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第3部分（第2页）

（4）

那么自己的区域呢？

甘长风想到自己的区域，不由得吃了一惊。给了江苏和安徽的半个省，省代理商就不存在了，渠道将面临重建的局面，自己要直接管理地级代理看起来困难，但是直接跨过了撤销省代的一步，绕过了很多障碍，反而容易了一些，那么难的应该是山东了。直接撤掉省代毫无可能，慢慢撤就会有些博弈了。山东的省代海兴电子是自己以前工作的公司，李总不可能不知道，既然知道而让我在山东开刀，这是为什么呢？或许是利用这层关系先去稳住张力非？

上午的会议很快结束了，下午还要安排具体的工作交接和一些讨论，第二天则是培训和聚会。大家陆续走出会议室，甘长风知道自己的资历，走在后面，一边走一边帮前辈们收拾着没有放好的椅子。走出大门，却发现周总还站在门口，周成龙叫住他：“甘长风，李总邀你一起吃午饭。”

看来李总是想在午饭的时候和甘长风详细谈工作的事情了。

甘长风跟着周成龙一起上了李总的车子，三个人很快就在中关村的一家酒店包间里坐了下来。点好菜，服务生退了出去，屋子里面就剩下他们三个人。

李总看着甘长风，突然问道：“甘长风，你认为我们接下来的变化意味着什么？”

甘长风不假思索地回答说：“需要市场的工作更精细，细节管理更多，市场反应更快，管理工作变得繁杂，代理商的作用逐渐缩小，对我们销售队伍的要求也越来越高。”甘长风一口气说了很多，这些都是他在会上想到的。

“还有呢？”李总追问道。甘长风摇了摇头，其实还有，但是甘长风不想说。

“其实你知道，这意味着你们这些从基层一点点上来的业务人员会受到重用，而且也会更缺乏。”一语道破天机的是周成龙。

甘长风很清楚在这种状况下的恭维对自己并不是什么好事，更多的是压力。

“哦，这我还没想到，不过也是啊，我们的队伍还有很大差距，我觉得还得慢慢来。”

“嗯，不完全是。江苏和安徽慢不得，山东快不得。”李总喝了口茶，接着甘长风的话说道。

“明白，李总放心，我会有分寸。”甘长风想了一下，回答道。

“看来你已经分析出你的这几个省的问题了。说说，你最怕什么？”

“江苏和安徽的问题来自于串货。老省代和地级代理本来就有业务来往，渠道整合后很难立刻解决串货问题。”甘长风看李总点了点头就接着说下去，“山东同样也会有串货的问题，但是串货的方式不一样。”

“哦？怎么不一样？”

“我担心山东的串货会来自……”

“来自北京是吧？”周成龙笑着说。

甘长风点了一下头。

“好，你很清醒。看来吴明辉推荐你是经过仔细考虑的。”甘长风早就想过自己的升迁应该是吴明辉的推荐，但是没想到李总会这么直接地说出来。　电子书　分享网站

第二章　走马上任（5）

“而且我觉得问题还不仅仅是串货那么简单。”甘长风大了胆子，继续说着自己的观点，“山东市场最大的问题是怎么平稳地把渠道从张力非那边接收过来。现在整个渠道基本上是张力非自己建设的，我们很难深入进去。所以最好的办法是把整个渠道接收过来，这就需要有足够的条件和张力非交换。”

“甘长风啊，我刚才说了，公司需要尽快调整，原来的几个大区经理都不是很适合进行这项工作，和地市级的小代理打交道方面，他们的经验不如你和明辉。武汉、郑州相对简单，都是省级市场直接归到总部来管理，只有你那里，情况很复杂，而且要尽快取消省代。但是，你要知道，我们需要有这样一个复杂市场进行实验，才能保证这次渠道调整的成功。”

甘长风看着李总，郑重地点了点头。

（5）

看到李总这么诚恳简单地说出了心中的想法，甘长风决定也直接一点。

“李总，我以前是从济南去浙江的，对山东的市场我不担心，17个地市我都可以直接找到人来做代理。但是，直接取消省级代理困难比较大。”看到李总在专心地听，甘长风喝了口茶，继续说道，“海兴在山东的根基很深，如果直接撤掉或者缩小其区域，他们必然立刻倒向我们的竞争对手，而且会带走大量下线。”

“是的，这也是我们担心的。”周成龙把话接了过去，“所以才派你去，你和张总之间还有段渊源，他的防备会少一点，你的阻力也会小一点。”

“不一定，虽然我和他以前是宾主关系，但毕竟不是利益关系。另外，因为我清楚他的底牌，他反而更会担心，戒备也会更多。”

“嗯，也有道理。”

“你想怎么做呢？”李总问道。

“我先不动山东，将精力放在江苏和安徽上，山东的问题留到10月份旺季结束后再处理。”

“呵呵，你是担心自己的业绩啊。”李总对甘长风笑着说，“不过，我能理解，做销售的都这样，业绩第一。但是，这次是工作更重要。”

“我知道，其实刚才开会