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第23部分（第3页）

需求有时候是创造出来的，我自己就有过亲身的体会。

例：在我初入行销业时，常常想要发掘一些无人竞争的case。由于当年景气恰好由红转黑，无论报纸、街头上，都有无数二手房招租的广告。当时我就想过，如果能说服屋主将出租改为出售，不但可省掉不少开发的力气，更能提高不少业绩；于是我逐一拜访拥有整层办公室的出租屋主，说服并帮他们处理出售事宜。

大部分想将房子出租的人，并非不愿意卖，而是陷于“高不成低不就”的困境中。于是我便展开一连串攻势，先详细了解房子贷款成数、利息负担、租金收入以及业主的家庭经济情况；如果对方是生意人，还特别注意其事业经营状况……

其中，最后一项的了解浓度尤其重要，如果屋主本身的事业经营不顺，资金周转压力就大，售屋的可能性将大增。

我就碰过这样的例子：

屋主事业面临危机，本来还寄望出租的房子能多少收点租金，好补贴银行贷款。没想到，租客也经营不善，积欠了不少房租；好不容易才将他“请走”。这时候，若重新招租，眼看已缓不济急，不但贷款利息增加，家庭、事业的资金周转也日益拮据，一下子，陷入愁城……

利用这个机会，我为他详析利害：

现在最需要的大笔现金周转，此时若向针毡贷款，不但租金收入不及应付针毡复，还得再从有限的营收里拨款支援，徙增经营困难，目前最快获取大笔现金的方式就是将房子出售……

如果能立刻将房子卖掉，许多资金问题即可迎刃而解国尤其近年来景气不振，房地产利空连连，价格持续下跌，利率将上扬，七月鬼月将届，到时候更不易脱手……

权衡利弊得失之后，屋主终于同意将出租改为出售。

当年，像这样的独门生意，每个月至少有一两件，而这种机会完全是自己创造出来的。

心理学研究显示：人的需求就像，会随着现实环境的改变而上下调整，当你赚到一百万的时候，心里已经在想着如何赚一千万了。反过来说，当你亏掉几千万，面临倾家荡产的时候，心里会期望，手上如能留下一百万，只要一百万！那该有多好！

从这个观点来看，需求是发掘、提升，甚至“创造”出来的；而创造需求的时候，要循序渐进，切勿让人有遥不可及的梦想；否则唇舌费尽，还是前功尽弃。

例：我有个销售汽车的业务员朋友，他的业绩永远领先同仁；原因也是他很会创造需求。

他销售的主力是25万元左右的中价位进中车，他把冷客户锁定在使用价位在20万左右的车主。

他详细地对准车主解说两款车的必能与安全度的差异、气派程度、维修保养的方便性等，最重要的，他还用了一招：

“旧车换新画，不会增加您的负担；我可以尽量以高价处理您的旧车，差额部分，本公司有最优惠的银行低利贷款，每月负担总额一定比在的月缴款低，而平均分担的贷款期限，也不过比您的现车多了六期而已，这个方法可以让您在不增加开销的情况下，轻轻松松地拥有更高等级的豪华新轿车，更衬托出您事业上的成就……”

这种先从对方的角度考虑，先帮对方解决难题，而引导出对方需求的努力，经常会有正面的回应，而他的业绩就是这样来的。

从这一个例子来看，行销不过是一种“满足双方需求”的过程，邮递过是在双方的需求中找一个平衡点，而开发不过是“创造”对方的需求而已。　最好的txt下载网

反思学（三）

3？？？？？？？　谈判未可轻年少

在我的演讲经验中，常被问到一人问题：

“如何与年长的商场老将谈买卖？”

这几乎是所有从事行销的年轻朋友们最常碰到的一大困扰！

初入行的行销者最常犯的一个毛病就是，一见到客户，自己就先矮一截，才一开口，就被对方一阵抢白：

“少来了！我生意做那么久，年纪比你大那么多，你耍什么把戏，我会看不出来吗？”

说话太谦和，姿态太低，又怕被别人当做“菜鸟”！计将安出？

然而，我的回答很简单：

“年轻是我们的本钱，大多数人都不大能接受一个所轻的商战老手，所以，最好能以谦虚、诚恳的态度面对他，说不定对方反而能接受你，给你机会。只要你能虚心地聆听长者的教诲，生意就是你的了。”

俗话说：“人之患，在好为人师”。中国人的特性，喜欢“听话”的人，就怕你不但听不进“长者”的“教诲”，还反过头教训长者：

“时代变了，你这套早就落伍了！”

那铁定是“话不投机半句多”，东西还是打包打包回去放着吧！

以我自己而言，每次面对准客户时，总是尽量把持两个原则：

一　　向对方表明：我是来讨教，而不是来指教的。

二　　让对方感觉我是个朋友，而不是对手，更不是敌人。

只要能解除对方的以防，事情就很容易处理了！

例：199