多多读书

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第18部分（第1页）

不喜欢或不需要的产品不要买，以免花钱又爱气。

怕热，就别进厨房。

怕砍头，就别去搞革命。

不喜欢一样产品，就别支推销它。

我常在公共场合中，听到一些营业员这样地批评自己公司生产或行销的产品：

“这么烂的产品，送给我都不要！”

“这种又贵又差的东西，居然还有人买，真是笨蛋！”

…………………………。

这些口不择言的业务员似乎从没想过，他们的收入必须靠这些被自己批语得一无是处的产品售出后才能获得。

我常在想：他们这样批评自己要卖瓣产品，能销得出去吗？业绩会做得好吗？要行销一样产品之前，应先了解：

“杯子缺角，转过另一边看，它还是圆的。”

本着这种基本态度，去面对周遭万物，尤其让自己生财的产品，才能从容、真诚地面对客户。否则，连自己都不喜欢的东西，要怎么卖给别人呢？

换个角度看，若不是真心地爱一个人，讲出来的甜言蜜语也不会真诚，更不可能感动对方。将心比心，你愿意接受一个并不真诚的人对示爱吗？

例：在我还是个新进开发业务员时，有一回，公司一位号称“天王行销”的副总，带着一批包括我在内的菜鸟同仁，去吃一家路边摊的臭豆腐。他说这家臭豆腐远近驰名，他自己每个礼拜都至少得吃两三回，为了欢迎新同事，他特地请大家来大快朵颐一番。说完，就给每人点了一大碗，等东西一上桌，自己就大口大口地吃了起来，一面吃还一面对大家说：

“我吃遍大江南北，还是觉得这家臭豆腐最捧，臭得够香，入口够Q，实在是人间第一美味……”

副总这一讲，可把我搞惨了，我生平从不挑嘴，就是怕臭豆腐，那种臭中带香，香中带臭的怪味，很让我食不下咽。面眼前这一大盘却是上级长官的一番好意，怎么办呢？我无计可施，只好坐在那里发呆？

这时候，副总对着我开口了！

“怎么样，以康，好不好吃？要不要再来一盘？”

仔细一看，发现我皱着眉头，面前还满满一大盘，动也没动过，他顿时变色，铁青着脸大声地对我叱骂：

“你不先爱上产品，怎么推销产品？情人眼里出西施，要先爱上它，才能知道优点在哪里，才能快速地将它推荐给别人，产品才卖得掉。”

就因为这次的“机会教育”，使我奠定了稳固的行销基础，直到现在，还受用无穷呢！

例：一年多以前，我刚升任业务副总第二天，就接到一位朋友介绍来的客户的电话，要我到南港去，给一栋十余年的中古屋估价。

迅速赶到现场后，还没进门，就感觉到房子的湿气很重；原来是楼上洗手间水管破裂，污水就从二楼顺流而下。由于房子已经空了两个月，到处都是污水灰尘。我二话不说，西装一脱，卷起袖子，就动手清理起来，就这样足足搞了一个多钟头，房子看起来顺眼多了，但我全身也又脏又臭的；这时，客户在旁边有点过意不去，就带着又感谢又充满歉意的口吻对我说：

“你的服务可真没话讲，该是我们做的，你却……这种事好像不是你这样的高级主管做的嘛！”

我的回答很简单：

“我一看到房子就想把它打扮得漂漂亮亮的，这是职业本能，也是天性，我根本没想过我的职位问题。”

客户一听，立刻毫不犹豫地把房子委托给我，然后很痛快地对我说：

“你比我这个屋主还爱这栋房子了，我相信你不但可以为这栋房子找个好的新主人，也会帮我争取最好的权益，在底价上下1％的范围内，你帮我全权处理好了。”

结果，这栋房子在两周内顺利脱手，而且售价还比屋主设定的底价高了1％。

我学借这个例子告诉我的客户及新进的业务员：

“因为我比任何人都爱这间房子，才能将房子顺利脱手，并卖到好价钱。”

要真心地喜欢一样产品很难吗？其实不会，只要你仔细地观察它、了解它，找出这产品至少10个以上的优点，在观念上把它当作自己所有，你就有具备第一流行销人员的基本条件了。　txt小说上传分享

战术篇（十）

10？？？？？？？　以小换大的策略

就“消费者心理学”的观点来看，买方愿意掏腰包的心理因素，除了产品本身的条件之外，还有价格的“合理性”，以及能否满足买方杀价的*。

就“杀价”而言，这是一种很值得心理学家研究的问题。因为“杀价”本身，“杀”才是“*”的主要来源，“价”有时候反而不见得是最重要了。