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第22部分（第1页）

投连一诞生就成为“明星”，一扫此前寿险产品设计的呆板。

产品结构上，平安的投连于保险行业中引入“伞型”投资账户——即同一险种旗下设立多个投资账户，供不同客户按投资需要和风险承受能力加以选择和转换。这种结构类似基金行业的“伞形基金”，但是平安无疑比中国基金业领先。

运作模式上，投连险把保费分为两个部分：一部分用于购买保障；另外一部分进入投资账户，其风险和收益都由客户承担。

这样的设计使得平安完全可以挣脱利率变化的束缚，从而赚取稳定的无风险利润。

时任保监会副主席的吴小平说，平安这是在第一个吃螃蟹，第一个吃螃蟹的人意味着可能吃到甜头，也可能被螃蟹夹到。

一语成谶。

平安是先尝到了甜头，后来却被螃蟹夹到！

毫无悬念，于上海试销的投连成为平安攻城拔寨的利器。

2000年的中国股市基本上是一个单边上扬的市场，上证综合指数全年上涨了51。73％，深证综合指数全年上涨了58。07％。2001年上半年，股指依旧震荡盘升，上证指数半年间上涨6。97％，创下2249。77点的历史新高。

受A股市场的刺激，平安投连险的账户收益率仿佛被打了一剂兴奋剂，连创新高。例如，设立于2000年10月31日的平安发展投资账户，截止到2001年6月30日，投资账户投资单位卖出价为1。1946元，与设立时相比，增长率为19。46％，与2000年底相比，上半年净值增长率为8。81％。

投连巧遇牛市，威力大增。

数字为证。1999年上海寿险年终盘点，平安保费收入近34亿元（占42％），中国人寿30亿（占37％），太保约6亿（占7％），友邦约10亿（占12％），中宏8000多万（占1％），太平洋安泰约3000万（占0。4％）。平安首次超过中国人寿，成为上海寿险业霸主。

2001年年末算账，仅仅两个年头，平安保费收入高达65。6亿元，市场占有率51％，中国人寿则剧跌至23％，友邦（14％）与太平洋（10％）不分伯仲。

时任中国人寿上海分公司总经理何静芝曾说，形势真正急转直下是在2000年，暗指投连。显然，火爆的投连成为颠覆上海滩市场格局的关键。这也为当时所谓的“两何之争”（平安上海的带头大哥何志光和中国人寿上海的领军人何静芝）划上一个阶段性的句号。

一年试点，成绩斐然。

吴小平评价称：“这一年来，平安上下非常努力，带头使中国寿险商品有了根本性的转变。可以说，平安对整个寿险行业起到了非常好的带头作用。”根据保监会的统计，2001年投资连结产品保费收入高达106。62亿元，同比增长542。26％。

不过，投连未来的发展，显然超出了预设的轨道。

于上海试点之时，投连尚在掌控之中。第一批700名投连销售人员，都是平安的精华，具有3年以上的司龄和保险从业经历。他们一旦被发现违规销售，立即将被取消销售资格。同时平安还安排100％售后电话回访，设计了第二道防线。

营销方式上，煽动力极强的产品说明会新鲜出炉，日后也会大行其道；同时平安撰写了业内第一份产品的软文和广告，都开创了金融营销的先河。

上海试点之后，投连如野草般疯长，北京、南京、宁波等21个省会和中心城市先后开始上演投连大戏。

久违的“排队买保险”的场面再度显现。

“福州客服中心里，每个客户怀揣一个装钱的袋子，争先恐后地挤向现金收付室那个小小的窗口，唯恐晚一秒就会与诱人的财富擦肩而过，福州客服部经理王义明向办公室借来高音喇叭，搬来长凳：‘大家排行队，按顺序来，每个人都会有机会的！’

“那个时候，好像钱都已经不是钱了，甚至有一天一大早有个柜员在电脑下面发现了一叠5万元的钞票，过了很久才有客户过来认领！”

盛况之下，平安的部分销售开始变形——收益被放大，风险被缩小。

一些不恰当的信息到处流传，各地五花八门的宣传品层出不穷。例如，“一次性投入5万元，每年预期回报率如果是20％的话，30年后，连本带利达1068。23万元”。

销售乱象愈演愈烈。

2001年12月，平安PA18网站公开的统计数据显示，“世纪理财”的月收益率最高为4。87％，运作14个月已累计为客户创造了16。14％的收益率。如此骄人的业绩，一直是平安的业务员游说客户最有力的佐证。

好景不长。到了2001年下半年，在清理银行违规资金、国有股高价减持、问题股地雷集中引爆等一连串打击下，股市大幅下跌，上证指数半年间狂挫25。79％。市场转头向下，投连账户出现不同程度的亏损。数据显示，2001年发展账户亏损454万，其中基金投资亏损305万；基金账户亏损6655万，其中基金投资亏损1972万。

投连险濒于危机的边缘。

2001年10月，保监会发布公告，针对新型寿险，例如投连、万能和分红保险，提醒消费者要认真了解产品特性，清醒认识自己将要承担的风险。这被认为是监管部门“对投连产品的风险性给予严重警告”。

2001年12月6日，《南方周末》发表了记者杜卫东撰写的调查《平安“世纪理财”：被隐藏了的亏损真相》。该文称，如果扣除买卖价差等各种费用，“0。67％的人赚了，99％以上客户至今入不敷出”。尽管其计算的方法，保险公司并非完全认同，但是，投连险亏损的情况引起市场极大的关注。

人潮又涌向福州平安。不过，这次客户不是为抢购，而是要求退保。平安福州分公司的“第一次退保事件”被炒作得沸沸扬扬。

很快投连“退保风”吹遍整个市场。到2002年上半年，投连险降幅高达36。04％，全国投连险退保率为4。9％。

受投连影响，平安的声誉备受影响，保费规模大幅下滑。面对这场可能危及公司生存的危机，平安不得不壮士断腕，除了拿出巨额真金白银进行补偿，马明哲亦亲自坐镇处置。

2002年在泰国芭提雅明星高峰会上，马明哲以《百年老店，诚信为基》做演讲，他对平安在投连中的失误作深深的反省。

平安总部成立了直接向马明哲汇报的危机处理小组，各地分支机构高度戒备，成立以一把手为责任人，由总经理室直接领导的投连专项工作小组，每天一会，发布投连简报和动态报告。同时启动中国保险史上最大规模的客户回访，逐步释放了风险，集体性诉讼案件得以避免。

颇有意味的是，投连事件不久，平安即被某媒体发起的首届“中国最受尊敬企业评选”评为最受尊敬企业。对于投连之殇，平安认为“在一个不恰当的时机，一群不恰当的人，卖给了不恰当的客户”。

但是，这是全部真相么？

实际上，就在媒体追打之时，就曾经有友邦的精算师撰文质疑称，就产品本身而言，同样存在重大的瑕疵——平安的获益可能多于客户，直指平安投连的收费。数据显示，第一代投连的费用普遍偏高。例如，主险合同包括5。26％的买卖差价、每月0。1％不等的资产管理费、投资账户转换费（首次转换免费，第二次按投资单位的1％收取，不得超过100元）以及退保费等。