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第13部分（第2页）

事后，我问这位行销小姐：

“你真的是湖南人吗？”

行销回答：

“道道地地的台北人，而且我先生也不是客家人。”

“那你怎么会说客家话呢？”

“我就只会那么几句而已，都是买卖常用语，学起来很简单的。”

“那如果对方继续用客家话和你谈，你不就穿帮了吗？”

“不会，我可以说，我很少讲，只是有时候听先生讲过而已，况且，关系攀到了，当然见好就收，赶快改回说国语，可共同讨论。最重要的是，老伯伯讲的是国语，而他才是真正具有决定权的人呢！”

事后，我评估整个过程，并不认为行销人员说谎，或运用诈术，反而认为这是种谈判技巧，也是一种拉近谈判双方距离的沟通方式。无论如何，价钱终究是买方自己经过评估，心甘情愿出的价，而买卖成效价的高低，并没有一定的标准；最重要的一点是，“同乡”关系只是缩短了谈判时间，而非影响成效价高低与否的唯一关键。

3？？？？？？？　中国人的防卫性

跟中国人打交道，有时候是件很辛苦的事；因为中国人是防卫性极强的民族。

问，基本上是一件很单纯的事，也是我们获取资讯所必须进行的动作，我一问，你一答，这不就结了！但如果发问的对象是中国人，而阁下又不事先表明目的时，很可能问归问，答归答，两不搭界，让你问了也是白问。请看下面的例子。

例：当你问一位稍久没有接触的朋友说：

“老张，最近忙不忙？”

“还好，但这两天比较忙。”

这是最典型的回答，你绝对搞不清楚到底忙还是不忙；因为对方不晓得阁下有什么“企图”，所以，他先采取防卫姿态，虽然这两天“比较忙”，但整体上是“还好”，然而却可能随时会有“意外”。一旦阁下表明了目的，而对他又没“危险性”的话，就会变成：

“其实也没有什么大不了的，我把事情挪一挪，时间就空出来了！”

另外一种形式，就更直接了。对方一定要你先把“底牌”亮出来，他才知道他忙不忙。

“老张，你明天晚上有没有空？”

“干嘛，有什么事情？”

“也没有什么大不了的！好久不见了，想找你碰个头，喝杯咖啡聊聊。最近诸事不顺，老被我们老总削，烦死了！”

看来对方没有什么企图，于是有没有空就可以决定了。

“明天晚上我大概没有什么事，我们怎么碰头？”

上面两种都还简单，只要你表明了目的，就可以立刻知道答案，但碰到下面这种“太极太师”，阁下可能就没辄了！

例：“老王，后天晚有没有空？找你出来聊聊，怎么样？”

“有什么事吗？”

“没什么啦！最近想投资一项生意，自己做了一点风险评估，又没多大把握，想找你请教请教，研究研究。”

“我现在还不能确定有没有时间，我老总好像要抓我公差，这家伙大小事都喜欢找我。唉！没办法，在人屋檐下，不能不低头，我看，后天下午我们通个电话再看看好了！”

这是给自己预留空间，可进可退。如果他不担心你来找麻烦，后天他就会有空；反之，他还会再给你另一招太极拳：

老中学（四）

“老李，我今天晚上还是不知道空不空，我们保持联络，再另个找时间好了。”

这时候你可得知趣点了，别“再找时间”了，因为对方可能会“忙好一段时间”了。

中国人的防卫性就是这么强，但表面上又要抽其所好，所以只好看事办事了，阁下如果不先表明用意，对方的回答就会让你觉得自己很无聊，怎么会问这么没营养的问题？

看看下面这两句对话：