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第38部分（第3页）

“1125万的房子，现在只卖950万，其中750万还贷款，剩下的125万去掉50多万的增值号，没剩几个钱了，生意失败嘛！就认了！反正我也不想再拿回什么钱了。”

读者们，能买这种高价屋的人，通常都不是简单的人物，至少对房地产会有些了解。买方心里有数，875万确实够便宜了。然而，买卖心理有时候是很微妙的，太容易得到的东西似乎总觉缺少那么一点真实感，套一句国人流行的话：

“你说什么，我就做什么，那我算什么？”

这种心态下，就算开价再便宜，他也不会轻易认同，横竖一定得杀到见骨才会罢休的，于是很自然地以一副“征服者”姿态出现：

“你今天碰我就算碰到救星了！这样子好了，750万贷款我帮你扛了，另外再给你125万，50万付增值税，还可以剩75万放在口袋里过过瘾呢！”

屋主卖这栋房子本来就很心不甘情不愿的，没想到贱价抛售，还得让人家秤斤掂两的，是可忍，孰不可忍，当场忍不住破口大骂：

“你他妈的摆什么派头！有钱就大爷啊？就算我倾家荡产，也不愿把房子卖给你！我们的谈话到此结束。”

说完，毫不客气地掸掸手做势要把对方赶出去。这下子，买方也火了，立刻反唇相讥：

“我是来帮你忙的，没想到狗咬吕洞宾，不识好人心！你这注定就得倾家荡产，一辈子爬不起来，哼！破房子！谁稀罕！”

双方就这么不欢而散了！

？

又拖了几个月，屋主已经连利息都快缴不出来了，面对银行不断催款，不得已找上了中介公司，几经周折，最后案子落到我手上，我翻遍了公司的档案资料，很快找到了一位条件颇适合的客户，没想到，这下可真应了一句中国俗话：

“不是冤家不聚头。”

带了买主到别墅现场，买卖双方才一碰头，屋主立刻“开火”：

“这房子宁可摆着烂掉，也决不卖给他！”

买主的反应也很强烈，一看到屋主，二话不说，掉头就走，留下我一人尴尬地站在那里，满头雾水！

由于不清楚屋主到底和几位买方有过节，为了怕历史重演，以后每次带客户参观时，总尽量避开屋主。

就这样，整整折腾了三个月，经历了五、六个客户，最后还是以825万成交，但卖方已经多付了好几个月的利息了，一进一出之间，刚好摊平，一毛不剩。

卖方原想以低价速战速决，没想到开价策略错误，结果开低走低收低。而买方呢？财大气粗又想捡便宜货，结果一点好处没捞到反而惹一肚子晦气，最后反而是不相干的第三者渔翁得利，完全是买、卖、中介三方始料所未及者！

这个例子，笔者特别要强调的有两点：

①中国人的买卖里，价格诚然重要，但“感觉”更是主导买卖交易过程顺畅与否的重要关键，这一点，在本书“中国人的感觉买卖”一文里有详细说明。

②“价格”在消费心理中有其极微妙的意义，所谓“薄利多销”或“低价好卖”是有条件的——只有低价、规格化的大众商品才适用。除此之外，多数高总价、个性化的商品，有时候开价太低，往往产生反效果，所谓“便宜没好货”。甚至有些人还会逆向思考，开价这么低，一定还有更低价，你开低，我再杀低，一旦碰到性情较耿直的“对手”时，双方一扛上，就没完没了了！最后大家一起倒楣，谁也捞不到便宜，反而是不相干的第三或第中者把好处占去，多划不来。txt电子书分享平台

附（六）

6？？？？？？？　饮鸠止渴式长期促销的迷思

自由经济市场经常呈现一种非常残酷的生存竞争。

景气好的时候，“钱四脚，人两脚”，钞票追着人跑；景气不好的时候，还是“钱四脚，人两脚”，但人却追着钞票跑，而且不管你使了多大劲儿，总是愈追远，最后发现，连最基本的“生存”都成了问题。

看多了产业界起起落落的百态，笔者深深觉得，一个有真本领的人，不但景气好时能赚大钱，就算景气不好时，也能让钞票“长相左右”，关键就在于不同的市场生态上，如何因时、因地、因利而出招。

最近几年来，台湾的房地产业陷入空前的低谷，跳票之声，此起彼落。

由于房地产是所有产业的龙头，连带牵动其它行业，对经济大环境有举足轻重的影响，所以我特别注意其后续的发展，以为因应之道。

面对日益低落的买气，日前建设公司最流行的策略不外工地秀、大摸彩，来就送……

在欣欣向荣的，这种促销策略很容易奏效。但在景气低边时，买力趋弱，买主变少，于是有些建设公司展开强力动作试图自救，银子大把大把地砸，但依然门前冷落车马稀。由于促销的工地太多了，供与求不平衡，因为买主少，选择空间加大，迫使建商不断压低价格，最后的结果，经常卖闰户赔一户。

慢慢地，消费者的胃口被养大了，光低价位、小赠品动不了“凡心”，于是价格不断向下调整，赠品不断向上调升，最后变成这种种局面：

买房子，送空调！

买房子，送摩托车！

买房子，送十所管理费！

买房子，送……

一旦停止赠品，消费者立刻止步，建商迫不得已，只好游戏不断地玩下去，但很少人会注意到，这种“饮鸠止渴”式的行销，已经产生了一些盲点：

①羊毛最终一定来自羊本身，赠品游戏玩久了，消费者不会认同业主真的送赠品、打折扣，而会认为是业主加价促销，而所谓赠品，也是自己掏腰包换来的，何赠之有？

②卖闻这么久，还在促销，消费者会认为一定是产品有“问题”才会卖不掉。

③卖愈久的产品，卖相会愈差，无形中拉大议价空间，客户一钉起