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第14部分(第2页)

个性温和的人,可能就闭口不语,来个消极抵抗!

但话这么一讲死,原来想让对方加价,也没有“立足点”了。

对买方而言,他有自己的购买预算,甚至他会认为,你的“可能”价,对他而言,是太高了些,所以,干脆拒绝再议价,使原本可以续谈的生意,僵在那里!

为什么不给对方、也给自己留点回旋的空间,下次还可以再谈嘛!如果是我,会这样回答:

“看得出您是有相当诚意要买,才会出价,不过,这价位可能买不到这样的产品,或许您可以考虑买另一种产品,价位可能适合点。”

这种回应方式有两个优点:

1。?????? 价位还是没降,但比“不可能”委婉多了,对方不会起反弹。

2。????? 给对方,事实上也是给自己一个回旋的空间,这等于是给双方另一片天空,另一个交易的机会。

这时候,买方可能会有这样的回应:

“这样好了,你直接告诉我底价,最低多少钱能卖?我再考虑看看。”

各位读者,虽然加价没有一定的公式可循,或许买卖也尚未成交,但这句“最低多少钱能卖”已意味着买方心中已有加价意愿,剩下的只是卖方的降价幅度罢了!

给对方留退路,让对方回头找你的时候不会觉得没面子,生意的成交就近了。

例:大部分当业务主管的人,最不能忍受的是部属凡事咄咄逼人,明明自己能想通,能解决的问题,却偏偏向上司要答案。尤其业务状况不比行政作业,有规则、有脉络可循,可以墨守成规,依样画葫芦,逼上司给答案等于要上司负这个答案的责任,问题是,谁喜欢去担别人的责任呢?

我就曾有个部属,每天都有很多问题,每天都有很多状况,要我帮他处理。刚开始,我还有问必答,由于我的回答太详细了,每个为什么之后,他还会问为什么,一直问得我“技短辞穷”,最后把我搞烦了,只好回他一句:

“你自己不能动动脑筋吗?”

他竟回答说:

“你是主管,本来就应该教我,告诉我答案的嘛!”

乖乖!当这种人的主管可真累,简直和当保姆差不多!更气人的是,有些业务问题是无法立刻回答的,就将未完成的工作推给主管:

“主管没说,我不知道怎么做啊!”

一旦主管无路可退,最后老羞成怒时,吃亏的人是谁呢?

从商业的观点来看,给别人“面子”,就是给自己“银子”,干嘛跟“银子”(面子)过不去呢? txt小说上传分享

老中学(七)

7???????? 解读话中之“话”

中国人的“肢体语言”总是尽在不言中。

中国人的谈话,总是意在言外。

对这两点越无知的人,越不容易和中国人交朋友,做生意更是甭谈了。

中国人在讲话时,总是迂回、隐晦的,真正的意思总是不包含在正面的言语中,愈老于世故的中国人愈是如此。这种富于“玄机”之语,必须要有相当历练的人才嗅得出,对方到底在告诉你什么,这个敏感度就是你赚钱的本事。

听人说话不但要“听”事情,还得“听”心情,心情才真正地代表他对某些事情的态度与真正的想法。

例:看看下面的对话:

小张不经意地对小李说:

“小李,这么晚了,怎么还不下班呀?吃过晚饭没?”

这本来是很平常的招呼或家常,一般人不会以为意,但对方的反应却是这样的:

“哪有你这么好命呀。桌上这一大叠公文,明天一定得交出来,今天晚上回不回得了家都成问题了,还谈吃晚饭呢?”

聪明人这时候最好赶快“闪”,因为小李的心情已经很“*”了,再扯下去,准吃排头。

例:有一天轮值当班时,我接到一通电话,听声音是属于“阿妈”级的,口气很急,想约看房子,因为部门里的行销恰好都有案子在办,所以我立刻找同事代班,迅速赴约。

等我到了现场,这位阿妈已经先到了20分钟,而且详细观察过四周环境。进了屋内,双方打过招呼以后,这位阿妈又自顾自地到处参观了。从行动上,可以看得出来,她似乎很急着买房子。于是,不等她停下来,我开口许多询问:

“阿妈,您是要买来给孩子住呢?还是买来投资出租的?”

听到我的话,阿妈立即变色,然后愤愤地说:

“‘给孩子用’、‘出租’,通通免谈!”

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