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第29部分（第3页）

“医生，你看我这狗纯不纯？”

“纯度大概只有80％，真正的纯种是很贵很贵的！养这种狗一定要过了6个月才会稳定，6个月之前都不是属于你的！我看这狗只有个把月大，生命力当然脆弱，会得肠炎并不奇怪！”

天哪！还有这回事，那老板怎么都没说，而说的大都是错的。

平常老以为自己是买卖老手，这下好了，花冤枉钱不说，老婆恐怕要难过死了！唉！就算缴学费吧，先把事情弄个清楚再说：

“医生，你看这狗值多少钱？”

“正常的话，大概两千多块，不过你这狗缺了个脚掌，一般人都不会要；宠物狗就是要漂亮，顶多500块打发。”

500块！我花了2500，还自以为占到便宜呢！

“你看这脚掌怎么会断？”

“可能是老鼠咬的。”

“但店主人说是大狗咬的呢？”

“怎么可能？如果是大狗，整条腿就没啦！不会只是脚掌而已！”

……。

这下我全明白了，这次是彻彻底底上了当，但花了钱还未必消得了灾呢！

果然，我虽然再花了200多元，住院、吊点滴，请医生全力救它，但当晚11点多，医院还是打电话来：“你们家狗狗5分钟前走了？”

不过5天时间，付出了将近5000元，以及老婆一双哭红的眼睛。乖乖！我学费也未免太高了！

然而，耗财无妨，总得取回点代价。自己检讨的结果，在整个买卖过程中犯了3个错误：

一　　过程中，老婆爱不释手泄了底——卖方知道我有强烈的购买意愿，所以价钱杀不动。

二　　再回头议价，又一次地被人家摸了个清清楚楚；冤大头就是你啦——目标早被锁定。

三　　对方利用传达错误信息来摸底：错误的狗龄、错误的受伤过程、错误的价格（不纯的价格就是2000元）……已被知己知彼，焉不百战百败！

战场上有百战百胜的名将“韩信”，但商场上却不可能有永远不败的赢家。现代社会中何止360行，每个待业，每个领域的学问都深不可测，而且绝不会有毕业生。休说隔行如隔山，就算在自己专业的本行，不仅一山还有一山高，只要稍一不慎，就会头破血流。能不谨慎以对乎！

以上两个经验给我最大的教训就是：

决不轻易主动进入自己陌生的战场。

决不轻忽任何一个买卖的对手。

应变篇（六）

6？？？？？？？　中国人的“感觉”买卖

笔者投身房地产行销5年多，经历的谈判场面数以千计，深深觉得：

赚中国人的钱——难哟！

然而，有时候又觉得：

想赚中国人的钱——满容易的！

为什么会有这么两极化的习得呢？因为就中国人的民族性而言，根本不作兴“一翻两瞪眼”式的买卖；因为其中有个很微妙的心理因素：

“感觉”！

“感觉”是种很情绪，很抽象化的心理现象；很难言传，只能意会；而意会的深浅又全凭经验和历练。

一般的第一线行销者往往不会注意到，当客户第一眼望到你的时候，可能已经下意识的给你打了个分数。你的长相、口音、穿着、举止、表情、握手、谈吐，甚至第一声招呼所给他的印象，就已经替未来的买卖谈判奠下了成或败的基石了。

例：笔者就曾目睹一位朋友在3分钟之内，直言拒绝一位美丽的行销人员。而在此之前，为了这次的会面，行销事先曾打过无数次电话，是费了无数心神才争取、安排到的。事前准备工夫可能花上好几个小时，甚至好几十天，结果在3分钟内，就把得之不易的机会给丢了，为什么？

事后笔者问朋友：

“都还没进入正题呢？怎么就把人家给‘三振’了；尤其这行销小姐长得这么漂亮，多看两眼也不错啊！”

“唉呀！李兄，你有所不知，她刚进门那一刹那，我就知道这笔买卖砸了。我生平最怕香水味，尤其这位小姐身上的香水，也不知道是什么牌子的，浓烈刺鼻，我一闻就想吐。冷气房里的气味又历久不散，她呆得愈久，我愈麻烦；我足足忍受了3分钟，已经很客气了！”

“那她明天再?