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第9部分（第2页）

“这是公司政策”

让我们来看这个真实的例子。一方在立场上讨价还价，另一方则使用了原则谈判。我们的同事汤姆，他停在路边的小车被一辆翻斗车撞毁。汤姆的车保了全险，但究竟能赔多少需要他和保险公司的理算师商定。

保险公司理算师汤姆

我们研究了你的案子，确定了适用的保险条款，你可以获得6　600美元的赔偿金。这样啊。你们是怎么得出这个数额的？

我们是依据这辆车被撞前的价值。

明白了，但你们是用什么标准得出这个赔偿额的？你知道我现在得花多少钱才能买一辆同样的车吗？

你想要多少？

我想得到依据保单条款应该得到的数目。我找到一辆类似的二手车，价钱是7　700美元，再加上营业税和消费税，大约是8　000美元。

8　000美元！这太多了！

我所要求的不是8　000美元，6　000美元或10　000美元这样的具体数额，而是一个公平的赔偿。你不认为我得到足够的赔偿来换一辆车是公平的吗？

好，给你7　000美元，这是我们所能支付的最高赔偿额了，公司有政策规定。你们公司是怎么算出这个数额的？

你要知道，7　000美元是你能得到的最高数额了。要不要随你。

7　000美元也许是公道的，但我不能确定。如果公司的政策束缚了你，我当然可以理解。但除非你客观地告诉我得到这个数额的依据，否则我想法庭上我能得到更高的赔偿。我们为什么不研究一下再谈呢？星期三上午11点对你合适吗？

好的，格利弗先生，我今天在报纸上看到，一辆1989年的托罗斯车出价是6　800美元。噢！上面有没有提到行车里程？

万英里。为什么问这个？

因为我的车只跑了万英里，你认为我的车可以升值多少？

让我想想……450美元。

假设6　800美元是合理的，那现在就是7　250美元，广告上提到收音机了吗？

没有。

那你认为一部车载收音机值多少钱？

125美元。空调呢？

……

半小时后，汤姆拿到一张8　024美元的支票。

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第六章　确定你的最佳替代方案（1）

如果对方实力更强大怎么办？

（确定你的最佳替代方案）

如果对方在谈判中处于更强有力的地位，谈论利益、选择方案、标准还有什么意义？如果对方有钱有势，如果他们有更强大的阵容或更有威力的武器，你该怎么办呢？

当所有天平都倒向对方时，没有一种谈判模式能保证成功。没有一本园艺书能教你怎样在沙漠中种睡莲，如何在沼泽中种仙人掌。如果你走进一家古董店，看中一套乔治四世时代的银质茶具，价值数千美元，而你口袋里只有100美元，就不要指望任何巧妙的谈判能够消除这一差距。任何谈判都有难以改变的现实。面对强大的对手，最好的谈判结局不外乎实现下面两大目标：第一是保护自己，不至于接受本应拒绝的协议；第二是让你的谈判资源发挥最大效用，使达成的协议能尽量满足你的利益需求。下面，我们将逐个分析每个目标。

保护自己

你赶飞机时，目的似乎变得极为重要。但回头想想，自己完全可以乘下一班飞机。谈判往往让你面临相似的处境。比如，你担心不能成交一桩大生意，因为你已经在此投入巨资。在这种情况下，一个最大的危险是，你可能过于通融对方的观点——妥协得太快。于是，“让我们一致同意，结束谈判吧”这种非常蛊惑人心的话变得奏效，你可能就会以签署一份自己本应拒绝的协议结束谈判。

运用底线的代价。为了避免此类结果，通常谈判者事先设定好一个能接受的最坏结果——他们的“底线”。如果你是买方，底线是自己愿意支付的最高价；如果你是卖方，底线则是你能够接受的最低价。比如，你和妻子开价20万美元卖掉你们的房子，同时私下商定最低价格不能少于16万美元。

确定底线便于你抵抗压力和一时的诱惑。在卖房的例子中，也许买方确实无法付出高于万美元的价格，大家也都知道你去年买这所房子只用了万美元。在这种情况下，只有你能促成买卖成交而买方则不能，代理人以及屋里其他人都会来找你。事先确定好底线也许不会让你作出事后后悔的决定。

当你方不止一人时，共同的底线有助于保证不会有人向对方暗示你可能愿意接受较低的价格。这样可以限制律师、经纪人或其他代理人的权限。你可能说：“价钱抬得越高越好，但如果少于16万美元，你就无权做主。”如果你方是各报社工会组成的一个松散联盟，另一方是出版商的联合阵线，事先确定一个底线也可以减少风险，以免某家工会被对方的承诺打动而脱离阵线。

但是，确定底线所得到的保护包含着高昂的代价。它限制了你在谈判中的应变能力。底线的定义是，一个不能改变的立场。从这个意义上说?