修多齐之间,在认定标准上就会有差异,在师父的认知里,修齐、剪短就是“平头”。而平头最具体的标准,就是阿兵哥头,而这位同事却是以以往的美容院经验去认短,所谓剪短、修齐,只是稍微剪短、修饰一下、再吹干梳成型就是了,可不是除草机“漫游”记啊!
这种“认知”上的差异,自然会造成许多不圆满的交易。
以买卖说,卖方的开价枎人知和买方的杀价标准认知,以常是影响整个交易进行的最大因素。
例:一户市价250万元房屋,屋主花了62万元细心装潢,住了半年后,因为换屋而开价300万元喊出。
买主经过一番市场调查后,发现附近一带同样规格的房子,市价不过250万元,于是出价250万元喊进。
双方对价格的认知产生严重的落差:
卖方:“我花了62万元精心装潢,只住了半年,就自动折价了万,你怎么好意思再杀掉50万呢!你这么一砍,那我不就赔惨了吗?”
买方:“委抱歉!我不能领你这份情,因为这装潢根本不适合我。我还打算买下来后,做大幅度的修改!而打掉这些装潢的工程,至少还得花掉我万元,这笔钱我还没算上去呢!我不喜欢的东西,你总不能强迫我掏腰包买吧!何况这又是上百万的东西呢!严格说来,价格应该是242万,而不是250万才对!”
听起来,双方都不无道理,现在问题来了,读者大人,如果您是中间的中介者,要怎么办呢?
笔者认为最重要的一点是:
“必须先做好事前行销。”
在进入议价过程之前,尽量在双方的认知落差之间以得一个平衡点,免得到时候“鸡同鸭讲”,也可省却不少麻烦。如果双方一时无法彼此妥协办,店在行销者以买卖成交为最高指导原则下,再从市场景气与买卖双方气势强弱度(买卖双方的成交意愿,以及经济实力)来选择“较大的西瓜”。
如果在事前行销对卖方说:“装潢是加不了几个钱的,不适合的客户,还嫌打掉得花笔钱呢!”因此,当买方出价250万时,卖方对买方的出价认知标准就近了些。
如果在事前行销对买方说:“同样的装潢材质,你只要花几十万元的修改费,即可赚到25万的装潢,机会难得呀!”然后,再多做些促销。当卖方开价300万时,买方对卖方的开价“认知”标准也近了些。
事前的行销,使买卖双方的价位认知标准拉近,身为中间人的阁下,还怕生意做不成吗?
?
出奇篇(一)
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