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第13部分(第4页)

中国人一旦搬出面子问题,焦点会立刻转移,如果处理不当,不但买卖不成,而且仁义不在。但若换个方式说,效果可能就大不相同了:

“既然您这么讲,我就没什么话说了,钱赚不赚其次,但您这个朋友一定得交。一句话,照您的价钱给您!”

给对方面子,他未必下次再找你做买卖,但至少他不会替你做反宣传,这就是收获。

一旦跟中国人扛上面子问题,保证对方会同你输人不输阵。

从行销的观点来看,又讲情又讲理,一定比讲理不讲情行得通。

例:我有两个卖眼镜的朋友,行事差异极大,际遇也有所不同。

一位看“情”义很重,每次我有朋友去找他,只要提起是李经康介绍的,保证以“礼”相待,不但服务特别好,还有折扣,外送礼品。

当有朋友告诉我,每次找他买东西,因为沾了李经康介绍的光,总有特别价格时,我心里就觉得舒服,就算是假的,听了也爽!但每次碰到这位朋友,他总是说:

“都做朋友的生意,没什么利头!”没利头的结果,使他在短短3年内成立了好几家连锁店。

另一位朋友的眼镜行,生意不上不下,食之无味,弃之可异,他是位极有“原则”的生意人,可说是公平交易的模范生。

他的买卖原则很简单,不论一般客户与朋友,一律不二价。虽然他的服务不错,也颇有诚信,但就是不肯为了面子给优惠、折扣、

几年下来,他的店面还是维持原样。

老中学(五)

最近他的想法更广了,学会了多样化经营,在同一店面里,除了本行之外,还准备分租给人卖手表、刻印章,让业务走向“多元化”!

大企业的行销方式,西方式的经营理念是比较合适,否则麻烦就会接踵而来。君不见7…11商店的东西价钱不见得比别人便宜,而铁定不二价;但他有其基本优势;所以能在竟争激烈的超级市场里生存。

但对直销者及中小型企业而言,恐怕不易将人与事完全分开。

对中国人而言,一样的消费品,我为什么找你不找他?除非你给我面子,而所谓面子,

包含了折扣、优惠或特别的服务。要不然,我干嘛让你赚钱?

话虽这么说,也并不表示中国人对人与事一定会守钱混淆不清,而是有程度上的差异。“合作是交情,成交是生意”,虽因交情而合作,生意则仍应保有利润才行。

跟中国人相处,尤其做生意,是一种艺术。运用之妙,存乎一心,很难完全套公式。简单来说,就是让对方有“爽”(广义的)的感觉,能让对方愈痛快,就愈可能达到“买卖完成,仁义又在”的最高境界。

这一点读者们不妨深思!

5???????? 礼尚往来,以退为进

俗话说:“礼多人不怪,礼上要往来。”对识与不识的人,彼此打交道,只要态度和蔼客气,对方也会同样地回报你。

在亲朋好友之间,最怕欠人情。你结婚的时候,别人送一千的礼,下次回礼至少得一千以上,只能多不能少,这就是中国人的人情世故。

这种“人敬我一尺,我还人一丈”的原则,运用在生意场合中,就可以发展成“以退为进”的策略,其效果将比硬碰硬式的短兵相接,要好得太多了。

在谈判场合中,如果双方相持不下而形成僵局时,一旦有一方立即压仰姿态,就隐含了一种强烈的暗示:

“我都这么让步了,你也应该退一点吧!”

这时候,对方也会很默契地降低条件,以凝聚双方的共识,进而达成协议。

例:有一次,公司派我去洽商一位知名持销企管专家来本公司授课的事宜,由于这是公司内部高层临时性的决定,时间颇为紧迫。接到这个任务后,我并没有太多把握,因为对方是个名嘴,平常的授课、演讲就很多了,临时不一定排得出档期来。

果然,我登门拜访,表明来意之后,对方即面有难色,但又不愿意让自动上门的生意平白流失,所以,他就试探性地问我:

“请问,贵公司的课程能否重新安排一个日子?”

“老师,这个日期是公司董事会临时决定的,可能无法调整。如果您实在挪不出时间,我们只好另请讲师,但董事会对您慕名已久,特别交代我,无论如何,一定要把您请到,除非万不得已,否则不要轻易放弃!”

讲师一听,频频点头表示欣慰,当场即要秘书打电话,联络撞期的公司,看看是?

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