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第8部分（第3页）

市场营销中最强有力的观念就是在潜在消费者心中拥有一个代表自己特色的词语……你展现给教授的形象就是代表自己特色的词语，而它必须有一个简单而明确的定义，这个定义代表了你独有的，明显处于第一位的最大的优势，并且是任何其他人都无法复制的。拥有了这个定义，你也就拥有了最大的优势。

6．专有法则

两个公司不可能在潜在消费者心中拥有同一个代名词……不可能有两个申请者拥有一个相同的定义，若是一个人只去模仿他人成功，那么他必将失败。当你的竞争者已经在你潜在的教授心中又有了一个定义的时候，你若想再拥有同一个定义，那是徒劳无益的。

7．阶梯法则

采用何种营销战略取决于你站在阶梯的哪一级……第一位优势目标是进入潜在教授的心中。这是最主要的目标，但是如果你没有能够做到这一点，并不意味着你会输掉这场较量，对于第二位，第三位，乃至waiting　list上的竞争者，都有合适他的战略。

8．二元法则

长远来看，每个市场都会呈现只有两匹马竞赛的格局……如果将每一个教授的每一条录取标准细分，每一条标准下的竞争者只会剩下两个，其他的人都会被淘汰或者进入其他的细分标准。

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第27节：定位……认识你自己（3）

9．对立法则

如果你将目标锁定为市场第二，那么你的战略应由领先者决定……强势之中隐藏着弱势，领先者无论多么强大，位居第二位的都有机会扭转败势。你首先要认识强者到底强在哪里，你必须发现领先者的本质，然后以对立的形象，站在教授的面前。一定要以对立者而不是模仿者的形象与最强者站在一起，倘若只是模仿，那样你连第二的位置也轮不到。

10．细分法则

一段时间后，一个产品类别将会被进一步细分，并形成两个或更多的产品类别……在留学的竞争中，随着申请竞争的加剧，所有申请者的优势会细分成不同的类别，这个时候，就是你占据领先位置的最佳时机。这一步的关键，是你能够敏锐地判断出，这种细分在什么时候发生，在什么位置上发生，你在哪里可以占据第一。

11．长效法则

市场营销只有经过一段时期的运作才能显现其效果……不要认为寄送完留学材料后等待结果就可以了，也不要简单地认为教授对你表示好感就意味着万事大吉。总之，不要被简单的假象所蒙蔽。所有的营销活动，短期的效果和长期的效果往往以截然相反的面貌出现。在短期效果出现之后，真正的竞争才刚刚开始，你要去争取的是最有价值的结果。你需要争取这样的格局：越是在后期，营销就越集中，效果就越好。

12．延伸法则

总是有一种不可抗拒的压力迫使公司延伸品牌的产品线……你会遇到无数的诱惑，让你改变最具备优势的竞销方面。可是，你必须不断地抵御这种诱惑，并坚持在自己最具优势的方面做得更加强大。你可以不断延伸你的优势，但是不要去拓展你的领域，不给任何对手以可乘之机。也许有一天一个你心仪的教授对你表示好感，这并不意味着你要作出任何变化。你很可能最终什么也没有得到，仅仅因为你的摇摆不定。

13．牺牲法则

有所失，才能有所得……你必须学会放弃，才能真正拥有自己最想要的价值。很多时候，放弃比坚持更加困难，但是同样很多时候，你所谓的放弃，并不意味着失败，而是意味着更大的成功。在留学申请的大领域里，你永远不可能成为所有领域的第一。其实，你只要成为一个领域的第一就足够了。

14．属性法则

对于每个属性而言，都会有一个对立的、有效的属性存在……每一个失败者都是在模仿成功者的足迹，他们思考，为什么会成功，于是去模仿成功。但是，模仿者一一失败了。每一个属性，优势都是某个人独有的，如果你想再次成功，你需要去对立。在竞争中也是一样，不要跟随领先者的脚步，或者复制他的优势，你必须具有对立的优势，才能有效地追赶领先者。

15．坦诚法则

承认不足，消费者会发现你的长处……在营销上，坦陈自己的缺点比叨叨不休自己的优点更有价值。若是想深入潜在的教授的内心深处，方法就是坦诚地说出自己的缺点。这种坦陈必须是发自内心的自我剖析，而不是装模作样地做一些肤浅的自我批评。每一位教授，都看得出你说的是真话还是假话。

16．独特法则

在每一种情况下，只有一种行动会产生显著的结果……不要将申请成功看成是很多微小成功的总合，不要简单地认为，只要把申请的每一个步骤都做得最好，就肯定可以成功。申请成功的原因只有一个，就是因为你在某一个部分做得独特并且最好，也许这个部分是一个细小的部分。一个人的精力是有限的，但是还是有可能在某个细节上做到独具特色，出类拔萃。你具备这种能力吗？

17．不可测法则

除非是你在为对手制定计划，否则你无法预测未来……你不是教授，所以不要去猜测教授在想什么，也无须费神揣摩在你的竞争者中，到底谁会录取。这些做法都是徒劳无益的，认为客户的心理都是不可捉摸的，你要做的不是去争取任何一个教授，而是把自己的事情做好，这样，肯定会有好的结果。永远不要在一棵树上吊死，而放弃了一片森林。

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第28节：定位……认识你自己（4）

18．成功法则

成功常导致自大，而自大则会导致失败……永远不要认为自己已经具备了某种独特的优势。你如果有某些所谓的优势，你需要更加努力去巩固既有优势，并且向更好的方向去发展。万万不能以盲目自信地认为所有的事情都万无一失。

19．失败法则

失败是可以预料的，也是可以接受的……留学申请的任何失败，都是可以预料的，也是可以接受的。当你学会接受失败后，才有资格追求更大的成功。从失败中学习是最有价值的学习方式之一，不要心怀沮丧地把一封拒绝信扔进废纸篓，而是要把它当作珍贵资料来保存，它将是你未来最大的财富。

20．炒作法则

实际情况往往与媒体宣传的相反……不要认为频繁地和教授联系会产生良性的效果。即使你已经具备了某种优势，过分的炒作也会让你在未来的某个时候落后。真正的成功者都是敏于行慎于言的。盲目虚夸，自吹自擂，只会招致反感。没有一个教授是笨蛋，他们不会被所谓的炒作所蒙蔽。

21．加速法则

成功的营销计划不以时尚为依据，而是以趋势为基础……在申请中，你需要洞察的是趋势，而不是短暂的成功。不要因为某?