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第18部分（第2页）

追究起来，笔者以为，这是来源人们普遍的一种“占便宜”的心态。打个比方来说，买东西时，当店家找钱多找了5元时，多数人都会偷偷地“欣然领受”，只有少数人会主动退还；革命家以现在的物价而言，5元实在是个很小很小的数目，而这样的小数止之所以能让得者“欣然”，就是因为占到了意外的便宜。

从买卖的角度来看，最“合理”的结果是什么呢？

对卖方而言，交易谈判最关键，是将产品售出，保有销售利润；对买方而言，如何以最低的价格买到最好，最适合的产品，才是最重要的。而两者之间最好的平衡点就是双方都能接受的“合理”价。因此，专访如何开价，就成为买卖成交与否的一大关键。

事实上，由于买方对产品“价钱资讯”的弱势，所能要求的让价空间都只不过是一些“烟”与“雾”而已，对买方的利润理应不会有太大的影响。“杀头的生意有人干，赔钱的生意没人做”；基于此，如何满足客户的杀价*，使他愿意掏腰包消费，甚至愿意主动再度上门，及成为卖方在开价时最需要斟酌的重点之一了。

例：这几年来我一直是某家企管顾问公司的会员。这家公司是采年收费制，每年收费15625元，可以听课150小时。

有一次，我的年度时数又快用完了，就依惯例找会计小姐缴费续约，却发现年费已经高速了1625元而达17250元。由于自己是老会员了，事先并没有收到涨价通知；所以，我要求公司能以旧价格接受我续约的要求，但会计小姐对我说：

“本年度讲师费调涨了几成，其它的管理费也提高了，基于全盘的营运考量，不得已才小幅调整会员年费，实在没有能力降价，请原谅！”

我一听，决定以退为进：

“若不能以旧价计算，到期后，我就不打算续约了。”

会计小姐一听，也让了步：

“这样好了，您以新价续约，本公司再送20小时课程好了。”

这是“以优惠代替让价”的策略，也是我自己在“儿子兵法”第一集中的主张，但站在买方的立场，我还是没有办法接受。

当时，我也没有立刻换算新旧价格平均每小时是多少？到底有没有优惠？于是继续坚持以旧价格续约，没有优惠20小时没有关系，但：

“我还是希望能以旧价续约。”

公司看我这么坚持，只好答应下来。我不假思索，当场即缴款签约，等手续全部完成以后，我顺手拿出计算机：

原价15625元除以150小时，平均每小时为104元。

新价17250元除以170小时，平均每小时为101元。

这家企业顾问公司精明地运用“迷雾策略”，以小换大，不但满足了客户的杀价欲望，生意也顺利成交，更厉害的是利润犹在，高明之至。

？

一般而言，高价消费品的价格较具敏感性，店家在行销时无可避免地会遭遇“价格的肉搏战”——杀价，所以需要步步为营，较费周折。

反过来说，对一般低价的日常消费品，消费者就会失去“戒心”；有些聪明的商家就得用这种“低价优势”，施展其“以小换大”的行销手法。

例：有一次，我陪妈妈上菜市场买菜，鱼肉买过之后，她带着我来到一家菜摊前，只见她张望、犹豫了半天，才挑好了6“把”菜。一时之间，我很纳闷，家里的青菜消耗量一向不大，种类也不多，妈妈平常也挺节省的，怎么这次这么“大手笔”呢？我忍不住开口问：

“妈，这6种菜里至少有3种是我们家很少吃的，干嘛还买？”

“便宜啊！3种12元，这个价格，在别的摊子上一定买不到，不买太可惜了。”

“既然这样，平均一种才4元，为什么不买两种就好，也不过1元左右而已！”

“不行，如果单独买一种，每把5元，我一次买3种才12元，可省2元，买6种可省5元，划得来！”

这下我懂了，3种12元，确实比别人便宜一些，且可让每个基本成交单位提高到12元，这是很合乎经济效益的做法。果然，当别人还剩一大堆菜时，这家摊子的老板已经准备收摊了。

但我可预见，3天后，我们家的垃圾筒里将会有一堆吃不完的烂菜。

买卖双方，谁才是真正赢家，已一目了然矣！　。。

战术篇（十一）

11？？？？？？？　以柔克刚的谈判策略

心理学家告诉我们：“人们总是相信那些可以被自己所控制的弱者。”

信心愈足够，士气愈强盛，口气也愈坚定，当然也就愈轻敌，谈判失误率无形中提高不少。

看过金庸小说“鹿鼎记”的人都知道，“一人之下，万人之上”的韦小宝，在康熙面前是又跪又磕头，有如一条虫，等到起身一转头，立刻变成一条龙。

从电视、电影上看到，在生意买卖过程中，有一方一直处于弱势，另一方则持续强势，好像别人非靠他的生意才能生存似的，直到付款之后，再也找不到人，才知道被骗了。这类故事在现实生活中也屡见不鲜。原因都是于“感觉”上，对方是弱者，是在我们所控制的范围之内，“谅他也不敢怎样”所造成。

在生意谈判过程中，如果碰到喜欢用强势谈判的人不妨压低姿态，以弱势应对，沉着地在形式上“让自己受制于人”，以取得对方的信任，再进一步地扫除谈判障碍。