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第10部分（第3页）

②？？？？　对行情与商品不如对方熟悉。

③？？？？　对手滑头。

④？？？？　本人不擅长或不耐谈判。

谈判时，不妨单刀直入地坦言，对行情与商品已有相当报解，心目中已有一个底价。也许真有底价，也许没有。但这不重要，最重要的是秘而不宣。为了省掉不必要的麻烦，只允许对手开一次价。如是买方，卖方开价低于底价，则二话不说……成次，如果高于底价则只“买卖不成仁义在”了！

这时候，对方将被迫重新调整其议价策略，原来所自行设定的价位基础将被摧毁，在只有一次开价机会的压力下，他只有重新精确地计算自己的成本，再将利润压到自己愿意接受的最低标准，然后报出一个价格来！

例：有一次，为了业务的需要，必须换一部较有气派的进口车，只有先将手上已经“两岁”的热门的本地产的车脱手。我跑了5家车行问价，结果问出了5个价格，最高价万。于是我以万为基础，再找一个车商来谈判：

“老板，你看看这部车还值多少钱？估估年，如果价钱合适，我卖给你。不过，在你开价之前，我心中已经有了一个底价，而这个底价是别的车行开出来的，绝对是行情。为了节省大家的时间，我希望你开一个‘不二价’，我绝不接受第二个价格。如果你的价钱比我的底价高，则买卖就成交；否则，很抱歉让你白跑一趟了。”

车商一听，立刻傻了眼，他大概从来没有碰过这种议价的方式，一时之间，他竟说不出话来。价钱开高了，会少赚；开低了，则买卖就做不成。沉吟良久，他终于怯怯地说：

“这样好了，你说个数目吧！”

千万注意，这时候，你决不能开价，只要一开价，就会立刻从主动优势变成被动劣势，这个仗将会很难打。因为对方会根据你的价格，重新展开谈判，这个仗就会没完没了了！

“对不起！我没办法告诉你价格，因为我只想卖最高价！”对方无奈，低头沉思良久，最后下了很大决心似地脱口而出：

“6万，多一毛钱，我就没办法了！”

短短10分钟内，我又多卖了2500块钱！

对于自己较不熟悉的商品，千万别去和对手谈品质、论行情，那只有自曝已短而已，这个策略最重要的一点就是……“把价格问题留给对方去伤脑筋”！在这种情况下，对方报出来的价格，通常是成本价加上一点合理的利润而已，决不会让你上大当，吃大亏的！

如果对方报出来的价格低于自己的底价，则立刻严格执行“逐客令”，再重新找“对手”如法炮制。如此不断重复，绝对可以“套”出一高或最低的合理价来。必要的时候，还可以多找几个同行来，让他们竞价，其效果将更佳，但先决条件是，阁下所拥有的，一定要是热门的抢手货才行！

6？？？？？？？？　极限边缘论……在最痒处旁搔痒

一般人腰部最怕痒，稍微在腰部一搔，他会立即产生强烈反应，甚至抗拒。但若在腰部与背部之间，他的反应就不明显，抓也可以，不抓也没关系。

告诉他，有一只蚂蚁在背后爬，难道不会痒？他就会顺手抓一抓。不告诉他，也就若无其事。所以，在最痒处搔痒，抗性最强；离最痒处越远，抗性最小。所以搔要搔到恰到好处，就是最痒处的边缘。

在商业谈判前，如能先了解对方所能忍受的极限，然后才进行谈判，最容易为自己争得最大利益。然而所提出的条件，又尽量靠近对方所能接受的极限，对方即会深思熟虑。这时再加强说服，动摇对方的想法和决心，将可以最好的价格成交。

例：我们去逛街购物时，看到模特儿身上穿着一件漂亮的衣服，标价300元，假设其直接成本为175元，而阁下刚好出价175万，卖方不但不会理你，反而还认为你有毛病。“杀头的买卖有人干，赔钱的生意可没人做”，本钱已经175元了，加上管销、运输费，连成本都不够，怎么可能成交。

如果出价200元，卖方就会有考虑的余地。只要你能想办法说服他，比如说，身上没带那么多钱等理由，在最痒处旁搔痒，交易就更可能达成了。

例：我那车行的朋友也有此一经验：

某辆汽车进价25万，经整理、打腊、修补烤漆后，开价万。客户经过参观试车后，表示全意，于是双方展开议价，客户出价万，卖方立刻拒绝，并建议他可考虑同款式、出厂年份早一年的车。客户不同意，于是双方暂停议价。

隔天，买方再度光临，加价万，并声明这个价钱再不卖，他就放弃，绝不再加价。这一来，车商不得不细细思量：

“这个价格味同鸡肋。卖了，只是小赚；不卖，囤积产品，现金无法周转运用，还得帖利息。是卖也可，不卖也可。”

而双方在商议时，客户一再表示，希望能买到这辆车。以后换车、买车，还会来这里，希望车行做一个长久的生意，不要只做一次买卖。

5分钟后，双方决定以万元拍板成交。txt电子书分享平台

作战篇（四）

例：我也有类似经验。不久前，代销一栋房子，底价125万，开价万。买方在参观之后，开出了一个价钱，万，不管我怎么争取，买方硬是不加价。当时，我真希望买方出价128万，