多多读书

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第6部分（第1页）

〃先生，刚才忘了跟您说了，您太幸运了，我们店里现在正在搞周年庆活动，部分产品最低到8折，我可以给您介绍一下？〃

〃先生，您一定知道，这款装饰玻璃是我们荣获设计大奖的，奥运会的水立方的外墙也是使用了我们的装饰玻璃啊！〃（恒昊玻璃）

〃先生，您一定了解过了，我么TATA的木门是国家大剧院的指定用门啊（TATA木门）

〃先生，我感觉您非常关注台面啊，对于橱柜，选好台面是非常关键的（方太橱柜）

方法二、借送资料为名留客法。这是我经常使用的一个方法，不是每次都有用。但是整体效果还不错。怎么操作呢？当客户要走的时候，你可以马上上前去说：〃先生小姐，您好，您稍等，我给您一份资料吧？〃说着拿资料过去。接着你可以顺便的说：〃没有挑到自己合适的产品吗？〃客户往往笑笑回答说：〃是的〃这时你马上可以切入说：〃对了，我忘了给您推荐了，我们这边有款最新产品，价格也很公道，我给你们推荐一下，只要三分钟即可？〃或者你也可以这么说：〃先生，您回去看资料，也要花起码10分钟，不如我给您介绍一下，只要三分钟即可？我们最新到了一款产品，非常时尚漂亮，价格也合适，不如我给你们介绍一下。〃或者两种方式结合一下，效果往往更好。

实战情景15：顾客带小孩过来，小孩吵着要走，搞的父母也没心思了

失败案例

一次山东潍坊某专卖店进行咨询辅导时，当时一个30岁多年轻父母带着自己的4岁多小孩来店选购，开始谈的也挺好的。他们父母对我们那一款名为××春天的产品也非常感兴趣，我们的销售人员与这对年轻夫妻交流的也非常不错，我对旁边的老板说讲：〃这单如果这样交流下去，成功可能性很大！〃老板听了非常高兴。但是就在这时，谁也不希望出现的一幕出现了，小孩可能觉得呆在这陌生的环境时间太长了，开始大吵大闹，哭着要回家，无论他父母怎么哄他，就是不肯安定下来，于是这对年轻的父母拗不过小孩，只好一边说：〃抱歉！〃离开了我们店，尽管我们留下了他们的联系方式，但是经过几次联系他们还是没有过来，最终确定还是去购买海尔的橱柜。

案例启示

这个案例给了我很大的教训，在我长期走店的过程中，这种因为小孩问题没有解决而影响顾客选购的大有人在，比如小孩一哭，爸爸妈妈心情就比较乱，没法认真听你介绍产品，很多时候就变成了〃身在这里心在孩身上〃，有些更是直接走掉了，因此今天特别提出这个专题只是想告诉他家，在进行销售时候的，一定要确保任何一个影响你跟顾客交流的细节都不会出问题，让顾客心无旁骛的与你交流，这样你才能产生良好的交流效果。那么今天是小孩，明天如果女朋友闹呢？我们是不是要多个心眼呢？

所以我们一定要创造一个能够让顾客安心挑选产品的环境，不能让任何可能影响购买的元素存在！

销售策略以及具体话术

现在购买建材家居时带小孩一起过来的父母越来越多，那么在碰到带小孩的父母你该怎么办？这里我总结了几个技巧：

第一、　如果带小孩来，你首先一定是要先夸夸小孩本身！比如：〃这个小孩长得好白啊！〃、〃长得好漂亮啊！〃、〃长得多聪明啊！〃等，其实好像是夸小孩，其实都是夸在父母身上；

第二、　店内一定要准备一些小玩具，随时可以供小孩玩。我后来要求店内一定准备一些小玩具，比如可以电动的车子、芭比娃娃啊，小孩如果有玩具完一般就不大会吵闹了；

第三、　我们也会准备一些小孩喜欢吃的，比如：棒棒糖、QQ糖、薯片、娃哈哈钙奶等，小孩有吃的就会很安静，如果小孩吵，那么给他一点吃的，他也会很快静下来；

第四、　我们有时也会有空闲的销售人员帮忙照顾小孩，以便让父母可以耐心的听我们的产品介绍。

实战情景16：一次我接待了一对夫妻顾客，我觉得接待的好好的，那个女的对我好像非常不客气，不知道怎么一回事

错误应对

只顾跟男的聊，而忽略了女的

与男的表现的过于亲热，甚至过多的肢体接触

问题应对

只顾跟男的聊，而忽略了女的〃或〃与男的表现的过于亲热〃在与客户相处时一定要由距离感与分寸感，否则只会导致客户的反感与不适。

失败案例

这是我也经常会遇到的一个问题，如果你仔细观察，一般来讲，进店的时候都是男的走前面，女的走后面的。所以我们一些经验欠缺的销售人员常常犯一个错误，就是对前面的男士很客气，而会后面的女士往往冷淡的多，结果最后到买单时候才发现，后面那个女的才是真正的〃当家做主的人〃，而前面那个只是〃付钱的〃。

记得一次在湖南长沙某品牌瓷砖店的时候，我就在店内碰到过这样的事情，当时一对年轻的夫妇到我们店内选购瓷砖，当时男的先进来，女的慢进来，我们的那个女销售人员也比较年轻健谈，因此跟那个男的谈的特别投机，最后几乎都快把那个女的都忘了，我一直在那里观察，我感觉那个女的脸色一直很阴沉。末了，那个男的说：〃这款瓷砖不错，你看上面花纹很大气啊，怎么样？要不买这款吧？〃结果那个女的脸拉的老长的说：〃这里的产品我不喜欢，要买你买。〃说完就往外走，男的连忙追上去。弄的那个销售人员非常惊讶的。其实我身边很多朋友也碰到类似的情况，记得一个朋友一次去买衣服，因为那个营业员跟他聊得太投机了，结果忽视了他的老婆，所以最后搞的他老婆很生气，不许他买。

案例启示

在于客户的交往中，距离感非常重要，如果是几个客户一起过来，千万不要厚此薄彼，一定要注意兼顾各个顾客的感受，因为很有可能一直不说话的那个人一句话就可以轻易的否决掉一笔生意。记得一次在山东东营的某卫浴专卖店，当时进来的一对老夫妻与一对年轻夫妻，一看就是老的给小的准备新房，当时我们的销售人员以为是老的掏钱，结果就拼命的向老俩口去推介，而忽视了小俩口，结果到了最后，老俩口被说动了，转身对那个媳妇说：〃×××，你看这款怎么样啊？〃那个女孩脸都没抬的说：〃我不喜欢他们的款式！〃尽管销售人员意识到了问题所在，赶忙向小俩口去介绍我们产品，但是老两口最终放弃了购买，因为他们的新媳妇不喜欢。

此外尤其面对夫妇的时候，一定要注意自己的仪态举止，不可显得过于轻佻浮躁，尤其是对待男同志，不可过于亲热，更不要有肢体接触，否则会导致女方的反感。所以等等类似这样的与人交往的细节必须注意。

销售策略以及具体话术

一、　如果是夫妻一起来得，那么应该主动的跟前面的人礼貌的打招呼，比如对前面的说：〃你好！欢迎光临××专卖店！〃，对后面也要礼貌的点点头，说：〃您来了，欢迎光临！〃