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第32部分（第2页）

等到了现场，行销人员就会告诉你：

“最低价的广告户只有一户，不过已经卖掉了！”

“不会吧！我这么早到，你们不是才刚上班吗？”

“您早，有人比您更早，不过，别失望，我们还有别的好房子介绍给您。”

“别的房子，每平方多少？”

“*　*　万而已！”

“哇！那不和别家公司差不多吗！你们也没比人家便宜多少嘛！”

反正不管你多“拼命”，最低价的房子总是轮不到你买就是了，这种公司，你下次还会找他吗？

这种招数玩久了，慢慢失灵，于是又有新花样了：

*　*　万买五大房两大厅！

*　*　万买六大房两大厅！

嗯！看起来满吸引人的。在思考惯性下，大家都有一种默契，多大面积隔成几房几厅，总有个定数。而厂商的宣传就是把握一般人的思考惯性而设计的，故意略过面积不提，让你从房间数去对比决价，并造成多房大面积的错觉。结论是：一分钱可当两分钱用，可真便宜！

一旦谜底拆穿之后，真相可能如下：

总面积还是那么大，而房间虽多，但面积却大幅缩水了。有谁规定房间不能隔得这么小的？

要不就是——夹层屋！

夹层屋也没啥大不了的，只是面积不能全部照算，还有最好不乱伸懒腰，免得折了手指，但对全家平均身高160厘米以下的，倒很合适哪！

这种“你傻瓜，我聪明”的促销方式，最后的结果通常都是“你聪明，我也不是傻瓜”，应为智者所不取！

说了半天，似乎笔者很不以“低价促销”为然，非也！低价策略是一帖猛药，偶一为之，可收可放，但常用的话，自然会产生“抗体”，而效果大打折扣啊！

看看下面这个异想天开的例子：

前一阵子，为了因应出炉的新著作权规定，出版界发起了一个“六一二大限拍卖”，以低价促销很多没有取得版权的外文翻译书。

由于是近40年来绝无仅有的一次效果奇佳，于是就有人动起了“量贩书城”的脑筋来！结果不到半年就跳票关门大吉了！

整体而言，这位异想天开的老兄犯了4个极严重的错误：

一　　书籍不是消耗品，是“用不完”的，换句话说，买了一本就用“一辈子”，何量贩之有！

二　　书籍不是民生必须品，而是种选择性消费商品，它对消费者的价值是“零和”。对消费者而言，不需要或不喜欢的书，形同垃圾，免费送他，都嫌麻烦，何况还要花钱买，即使是低价，又有何用？

三　　基于二，商品间不能收“截长补短”之效，整体业绩不易大幅上升。而低价又会压低利润，既然簿利，又不能多销，焉能持久？

四　　别人卖50的书，老兄只卖40甚至更低，破坏了行情，势必引起同业和供应商的抵制。好货不来，烂货压仓，买卖自然做不下去了。

这虽然只是个极端的例子，但可证明一点：低价促销绝非“永续经营”之道，做买卖还是得正派经营，才能持久。

料敌篇（五）

5？？？？？？？　试探价影响成交价

从经验上来看，高总价商品，无论是买方或卖方的“开盘价”通常都不会是成交价。面对这样的经验法则，买方的开盘价，其实有很多值得行销者细细深思的订玄机，而玄机之中又隐含断不容我们忽视的商机。

卖方想高卖，买方想低买，所以买方的开盘价自然会开得低低的，低到他自己也觉得不大可能被卖方接受（如果卖方愿意卖，那他又会觉得有鬼了），而之所以会这么开，最主要是要“试探”，试探什么呢？试探这个价离卖方“底价”有多远？

面对买方的开盘价，卖方在表情上、动作上、接受度上的反应，自然就会成为买方判断的依据了，所以说：

“卖方对买方试探价的反应，不但会影响成交价的高低，而且还是能否成交的重要关健。”

在这个原则之下，行销者必须注意两个重点：

①尽量掌握买卖行程中的主控权，不要随便让买方出试探价，就算对方硬是出了价，也得想办法把试探价再丢回去，让他重新考虑清楚后再出价。并提醒他尊重“出价的游戏规则”——价钱不是随便喊的，只要出了价，就得拿出钱来。

②买方的试探价一旦在“底价”之上时，不要太快速的反应Yes　or　No。太快说Yes。会把对方吓跑——他会认为自己当了冤大头；太快说No，则会把对方气跑——他会认为你想敲竹杠。若能把其中的技巧运用得当，即使是高总价商品，也很可能在第一次过招时，快速高价拍板呢！

看看下面的例子：

例：有一天，有位客户到公司来，表明要买别墅，条件开列得很清楚，其中有个重点：“装潢要高级，家具得留下。”

一听这话，就知道这个是难缠的“斧头型”买家。