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第37部分(第2页)

“求婚不都是这样子的,还有什么别的公式吗?难道你要我跪下来不成?”

“当然,你不跪下来,我怎么知道你够诚意!* * 对* * 求婚时,还不是当着大伙儿面双膝着地,最后不也抱得美人归吗?”

“在一起这么久了,你还不知道我的心意吗?何况,男儿膝下有黄金哪!这太没面子了,你饶了我吧。”

“喂!你搞清楚,我这一点了头,就得帮你生一堆孩子,当几十年老妈子,而你却还对我说什么男儿膝下有黄金,这么大男人主义!好!你今天不屈膝,我就不点头,你自己看着办吧!”

两人说着说着,就吵了起来。最后女友火了,站起身来,掉头就走,临走时还余怒未熄:

“膝盖和美人只能选一样!”

了解了真相之后,我只问了男女双方各一句话:

“你(你)爱不爱对方?”

答案是肯定的,既如此,事情就好办。最后,我居中协调出一个折衷性的条件,下跪可以,但要在四下无人时进行,由于双方彼此真心相爱,都不愿把局面搞僵,最后两人都同意了,一场风波终于化解。

蜜月结束后,有一天,我偷偷问朋友:

“你跪了没有?”

“跪是跪了,不过我要她先答应嫁给我,我才跪的。”

笔者为什么讲这个故事呢?因为:

即使“命定”的结果,也往往受到“过程”*的影响。

人同此心,心同此理,把这个“公式”套用在买卖过程中,可以发现一个重要且有趣的现象:

杀价*是买卖成交与否的一大关键。

对买家而言,买到高价或低价诚然很要紧,但杀价杀得过不过瘾,*够不够,更是愿不愿成交的重要心理因素之一。换言之,如果没有经过一番“厮杀”而买到低价,买方总会觉得整个买卖过程似乎还不够完美,因为杀价本身就是一种乐趣,而这种乐趣不是低价所能完全取代的。就好像得来容易的东西,一般人都不会太珍惜的道理是一样的。

因为期望在买卖过程中享受杀价乐趣,所以,在乐趣没有满足前,有时候即使付了一点订金,也宁可被没收,让买卖提早“收盘”。这种微妙的消费心理,读者们切不可不察。

看看下面的例子:

例:一个月前,我到公司的工地去谈个案子,刚好碰到一位已下订的客户要求将订金退回。

这工地是公司自地建的花园大厦,由于各方面条件都不错,销售状况尚可,这位客户前几天已来看这,这次又带着全家人来参观,显然是准备做个最后决定了。

经过一番折腾,双方进入价格谈判:

“现在景气这么差,到处都在降价,你们还卖这么贵,人们已经耗了老半天了,开个实在价吧!如果价格还是一点弹性都没有,那我就不打算考虑了。”

买主把话说得这么直接,这么硬,弄得行销左右为难。

刚才明明说得很清楚了,总价已经降了25万元,便宜得不能再便宜了,根本不可能再降价。也就因为价钱够低,才能让客户三番两次上门,但又怕如查没再降点价,说不定客户掉头走掉,这可真让人头大。没办法,行销只好又很诚恳地对买方说:

“老板啊!行行好!真的已经是最低价了,如果能再让价,一定少给你,但这个价格是我把资金贴出来才有的哪!这样好了,再少你2500好了,我可真是尽了最大的力量喔!”

客户一听瞪大了眼睛,不屑地说:

“2500!小姐!这可是200多万的房子啊,才只降2500,你这不是寻我开心吗?”

“老板啊!拜托啦!刚刚已经降了20多万,你怎么都忘了?这2500是我私人奉送的。好了,这下销售奖金全没了,我只有期待你能让它成交,也许年终会有点业绩奖金,如果你还要杀价,我也没办法,只好介绍别的房子给你了。”

一个案子可以扯到这种程度,显然买方的购买意愿很强,而之所以迟迟不能拍板,可能是因为还没满足厮杀喊价的*吧!看看行销小姐这么可怜兮兮地哀求,再争下去也没意思了,最后买方勉强丢下1万元订金,带着家人走了。

一个小时后,我刚好来到现场督察,又恰好碰到这位客户掉头回来,没想到这次回来是想取回订金的:

“小姐,和你打个商量,刚才付你那1万元订金,能不能还给我?对这户房子,家人的反应都觉得不理想,你看是不是可以帮我介绍另一户?”

行销一听,急了:

“老板哪!我对你可真是掏心掏肺,半卖立地送的啦!这么便宜的价格,不买真的很可惜呢!至于订金,我想还是按规矩办好了,不要退啦!买啦!我一定好好给你服务的!好不好?”

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