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不料拉拉冲着他抗议起来:“为啥要我先说?你最狡猾了,每次我们一起做面试,完了你都要我先说。”
陈丰说:“我那是尊重你。因为你聪明,我想多听听你的意见。”
拉拉不信:“得了吧,是因为我傻,对吧?”
陈丰笑道:“把我说得那么狡猾,我是那样的人吗?好好,以后我先说。这次还是你先来吧。”
拉拉冲陈丰晃着头,笑道:“江山易改,本性难易呀!”
拉拉想了想,列举了几条:
——过往业绩好,证明他有做生意的能力;
——影响力好,善于沟通,对人际敏感,有一定的辅导他人的能力,人家愿意听他的,这样才有带好团队的能力;
——悟性高,学习能力强;
——承受压力的能力,新经理上任头半年,压力都会很大的;
——目前已经是高级销售代表;
——加入DB至少满一年,以便观察持续表现;
——认可DB的价值观。
陈丰补了几条:
——善于建立客户关系,有深厚的客户基础;
——对销售结果敏感,攻击力强,有不断挑战更高业绩目标的强烈愿望;
——目前在负责重点区域的人,这样他有做大区域的经验,有和大客户打交道的能力,也有和市场部配合的经验;
——对数据敏感,逻辑判断好,才能有较好的区域业务规划的能力,才能准确判断目标和产出、管理指标和费用;
——了解行业动态,有较好的专业知识,其中包括对公司各项政策的熟知和遵从。
拉拉认真听陈丰讲完,总结说:“你的关注点基本都集中在做生意的能力上。”
陈丰点头说:“那是肯定的,销售经理做不好生意,别的方面再强都没用。”
拉拉说:“行,回头我整理一下用邮件发给你,咱们先拿出几条硬指标,连续两年业绩达到‘优秀’,已经是高级销售代表,在DB服务了至少一年,目前是负责重点区域的——这四条直接先淘汰一轮。其中,关于高代和一年服务年限的要求可以直接写在内部招聘启事里,不符合条件的就不用报名了。”
陈丰提醒道:“过往业绩这一条,不能太绝对——影响业绩的因素很多,有的人业绩不错,能力却一般,可能是给他的指标定得偏低,也可能是前手打的基础好,他接手这样的市场合算了,或者是竞争对手出问题了,对手失误造成我方得分。而有的人看着业绩一般,实则能力和态度都不错,只是因为某些超出他能力范围的客观因素导致业绩不够漂亮。”
拉拉点点头说:“有的时候,一个人负责的工作结果很好,其实主要不是他的功劳,这也是有的。要不,咱们把对业绩的要求降低为过往两年均为‘良好或以上’怎么样?这样弹性就大多了。”
陈丰觉得这个修改比较合适。
最后拉拉说:“你心目中有目标人选吗?”
陈丰沉吟道:“应该能有那么两个,我再考虑考虑。”
拉拉说:“行。我今天会给猎头打个电话,让他们也开始找人。你还有啥特别的要求吗?”
陈丰说:“特别强调个结果导向,应聘者最好有两年以上的管理经验。”
想做经理的人2——上交矛盾的成本(1)
内部招聘启事一登出来,很多人都跃跃欲试。过了一周的报名期,拉拉一统计,有五个人报名。
正巧陈丰过来找她,她把这些人的简历打印出来摊在桌子上说:“你看看,有五个,都是高级销售代表,年资和业绩也都符合要求。”
A卢秋白,本科,老资格销售代表
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