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事后,我问这位行销小姐:
“你真的是湖南人吗?”
行销回答:
“道道地地的台北人,而且我先生也不是客家人。”
“那你怎么会说客家话呢?”
“我就只会那么几句而已,都是买卖常用语,学起来很简单的。”
“那如果对方继续用客家话和你谈,你不就穿帮了吗?”
“不会,我可以说,我很少讲,只是有时候听先生讲过而已,况且,关系攀到了,当然见好就收,赶快改回说国语,可共同讨论。最重要的是,老伯伯讲的是国语,而他才是真正具有决定权的人呢!”
事后,我评估整个过程,并不认为行销人员说谎,或运用诈术,反而认为这是种谈判技巧,也是一种拉近谈判双方距离的沟通方式。无论如何,价钱终究是买方自己经过评估,心甘情愿出的价,而买卖成效价的高低,并没有一定的标准;最重要的一点是,“同乡”关系只是缩短了谈判时间,而非影响成效价高低与否的唯一关键。
3??????? 中国人的防卫性
跟中国人打交道,有时候是件很辛苦的事;因为中国人是防卫性极强的民族。
问,基本上是一件很单纯的事,也是我们获取资讯所必须进行的动作,我一问,你一答,这不就结了!但如果发问的对象是中国人,而阁下又不事先表明目的时,很可能问归问,答归答,两不搭界,让你问了也是白问。请看下面的例子。
例:当你问一位稍久没有接触的朋友说:
“老张,最近忙不忙?”
“还好,但这两天比较忙。”
这是最典型的回答,你绝对搞不清楚到底忙还是不忙;因为对方不晓得阁下有什么“企图”,所以,他先采取防卫姿态,虽然这两天“比较忙”,但整体上是“还好”,然而却可能随时会有“意外”。一旦阁下表明了目的,而对他又没“危险性”的话,就会变成:
“其实也没有什么大不了的,我把事情挪一挪,时间就空出来了!”
另外一种形式,就更直接了。对方一定要你先把“底牌”亮出来,他才知道他忙不忙。
“老张,你明天晚上有没有空?”
“干嘛,有什么事情?”
“也没有什么大不了的!好久不见了,想找你碰个头,喝杯咖啡聊聊。最近诸事不顺,老被我们老总削,烦死了!”
看来对方没有什么企图,于是有没有空就可以决定了。
“明天晚上我大概没有什么事,我们怎么碰头?”
上面两种都还简单,只要你表明了目的,就可以立刻知道答案,但碰到下面这种“太极太师”,阁下可能就没辄了!
例:“老王,后天晚有没有空?找你出来聊聊,怎么样?”
“有什么事吗?”
“没什么啦!最近想投资一项生意,自己做了一点风险评估,又没多大把握,想找你请教请教,研究研究。”
“我现在还不能确定有没有时间,我老总好像要抓我公差,这家伙大小事都喜欢找我。唉!没办法,在人屋檐下,不能不低头,我看,后天下午我们通个电话再看看好了!”
这是给自己预留空间,可进可退。如果他不担心你来找麻烦,后天他就会有空;反之,他还会再给你另一招太极拳:
老中学(四)
“老李,我今天晚上还是不知道空不空,我们保持联络,再另个找时间好了。”
这时候你可得知趣点了,别“再找时间”了,因为对方可能会“忙好一段时间”了。
中国人的防卫性就是这么强,但表面上又要抽其所好,所以只好看事办事了,阁下如果不先表明用意,对方的回答就会让你觉得自己很无聊,怎么会问这么没营养的问题?
看看下面这两句对话:
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