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第2部分（第1页）

款的人，不但没有躲起来，还每天大摇大摆，一副吃定他的样子，他当然要心情不好。

为什么他在社会上工作这么多年，已经当上了经理，现在却会遇到这种情况？

原来，几个月前，他碰到一位以前服兵役时同单位的弟兄，两人相见把酒言欢，喝了几次酒，这位队上的弟兄知道他在某大品牌的洗发精公司当经理，就说要捧场，向他用很低的折扣订了九千元的货，然后，拿去以直销的方式卖给亲友；由于这个品牌的洗发精在电视上经常有广告出现，知名度不低，因此，货很快就销完，让这位队上弟兄赚了一笔。

然而，我这位当经理的朋友要去跟他这位队上弟兄收款时，却碰了软钉子，这位弟兄竟然说，因为都是卖给亲友，等于半卖半送，甚至有的没收钱，等于做亏本生意，因此身上没有钱可以还。

他每天打电话催收，前前后后催了三个月，不是被对方东拉西扯推掉，就是一再被骗，说什么钱已经汇进去了，要他去查查看，他费了功夫去银行查了半天，终究是一场空。

或许你会质疑，为何这位行销部经理不生气，不报警或不用激烈一点的手段？他也是人，当然气得每天高血压，甚至对那位弟兄破口大骂，问题是，对方就是一副不怕骂的架式，不然就是不接电话，如果说要去告他，才九千元根本划不来；如果要找讨债公司，人家也不愿意接，因为就算讨债酬劳高达五成，也才四千五百元，哪一家讨债公司会做赔本生意。

这时他才恍然大悟，原来他的这位队上弟兄早就算准了，区区九千元，根本没有人会去告或去找讨债公司，因此才会吃他吃得死死的。

当我这位任职行销部经理的朋友来找我时，他早就认栽了，一直说就当花个九千元交学费，看清人性的恶劣面。

这时，我安慰他先不要放弃，慢慢把事情经过说来听听，或许死马还可以当活马医。

他把事情始末说了一遍，我再三问他是如何要债，他说用过软的拜托，请对方可怜，但没有用；后来气起来一直骂对方不够意思，但人家也是皮皮的，说要付钱后来又耍赖。

我立刻分析给他听，表示他的要债说话策略都是失败的，因为这些说法对方早就料到了，就算嘴皮说破，人家也不会理你。

事实上，要债跟谈判一样，都需要“攻心策略”，要攻心，就要先摸清对方底细和性格的弱点，再精准“攻”其“死穴”，结果对方急着送钱到你眼前，拜托你收下。

我再问这位行销部经理，是否知道那位队上弟兄的底细，例如住哪里？做什么工作？家里有什么人？当初是否有名片给他？当初喝酒聊天时，是否聊到他在做什么行业？

结果他除了听说对方在做直销外，其他一问三不知。

难怪他会要不到钱，因为你连对方的生活背景都不了解，更不用说要攻他的“死穴”。

于是，　我开了一帖药方给他，要他照做救救看这九千元能不能起死回生。

这帖药很简单，就是打电话给以前队上的其他弟兄，打听一下是否有人知道那位存心倒账的弟兄过去在干什么，目前又在做什么，生活背景如何。

他一口气打了几十通电话，一开始都问不到线索，后来，问到了几个弟兄，这才发现他们也同样被骗几千元；他又进一步到处打听，这才知道，原来，这位四处骗钱的弟兄早就有诈欺和背信前科，之前听说是在做直销，后来失业很长一段时间，家人也和他断绝往来。

事情发展至此，终于摸清对方的底细，但是这种人一再犯错不知悔改，且不知道他目前的详细状况，等于还没找到他的死穴，还是不能出手。

不过，打了这些电话，至少知道了对方的底细，也知道了还有其他被害者，我的这位经理级的朋友这才稍稍释怀。

过了几天，他又被公司逼着交钱，于是又打电话四处探听，这才问到一个线索，原来，这位四处骗钱的队友目前还在假释中，他又去问一位律师，才知道犯人假释期间，如有任何违法事实，将会马上再被拘提入监服刑或是被检查官或假释官约谈。

当他告诉我这个情报，我立刻告诉他，这就是那位队友的“死穴”。于是，我就教他这么说：

其实，大家朋友一场，九千元也不算多，我帮你垫了也就算了，但是我的公司有规定，一定要把倒账客户的资料交由法务室送警方或检方报备，这是例行性的程序，我是基于朋友立场来告诉你，我们公司法务室已经查到，你有前科在身，目前也在假释，一旦资料送进去，你为了九千元又要进去吃牢饭，自己想想划得来划不来。

后来，他拨了电话，照我的话念完，结果对方态度一百八十度大转变，吓得嗫嚅一番，频说抱歉，又说一堆什么被亲友拖了货款，才会不得已之类借口，接着又说立刻要筹钱亲自送来，请他帮忙向公司销账，不要往上送。

结果，第二天那位队友一大早就把钱送到公司给他，还拼命道歉，然后神情慌张地离去。这件事总算有了结果。

打蛇要打七寸，攻心要攻死穴；讨债也是如此，一旦攻到对方的致命弱点，不用你劳心，对方自动会把钱送上来。

说话也是同样的道理，如果你的发言让人觉得不痛不痒，甚至觉得无趣无聊，你就要自我检讨，是否说话前都没做功课，不知道对方的致命伤和死穴在哪里？如果是，那我劝你宁可一句话都不说，直到你打探到对方的心理弱点为止。

世上没有两片完全一样的“叶子”

世界上没有两片完全相同的树叶，这是莱布尼兹的一句名言。

同样的道理，“攻心”说话术所要攻的对象，不可能是完全一模一样的人，因此，攻心要成功，就要懂得“见人说人话，见鬼说鬼话”。

由于每个人都有与众不同的独特性格，即使是面对相同年龄，或者有着相同需要、相同动机的人，也要因他们性格和生活背景的差异，而选择不同的“攻心”策略。

每个人要的东西都是不同的，同样，要说服不同性格的人，也就必须用不同的“叶子”，如此才能达到说服对方的目的。

苏洵在《谏论》里举了一个有趣的例子：

古时候，有三个人，一个勇敢，一个胆量中等，一个胆小。

有一天，一个人将这三个人带到深沟边，对他们说：“跳过去便称得上勇敢，否则就是胆小鬼。”

那个勇敢的人一向以胆小为耻，便一跃而过，另外两个则没办法了！