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有人钱多,喜欢摆派头、
有人为了上学、上班方便;
有人怕吵;
有人怕邻居不好相处;
有人特别在意隐私性;
……
面对各种不同的状况,得先投石问路,了解对方真正的需求,再“对症下药”,这才是最有效率的行销。
对喜欢摆派头的有钱人,自然介绍高总价、大面积的房子;
特别考虑交通问题的人,则尽量找离学校、公司近的房子;
怕吵的人,尽量帮他避开大杂院式公寓;
在意隐私性的人,就尽量找独居性强的房子。
先投石问路,问出客户的需求,再投其所好地行销,而不是“乱点鸳鸯谱”,不管三七二十一,明明不适合客户的产品,还要硬塞;要不就是没先好重点,言不及义,让“财神爷”都怕了你。
且看下面的例子:
例:有一天,一对年轻夫妻来看房子。
这是个66平主米左右的小户型,两房一厅一卫,面积虽不大,但格局不错,设计雅致,很适合新婚的小家庭。
小俩口东看看,西瞧瞧,并仔细地询问了面积、总价、自备款、贷款额度等,似乎兴致颇高。
行销小姐看在眼里,知道这是一对潜力很大的买家,很亲切地在旁招呼,亲话家常……
当行销小姐问到为什么要买房子时,那新婚太太突然静止不语,只是睁着一双幽怨的眼睛望着先生,行销见状,心里有了底了,*不离十,准是婆媳问题。于是立刻降低音量,带着既同情又了解的表情,轻声问道:
“您该不会也是因为婆媳不合,才打算买房子自立门户的吧?”
这几句话,似乎触动年轻太太的心事,忽然眼圈一红,掉下泪来,行销小姐见状,便开始描述自己惨痛的婆媳经验……
新婚太太一把鼻涕、一把眼泪地边听边哭,愈听愈伤心,等行销小姐一说完,便瞪大了眼睛,用一种很坚定的眼神望着先生说:
“这次真的一定要搬出来,而且越快越好,最好今天就搬出来!”
说完便转过头来拜托行销小姐帮忙向业主议价,还特别说明,自备款不是很多,请想办法多贷点款,利息高些无妨……
此时不卖,更待何时?
如果能先了解对方来意,再对下下药,自然就“弹无虚发”了! txt小说上传分享
应变篇(三)
3??????? 财神爷只疼聪明人
自退出1988年汉城奥运拳击储训队7年以来,虽然不再参加比赛,但我总会利用公余之暇,自己戴上拳套,对空挥拳,或打打沙包。除了健身之外,也借机提醒自己,身处一个激烈竞争的环境,得随时提高警觉,保持旺盛的斗志,以免被淘汰。
没有上过擂台的人,恐怕很难想像拳击这种运动的激烈性与杀伤力;而这种压力更不是一般人所能承受得了的。
很多人印象中的拳击手,大都是昂然挺立擂台中央,高举双拳做我武威扬状地接受群众欢呼,住华屋,开名车,腰缠万贯的“英雄”;很少人会想到成名之前,拳击手艰辛付出的血泪与汗水!
问题是,时代变了,光靠努力,不再是成功唯一的方法,努力加智慧才能提升成功的机率。而后者所占的比重,比起前者,又有过之而无不及。
举一个拳击例子:
世界拳击史上最伟大的拳王之一阿里,在成名之前,当时重量级拳坛是由拳王李斯顿统治。这李斯顿人高马大,重拳无敌,经常在三两回合内以一击摆平对手。
阿里早就有志于拳坛,除了不断苦练之外,每场比赛之前,他一定细心地观察对手的弱点,以避实击虚求胜。
在他取得拳王挑战权,与李斯顿对决前几天的记者会上,阿里大肆叫嚣,扬言将在三回合内击倒对手获胜。惹得李斯顿怒火中烧,恨不得当场就下来比划比划,教训教训这狂妄无知的后生小辈!
对阿里而言,这不过是他赢取拳王的谋略之一。
经过很久的观察,他发现李斯顿的重拳虽狠,但拳风粗糙,破绽很多,他早已想到应对之策,而记者会上的造势,只不过是故意刺激对手,以扰敌军心罢了。
拳赛开始后,阿里以独创的“像蝴蝶般飞舞,像蜜蜂般螫刺”拳法,屡次闪过对手的重拳,李斯顿则在几度出手不中后,气势转弱,方寸也乱了。第七回合还没结束呢,已经被后生小辈的阿里几拳“摆平”了!
阿里后来的声势不必我再多说了,但他实在是笔者最尊敬,最能以智慧取胜的盖世拳王!
这种智胜于力的例子,说起来简单,几乎人人都懂,但现实生活上却经常有人逆向操作。结果总是事们功半,徒劳无功。奈何!
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