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第21部分（第1页）

多年来，成都月饼一直走不出“中秋过后贱如烧饼”的怪圈，佳禾月饼“预期销售增值”营销模式则打破了传统月饼销售高价入市，低价收市的老套路。从6月份开始，其折扣幅度逐月递减，即6月6折、7月7折、8月8折、9月9折。

2000年中秋月饼大决战，面对外地兵团的挥戈重来，“佳禾”能否再创辉煌？我和佳禾决策层只得再出新招：二级市场总经销权招标。

来自省内南充、广安、达州、遂宁及重庆###等地的一批商家参与竞争，最终4家企业经评议获得当地总经销权，其保底销售金额超过100万元。佳禾总裁孙云霞对这一结果非常满意，连称“大大超出我们的预料”。

二级市场亟待开发。佳禾再次“发招”，首次以招标方式选择市县一级月饼经销商，其范围覆盖成都市辖区县市以及川渝所有的地级市。消息传出，业界一片哗然。人们对此持怀疑态度，某月饼企业老总甚至预言：佳禾此举极可能“伤筋动骨”。我们却对此深信不疑。

佳禾月饼当时在蓉市场占有率已达到22％左右，继续拓展难度很大，也从我们把眼光盯住了二级市场。

月饼作为一种传统商品，必须在产品开发、市场开拓、经营策略诸多方面不断更新，否则市场就会萎缩。如今佳禾形成了一定的品牌效应，开拓市县市场的时机、条件均已成熟，向二三级市场延伸，寻求更大的市场空间显然是最明智的选择。

佳禾新的市场攻略：将川渝30多个地区的佳禾月饼独家经销权向社会公开招标。这是四川食品行业首次在营销环节导入招标模式。　　实行地区总经销权招标的目的有三：一是规范销售渠道；二是将销售网络向二级市场延伸；三是引入国际大公司的标准化操作。经销权招标与团购直销、境外亲情销售等共同构成佳禾月饼组合营销策略。

普瑞品牌“高空作业”

普瑞品牌“高空作业”

——借势“人民大会堂”

从1999年起我受聘作四川普瑞药业集团高级顾问，帮他们主编内刊《普瑞视界》，另外协助把握市场，还做一些企业文化方面的工作。

上任伊始，普瑞公司总经理、著名药学博士尹述凡向我通报了药品库存比较严重的情况，请我与他们一起想办法。

一般来说，药品库存有一个比例，所谓销售决定生产，市场走不动，生产进度就必须减缓，甚至停工。生产和销售之间要做到“恰好、及时”。

那么，库存已经超标了，甚至会影响药品有效期，怎么办？

的确有点考手艺。

我们几个想了半天，也没有什么突破。后来，不知是那位仁兄提到北京市场反馈：中国老龄委提出可否送他们一点“普瑞八珍”，引起了我们的联想——大赠送。

当时，我在会上做了个分析。

一、药品推销“告才晓得”，试用这个环节非常重要，大赠送就是大试用。

二、药品销售成交因素很多，品牌至关重要。普瑞名气太小，要做一件大事。大赠送就是大事。

三、在那里做大事才足以造成影响呢？北京、人民大会堂、请中央老领导参加。这样影响就大了。

四、吹得再凶，还是要算账。现在四笔账：

1、目前库存降价处理能卖多少钱，会不会对产品价格政策造成负面影响。

2、生产这批药品花了多少钱，算成本账。

3、北京市场广告预算及全国市场广告预算多少，可否换位思考，挤一部分给北京活动。

4、此次活动给普瑞市场拓展及企业扩张能带来多少正效应。

通过分析，拟定出《普瑞药业品牌经营战略规划》。

为便于研究“普瑞”，特将该“规划”摘要如下。