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“这房子已经从145万降到137万了,不过,为了表示诚意,我自动再让价2万,135万行了。”
买方一听,立刻毫不犹豫地出价:
“125万!125万还差不多。”
哇!自动让价2万,你不再吹10万,未免太狠了罢!125万!屋主答不答应都还是问题哪。越想越头大,简直不知该怎么办?好吧!豁出去干了!先收个斡旋金,把买方稳住,回头再找屋主商量。主意打定,于是用一种很豪爽的证据对买方说:
“好!125万就125万,请先付个5万斡旋金,我帮你和屋主谈谈看,如果谈不成的话,这5万无息全数退还。”
原以为这一来,钞票立等可取,没想到,我这么爽快,对方反而犹豫起来。东推西推的,就是不肯付钱,但看他的样子,我又很有把握一定会买。只是搞成这等局面,真不知该怎么收拾才是。
没办法,回到公司后,立刻向一位资深同行求援。第二天,他陪我来到买主家,双方扯了半天,买方又回到原来的问题:
“底价多少?最低多少能卖?”
就是137万,真的不能再低了。“
一听同行这么说,买方立刻叫了起来:
“什么?137万?昨天和李先生谈,也不过125万而已,现在又变成137万,不行!超过125万免谈!”
“125万能卖的话,那李先生自己就可以处理了,又何必请我来?这个价钱,就算我把所有的佣金贴上去,也还不够呢!”
不管我们怎么说,买方都坚持125万底线,纠缠老半天,我渐感觉到,双方真正的争持点已不是价钱高低的问题了;而是买方根本认定我们的底价就是125万,多出来的部分就是差价,而且一定会进我们的荷包;因此才坚持125万,并答应以这个价格付出斡旋金。
最后是买方胜利——125万成交,而我自己忙了老半天,却白干了一场——什么也没捞着!
现在回头检讨,问题出在我答应得太爽快。没有在买方出后,做一番技术性的坚持,让对方认定“价下有价”。虽然买方不一定对商品内行,但却会在出价后面容行销人员的反庆,来判断出价的高低,因为,买方知道卖方所坚守的防线就是底价,换句话说,如果一出价,对方就答应,可能离底尚远。这时候,即使价钱真的已经很便宜了,买方还是会退缩的!
这个经验给我最大的教训就是:
绝不轻易接受买方的“开盘价”!
料敌篇(七)
7??????? 认知落差的事前行销策略
谈生意,做买卖,最麻烦的一种情况就是——双方都对;而且公说公有理,婆说婆有理。双方扯了老半天却名执一词,彼此没有交集,这戏也就唱不下去了!
例:办公室里,有个同事在气呼呼地大声抱怨:
“今天真是倒了八辈子楣,碰到个乌龙理发师,不但服务不好,技术更烂,花钱还受气,真划不来!“
原来,这位仁兄一直习惯在某家美容院找特定的美容师设计、处理发型,双方合作了许久,从来也没有为头发烦恼过。
这一天,他又来到这家美容院理发,由于客人很多,估计至少得两个小时后,设计师才会有空替他服务。因为不愿久等,只好先回家。恰好路上经过一家男士理发厅,心想:
“反正美容院 和理发厅都是弄头发的,大概没什么差别。”
于是走了进去:
“师交,帮我剪个头发。”
“要理什么发型?西装头?平头?小平头?前面要不要刘海?”
“这些发型有何差别?”
“西装头一般是年纪较长的人留的,比较传统,就楚瑜的那种发型;平头呢?就是把你现在的头发全剪短‘修齐’就是了;小平头呢?就是只比光头长一点。就像高雄市长吴敦义那样。
由于当时天气很热,于是他顺口对师父说:
“太复杂了,那就帮忙剪短,修齐吧!”
师父一听,二话不说,很快拿起道具,将我这位同事武装起来——套上围兜兜、披上毛巾,然后倒上洗发精,由于洗头时很舒服,洗完冲水后,不知不觉闭上眼假寐了一个。
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