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第3部分（第2页）

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第10节：第3章　不同市场条件下的策略区别（1）

第3章不同市场条件下的策略区别

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为什么说市场条件不同策略不同

导入期的市场策略

成长期的市场策略

成熟期的市场策略

时代不同的策略区别

第１节为什么说市场条件不同策略不同

我们说的市场条件，不是说某一个区域的市场营销状况的条件。比如说，北京、上海、广州，或者说某一个区域，这些城市本身现有的差异。市场本身就是区域特征本身的差异，或者说地理差异，但这些差异并不是全部的市场条件，它只是一个方面。

市场条件还包括区域下的人文条件，因为市场条件是人在这个市场的生活环境；在这个环境中；所有的需求都和人生活的环境有关系。我们讲一方水土养一方人，这句话不仅是地理因素，还包括历史和人文。

第一点，地理条件差异

从几个层面来看，中国的地理条件是北边冷，南边暖。另外，我们国家是一个季风性气候非常明显的国家，一年四季比较明显；尤其北方四季比较分明，南方到了海南四季就没有那么明显了。黑龙江那边，商场早上开门的时候比较晚，晚上关门的时候比较早，这样的区域，一天的市场活动时间是有限的。在南方，尤其是在广东、深圳甚至海南这些地方，到了晚上12点，商业活动依然存在，这和北方是有很大差异的。

举个例子：拿饮料来说。在南方，饮料的小卖部从早上七点钟就可以卖，卖到凌晨两点钟，因为有人在消费。而在东北，早上要九点或者十点以后才能买到，到了晚上五点就关门了，一天才有七八个小时的时间在开门。在同样的一个时间里边，南方卖了北方两天的量。

由于市场的地理环境不同，造成市场容量、市场活动时间以及市场需求的方式全都会改变。

第二点，经济条件差异

由于北方的地理条件的因素，造成了北方市场比南方市场的产品消费周转的速度减慢。北方参与商业活动的人相对较少，南方就较多。参与商业活动人多的时候；市场网点率和消费的规模就会增大。这样；就会造成很多的商机，使很多参与商业活动的人获得的收入增加，当地的生活水平也得到相应的提高。生活水平的提高和商业意识的加强；造成小商贩增多了，使人们的生活状态发生了变化。生活状态又影响其消费方式，消费方式的改变刺激商品的流量加快，就会使当地的市场条件产生变化。这就是人的商业意识和购买欲的变化关系。

第三点，市场成熟程度差异

沿海与内陆也有显著的区别。沿海由于交通便利，经济比较发达，还有很多港口，使其运输和外贸更繁荣和发达；造成经济活动比内陆区域更便捷，也刺激了更多资金流向了沿海的城市。这样，沿海与内陆之间的这种市场成熟度就会不同。也就是说消费同样一种产品，沿海已经达到了欲望型的消费，而内陆则刚刚是需要型的或者需求型、基础型的消费。这样的差异使中国市场不同层面的这种结构产生了层级变化。

第四点，历史人文差异

历史造就了不同市场的不同的人文环境。比如说，古代的时候交通不是很便利，商业主要集中在比较便利的平原地带、沿河流域。没河的地方，修个大运河，也能造成运河沿岸的繁荣；那时候鱼米粮仓都在江浙，相对来说；那里就比较发达。历史上，这些地方就相对富足，而富足的地区对生命的重视要比相对穷困的地区意识上更强。也就是说，对养生、自我保健和生命质量更关注。这就造成了这个区域的人在消费某些保健产品时；比别的地方更容易接受；在他们的思想意识里远远地和内陆地区存在着一种差异。

也就是说，越是生活水平富足、文化越发达的地区，人们对生命的质量越是关注，对保健品、奢侈品的消费也会比别的区域的人们的需求大。

第五点，饮食文化差异

饮食文化与地理条件对人们的影响不一样。比如说，四川、湖南、贵州、云南和湖北一些地区的人都能吃辣的；广东呢，因为是沿海，海鲜较多，饮食很清淡；到了江苏、浙江、上海，人们就倾向于吃更淡的和甜的食物。北方人普遍吃面食，口味更重一点儿。这些饮食习惯的不同；也形成了不同区域的文化差异。吃辣的地区受地理条件影响，可以祛湿呀，祛寒呀；但同时长期吃辣，心态的变化和他们对事情的反应程度也会产生不同的变化，形成性格特点的差异。比如，有些地方的人很泼辣，有些地方的人很温柔，这跟他们的饮食习惯应该是有关系的。

另外，北京、上海、东北和广东这些地区的差异，还可以让我们看到细化的性格特点。上海人做包子，做一个芹菜里边加点儿韭菜再加点儿豆腐干儿的馅，包子里的韭菜就是韭菜，芹菜就是芹菜，豆腐干儿就是豆腐干儿，你一口咬下去，能吃出来豆腐干儿味、韭菜味儿和芹菜味儿。到了北京就不是，他一定要剁烂了，把这芹菜、韭菜都剁烂了，让你吃不出来是什么。东北人也是，大锅炖，把所有菜都放一锅里炖，炖完之后你吃的都是一个味儿。到了南方，他是一定要分出来这里面的菜是什么味儿来，吃菠菜是菠菜味儿，吃芹菜是芹菜味儿。他们分得很细，人的性格特点也是一是一、二是二。东北人性格豪爽，就不分那么清楚。这就造成了在选择产品以及产生需求以后的购买过程中，表现的方式就形成差异性；东北人很大方，选择的时候是以大概念来选择的。而上海人是以细分的概念来选择的，他会分得很细。挑衣服时，这扣子怎么样？颜色怎么样？价钱值不值？他挑得是很细的。而东北人大的感觉不错就来一件，这是性格特点。这就是我们讲的人文条件的不同，所以在制定策略的时候也要有区别。

◇。◇欢◇迎访◇问◇

第11节：第3章　不同市场条件下的策略区别（2）

第六点，信息接受差异

一个产品进入一个市场，要看这个市场是否成熟到了一定程度。

举个例子：比如说现在的空调，空调这个市场是全国性教育的。但是，不同的市场由于特定的环境不同，接受起来的速度是不同的。北京的普及率较高，到了另外一地儿普及率也许比北京?