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第11部分（第2页）

微软前中国区总裁吴士宏女士，以前是个医院的护士，后来自学大专外语，她谈到自己迅速成长为跨国公司总裁的秘诀之一就是“用看小说的心情看报表”！

地图，是对地形的抽象，为指挥员系统思考、运筹帷幄提供了可视的浓缩载体。报表，是对错综复杂的经营管理活动的抽象，有了报表，我们一眼就看穿了很多问题的表象。

我自己走市场，一般先不听大区经理们汇报。因为搞营销的人口才都很好。他们都会把对自己有利的，能体现自己功劳的，浓墨重彩；对做得不好的，对自己不利的，轻描淡写，一句带过。

我会不动声色地打断他们，问几个重要的数据，这些数据基本涵盖了他们的主要工作，这些工作达标了，别的都是细枝末节。

战略，需要高度的抽象，高度的简约，最好是一句话，几个字能讲清楚，如同当年毛主席所说的那样：“我们目前的战略就是，打过长江去！”

战术，需要全息的论证，细节决定成败，所以，现场的灵感非常关键。

1。　如何设计报表？

报表有用来作进度分析的，有用来作结构分析的，有用来作对比分析的。

目前来说，一家中等的公司，报表体系一般都比较完善，在一个特定的时期，为了一个特别的目的，你可以自己设计一些专门的临时报表。

你先把要掌握的问题分成几个小问题，然后列出纵横两个维度的科目，一张实用的报表就设计出来了。

2。　如何使用报表？

使用报表是“管事”　的人和“做事”　的人的重要区别之一。

如果你是初次管事，一定要适应这一变化，要过这一关。

当你每次讲话，都带有报表上的数据时，别人就对你刮目相看了，以前和你同一级别的人，慢慢也对你从不服气变为默认了。

以前很多民营企业没有使用报表的习惯，现在管理活动复杂了，报表的作用就体现出来了。

使用报表的主要目的，是为了发现问题。

发现问题的窍门，就是看“异常数据”。异常的对立面，是正常。

你想发现“异常”，首先你得知道什么是“正常”！

所以，平时对各个指标的正常历史数据，要烂熟于心才行。

而要做到这一点，就要像吴女士一样，经常“用看小说的心情看报表”！

有问题就要解决，解决的前提是找出问题的原因。

除了侧面了解情况，对一些重大的问题，为了掌握第一手材料，我们还要“直击现场”。

一定要亲临市场，用走亲戚的心情走市场

走市场，让我们发现造成报表异常的现实原因。

也许现代人走亲戚没有我们小时候那么兴奋，因为那时走亲戚，意味着有新衣服穿，去外婆家的话，还有鸡蛋吃。

用走亲戚的心情走市场，去发现报表背后的“故事”。就是说我们怀着收获快乐、解决问题的心情，去走现场。这与市场专员去现场发现问题又不太一样。　电子书　分享网站

决策，老板管事的基本功之一（3）

哪些问题需要我们去现场呢？

我们又以快速消费品企业为例。

1。　某地市场进度失常。

如果销售考核的计划完成情况的报表出来了，你设一个“跌停板”的警戒线，比如：下降10％是红线，那么过了红线的，你就要“御驾亲征”去查看一番了。

通常从这几方面去找销售量下降的原因：

（　1　）经销商的原因。

当月销售量下降大，首先是经销商不打款，顺着这条线索往下找，可以发现一些深层次的原因。

比如：有可能是经销商资金短缺，这时候就要鼓励他想办法融资，以保证正常运转；有可能他碰到一些实际的困难，这时候要力所能及地帮他一把。

也可能是他转变了品项的经销重点，你就要善意地对他提出警告，暗示他你可能要另找经销商。

如果他开始转行要搞餐馆或开工厂了，你趁早要找到接班的新客户。