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○身为一名经理人,如果你不能在别人需要协助时立即提供援手,你就不能期盼别人会拿出150%的精力,并牺牲原本要与家人相处的时间去加班。
一旦你的手下都能够体会这点,他们就会为你卖命。
○你可以有最远大的远景以及最佳的各项流程,但是没有了有效的沟通,你定会溺毙。在办公室走动是多方吸收情报的方法。仅将自己局限在少数几个沟通管道的经理人之间,会陷入吸收到错误信息的危险中,不论别人有意或无意。
○经常沟通整个目标。
○不要害怕一再地重申己见。将信息沟通到底。
○利用“经理人——业务代表”合约去做沟通。这种个人合约是一种简便的一二页文件,内容详载了“个人”会做些什么以达成团体的计划。
○业务代表的“合约”是整体业务目标的基础,经理人所做的只是整合、协调及指引。
○专断地由上制订各类标准,尤其是要求超越最低限度期盼时,会使得“自愿热切地顺从命令”难以达成。“合约”可以促使“信服”,因为那是个人定下的条款,他会愿意开始去追求。
○每年至少与员工做两次长谈,进行人事评估(利用工作合约)、搜集一般资讯,以及回馈。
○如果你将个人评估作为威吓及刑罚的工具——不要浪费时间。
○如果你的个人评估是种头痛及负担——不要浪费时间。
○如果你的个人评估主观而无法客观数字化——不要浪费时间。
○你只能选择沟通或孤立,别无他路可走。
把它钉在枪杆上(录自七章)十大绝招1。在周末及傍晚准备要提给客户的提案书。
2。绝不对客户说“不”——任何事都可以再商量。
3。不但要顾客对产品有信心,更要让他们对你有好感。
4。满足客户的需求,即使那意味着必须对抗公司的官僚体系。
5。提供客户各种服务,即使那不在你的工作范围之内。
6。要比竞争者更了解他们自身的产品。
7。任何会面都要提早到达。
8。 衣着光鲜,让自己看起来就像是“一件优越的产品”。
9。到了该下班回家的时候,再打一通电话。
10。如果因为不想去上班而每天早上在浴室里磨上一段时间,你该找另一份工作了。
进行中的工作:建立团队(录自第八章)○如果你为我工作但却自己将它搞砸了,我绝不会让你逃开承担失败的后果。
○我要所有的业务代表和经理人都知道,他们与其他同僚间的绩效优劣,而且我刻意使之公开。所有的排名顺序都会公开张贴,并在每次的业务会议上公布。
○在流程建立并运作三个月之后,将你的经理人集合起来,让他们开始一场老式的自由讨论。
○我要每个小组间彼此竞争,但我不愿意造成流派和内斗。只要团队小组间能够在自由的气氛下彼此比较,自然就会再强化“整个区域是最终、最重要团队”的概念,除非我们每个人都赢,不然就没有人算赢。
○良好实例、经验的彼此交流非常有用。我不让任何人因为想比同事更具优势,而故意藏私。我的目标是要让最良好的实例得到最广泛的运用。
○不要期盼每个激励方案都无所不能、都可以协助你征服全世界。销售量的急速增加固然是件好事,但是只要能做到使工作兴奋而愉快,自然就能产生长期利益。
○寻求各种方法(不论大小)去凝聚你的员工。激励和认同的行动是建立起“同志爱”及团队精神的基石。
○不要仅满足于达到标准目标。如果你运用特别的激励只是为了达到最低的销售水平,一定有哪里不对,不是你的流程错了,要不就是你把不对的人摆在不对的地方。第三种可能是,你的老板对你所属区域的销售潜力过度乐观。
○远景太小,是浪费时间。远景够大,才能产生兴奋及热切。没有兴奋与热切,则能达成的就微乎其微。
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