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第36部分（第3页）

一般而言，房地产不外下列两种单位：

单价杀：房地产的特性是高总价必低单价，低总价必高单价。

举例而言：

同一栋大楼（或同一地区）内，一户33平方大的套房，总价60万，平均每平方万，如果是160平方的大房呢？总价达375万，但平均每平方价格可能低个2500~7500元。

就这个价格特性来说，对于高总价的产品，如以“面积”为杀价单位，因为是就“低价位”杀起，怎么杀也杀不多，买方自然占不到多大便宜。

杀总价：到底以多少钱为杀价单位？万、5万，甚至25万！这可没个准儿，总不能说打4折吧！这又不是逛百货公司，通常要不出个零或五的整数，要不就是对着零头砍尾数罢了！

说穿了，就是别怕买方来杀价，天下只有错买的，没有错卖的，怕什么！

如果行销碰到客人问这问题时，尽管单刀直入地对买方这么回答：

“别一直问我底价多少，最重要的一点是，你喜不喜欢？喜欢的话我们再谈价。”

这种问法，客户多半不会给你否定的答案：是嘛！不喜欢干嘛同你耗！这就是了，客人一旦表明了喜欢，这时候，你可立刻很明确地告诉他：

“我已经降价12万了，从275万降至263万（举例）。”

“这就是低价（原来的开价）。”

然后再提供适度的资讯让对方知道，是真的降价了！

对方既已表明对产品的肯定之意，就算再杀也不会“狮子大开口”了。

读者们也许会问：若买方回答“不喜欢”呢？这就没啥价好谈了，就算让了价，买方也不见得会买，何必浪费时间！

？

请看下面的例子：

例：有位客人来看房子，从反应来看，似乎挺满意的样子，没多久，他开口问行销：

“请问卖多少钱？”

“183万！”

“请问能打几折？”

行销一听就知道：这是既外行又离谱又想低买的询价方式，遂半正经半玩笑式地回答：

“请问你有贵宾卡吗？”

客人一听愣住了，满脸惊讶地问：

“贵宾卡？有没有搞错，买房子还有贵宾卡啊！”

“哈哈！没有贵宾卡，折扣怎么打。”

这一来一往，而人都忍不住笑成一团。最后，买方收起了笑容，很正经地单刀直入问道：

“底价多少？直接开好了，大家省麻烦。”

行销一看对方开始玩真的了，于是以最简单也是最直接的方法回应：

“不要老是问我底价多少嘛！你先告诉我喜不喜欢？如果真要买的话，我们再谈价。”

买方一听，也很直接：

“就是喜欢，才问你底价啊！否则我站在这里干什么？”

“这栋房子是从200万降价下来的，已经降了16万元，最底价了，也就是184万，如果你真那么有诚意，我推荐你买这间房子，真的是划算。”