多多读书

手机浏览器扫描二维码访问

第36部分（第4页）

“175万！175万可以的话，我就付订金。”

读者们，注意这个转变，本来是要打几折的杀价方式（每一折就是总价的一成，太可怕了），最后变成卖方让价去零头，买方杀价杀尾数。两者差距缩小，接下来的买卖就好谈了。txt电子书分享平台

附（一）

1？？？？？？？　撤退是为了转进

就高总价商品而言，行销者最怕买家出个鸡肋价——在底价附近。

卖嘛！没啥利头；

不卖嘛！又怕痴等下个买家；

真让人一个头两个大。

在这种情况下，多数行销往往会闪过一个念头：

“不管他，先稳住客户再说，客户稳住了，再且战且走。”

于是展开一连串的“逼订”动作。但买方也不会是呆瓜，你的动作愈多愈大，他的疑虑会更深：

“咦！刚刚还嫌我出价太低，现在又急着向我收订金，其中必有文章，先守住腰包再说。”

矛盾一产生，这场戏就算唱完了，买者不肯买，卖者不能卖，还谈啥买卖！

就算行销神通广大，收了斡旋金，如果屋主不接受，那麻烦更大。收钱已经很难了，还得眼睁睁地把快进门的财神爷又送出去——退钱——更是痛苦。哇！可真折磨人哪！

笔者自己就曾受过这种惨痛的教训：

例：有一天，我正守候在一个销售现场，有位客户进来参观房子。看得出来，已经货比三家了，而且我可肯定他是自住型而非投资型客户。因为他看得特别仔细，尤其注意小地方，包括窗面会不会漏水，水电周不周全，阳台排水顺不顺，采光、通风好不好等等。

经过一番寒暄、解说之后，凶开口询价：

“李先生，说了这么多，你还没告诉我要多少钱呢？”

“既然附近的房价你已经掌握得那么清楚，还是你自己告诉我，准备花多少钱买，我会尽量把买卖做成。免得我开了价，你又来杀价，又得花不少时间。”

对方一听，笑着说：

“底价你心里最清楚，出高了，我吃亏，出低了，你不卖，大家还是白搭，还是你开价好了。”

经验告诉我，这是个准买主，既然“暖车”暖够了，那就“上路”吧，反正总得上路，才能见真章的，于是开口：

“一口价，157万。”

对方的反应，果然不出我所料：

“什么一口价！买卖房子哪有不杀价的，你开个价格就不是最底价。157万实在是高了点，如果以附近的行情来看，面积乘单价，总价是145万。不过，你这房子是边间，装潢也还可以，依我看，最多应该不超过150万才合理。”

“我这房子的面积，装潢……何止150万！别的不说，你光看看这装潢，全是上好的材料呢！”

……。。

？？

不管我怎么说，买方就是不为所动；

“我只能出这个价，多了就不谈了。”

对方咬死150万，没办法，我只有另外出招应付：

“好！一口价，155万；不过你能现在就自己做决定?