多多读书

手机浏览器扫描二维码访问

第13部分（第2页）

防守只是一种手段，进攻才是终极目的。但两者有时需要交替使用，当不明对手虚实，或者正面进攻无法奏效时，就需要先防守再进攻。

同样的内容，由于表达方式不同，给人的感觉就有如此大的差别。

同样的，面对同一个对手，正面进攻和佯守实攻的战术收效也不一样。

古人有训：“逢人只说三分话”；尤其在和陌生人或上司说话时，最好心中有话，口中只说三分，不要一片忠心全盘托出。如果真的有意见要表达，也不妨采取委婉迂回的战术，在明白有力地表达自己意思的同时，也不会得罪对方。

然而，如果过度使用冷僻深奥的语言，虽然可以产生保护自己的作用，但却没有攻击对方的能力。如此一来，不但令人难以接受，更无法使对方产生信赖感和亲近感。如果你是从事推销工作，绝对要避免使用这类用语，因为顾客本来就准备要拒绝你，这时你又不断说些似是而非的话语，更容易引起顾客的反感。

美国语言大师盖亚沙法尔说：

“要卖商品的人，必须先卖出自己的语言，让人乐意听你讲话，如果售货员说些不合时宜的语句，那是无法取得顾客的认可的，商品自然也卖不出去。”

就算你要批评某人，也不要直接提及他的大名，更不要直接谈论他的为人处事方法。你可以说：“有些人……如何如何……”或者说一件寓言或相关的故事，这样既使对方了解你的好意，又能达到提醒对方改正的目的。

其次，你可以在他默认的基础上展开劝说，让他口服心服，这样的说服术见效最快。然而，对方如果是冥顽不化的人，这种“硬话软说”的作用就会减弱一些，这种情况下，你可以直接切入正题，将各种说话技巧交叉使用，多少能打动对方，然后掌握其弱点，使对方对你的话言听计从。

人生自古谁不“怕死”？

人世间最难的，就是逼人家去做他不想做的事，因此，在人际关系上，如果希望对方做什么，不如让这件事和他本身产生利害关系。

琼斯是芝加哥一位富有的慈善家，他把大量的时间和金钱都奉献于心脏病的研究，这是他最热心的一桩事业。

国会参议院的一个委员会正在就建立全国心脏病基金会的可能性进行调查，要求琼斯到会作证。

为了准备发言，他请教了一些最优秀的专家。民间的心脏病研究组织配合他的工作，为他准备了递交给参议员们的呼吁书和简明详实的文件。

当他带着准备好的发言材料去出席听证会时，他发现自己被安排在第六个发言作证，前五人都是医生、科学家及公共关系专家，这些人终生从事这方面的工作，但委员会对他们每个人的资格都还会一一加以盘问，甚至会突然问道：“你的发言稿是谁写的？”

琼斯看出，缺乏医学专业知识的议员们，对专家们内容高深的演讲仍然半信半疑。轮到琼斯发言了，他走到议员们面前，对他们说：

“先生们，我准备了一篇发言稿，但我决定不用它了。因为我不能同刚才已发表过高见的那几位杰出人物相比，他们已向你们提供了所有的事实和论据，而我在这里，则是要为你们切身利益而向你们作一呼吁。你们是美国的优秀分子，肩负重大的责任，决定美国的沉浮，现在你们正处于生命最旺盛时期，处于一生事业的顶峰，你们日夜为国家呕心沥血，工作十分紧张和辛劳，正因为如此，你们的心脏最有可能受到损害，你们最容易成为心脏病的牺牲者。为了你们自己的健康，为了你们家庭中时常祈祷你们安康的妻子和儿女，为了千千万万个把你们送进这个大厅的选民们，我呼吁和恳请你们对这个议案投赞成票！”

琼斯面带感情，慷慨陈词，一口气说了三个小时，就这样议员们被彻底地征服了。不久全国心脏病基金会就由政府创办，琼斯成为首任会长。

心理学家马斯洛就曾说过，人类的需求是有层次的，首先必须有满足生理需求的环境，接下来就是追求“安全感”，有了这两种最基本的需求，人们才会更进一步追求团体归属和自我实现。

琼斯想必也深知这个道理，因此，直接指出了心脏病对议员们本身的威胁，使对方不得不通过这项有利于自身的法案，这是这篇演说词成功的关键。

“模糊主义”，女孩的保护机制

有一位作家曾说过，女性最让人感到悲哀的一句话是：“我真的很后悔……”

如果要安慰那种喜欢后悔的女孩子，就必须要懂一些心理学知识和说话术。

同样的道理，在说服不太成熟的人时，尽量多使用广泛空洞的代名词，因为这样可以麻痹对方的知觉。

另外，在评论某一个人时，若直接称呼“你”、“我”、“你们”，最容易让对方产生反感，进而让对方产生出敌意。因此，你应尽量把称呼变得抽象些，扩大这些名词的解释范围，混淆语词所代表的意思，这样就不会让对方觉得有人在攻击他，而在无形中自动解除心理武装，使你能轻而易举地达到说服的目的。

女性经常会有后悔之感，这是因为她们内心仍然处于未成年阶段。因此，女性为了保护自己不受到心理上的伤害，她们通常无法忍受措词激烈的说教，反而对模糊的语言比较容易接受。

如果你有一位女性朋友心情正处于低潮，你应这样安慰她：

“你要知道，后悔也是一种宝贵的生活经验，如果值得后悔你就尽量后悔吧！后悔是每个人成长所需的人生经历，跌倒了再站起来，这才是人生；错误是无法避免的，要从中得到经验，错误就能转为人生最大的收获。每经过一次后悔，你就会更成熟，对事物的看法就更深入，而你也会更具成熟女性的魅力，我一直都欣赏习惯后悔的人，尤其是像你这样的女孩。”

这席话中，完全没有提到具体的指责和事件，而是围绕着后悔、错误、收获、成熟等这些抽象的字眼。而心情不好的女孩子，实际上也不需要你的说理和分析，毕竟女人是情绪化的动物，她要的只是情绪上的慰藉，因此，抽象或无意义的字眼，反而能让她觉得心安。同样的道理，如果你懂得使用这类抽象或是不明确的称呼，也会使对方的反应变迟钝。例如：在交谈中使用男、女、少年、老人、城市人、乡下人、老板等字眼，对方便不会发觉你实际上是在针对他，从而不会产生不必要的敌意和误会。