多多读书

手机浏览器扫描二维码访问

第26部分（第2页）

为了塑造商品的美好形象，有些广告会采用投射性的手法，给消费者一个美好　的想像空间，例如：

“香车”旁边有美女，

“别墅”有青山绿水衬托，

“壮阳药”一定少不了肌肉结实的“酷哥”！

这种宣传手法未必保证有效果，但至少不会有反效果，但偏偏就有人喜欢出“奇兵”，来个反其道而行，结果，钱是大把大把的花，效果是出奇的差，是产品不好吗？未必，是形象定位太吓人了！

例：几年前，运动饮料刚盛行时，有一种新运动饮料刚推出，电视广告量极大，出现频率很高；正因为如此，所以家喻户晓。照理说，这么“成功”的广告，销售业绩该非常好才是，结果，就是广告本身，使这项产品没人敢买。这就是“越野”运动饮料。

所谓运动饮料的产品定位，应该是以补充身体流失的水分、恢复体力为主，它应该强调的是一种强壮、健康、开朗的形象。

结果，不知道是谁出的“好主意”，竟然找了当时一位小有名宝贝明星“二百块”来当广告模特儿。这下画面可妙了，只见那位二百块先生左手拿饮料，右手食指指着“越野”，说着一口“标准”而又含糊不清的“台湾国语”，讲一个字指一下地说：“越——野—运——动——饮——料——赞！”

设计这个广告的原始构想可能是想制造一种奇趣，借以出奇制胜，但二百块的形象太特殊，太“怪异”了，当作一种趣味尚可，把他和一种强调健康、明朗效果的运动饮料结合在一起，实在有点突兀。由于他的动作、徒刑和在电视上的角色差不多，实在笨得有“余”，一副“痴痴呆呆”的模样，每次我看到这个广告的时候，都笑弯了腰，心里想：

“我绝对不喝这种饮料，以免喝了就会变成‘二百块’。”

人同此心，心同此理，周围的朋友和同事也都有和我一样的想法，只要在办公室里有人喝“越野”运动饮料，就会有同事笑他是‘二百块’。虽然广告的频率很高，却不叫好，更不叫座，白花了许多广告费。

另外一个广告也是个不叫好也不叫座的例子，是种专治感冒、打喷嚏的糖浆。

例：这是个电视广告片，主角是两位台语片谐星，一男一女，男瘦小、女胖大，论身材是个极端的对比。

画面上是一对同订的夫妻，“胖”太太患了感冒，猛打了个喷嚏后用力躺平身子，身边的“小”丈夫，禁不起床的振动，被弹到半空中。广告诉求的，当然不外是喝了“*　*”牌感冒糖浆就可以治感冒，问题是这种表现产品特性的手法，未免太“别出心裁”了吧！

读者们如果不健忘的话，应该对这个广告有些印象才是，和前面的“越野”一样，这个广告出现的频率也很高，让人看了也会有种趣味性的效果，男主角是谁？大家都应该知道，是早期台语片红星“矮仔财”，女主角呢？当然就是“玲玲”了。

现在，请问您：

“这是什么牌子的感冒糖浆？”

恐怕您也答不上来吧！这一点也不奇怪，在撰写本文之前，我已问过数十位西药房老板，结果，连药房老板也不知道，这“葫芦”里卖的是什么药？

这个牌子的感冒糖浆是否还存活于市场之中，我不得而知，但我却从来没用过，因为这是什么牌子都不知道，要如何试用？而且它的表现方式实在太违反美感了，使我不得不怀疑它的疗效。

广告像水一样，能载舟亦能覆舟，端看怎么表现而已！

反思学（十二）

12？？？？？？？　过河拆桥因小失大

在我的房屋中介经验之中，见过不少形形色色的客户，绝大多数都正正派派、规规矩矩地进行交易，但有一种人却喜欢过河拆桥，甚至有时是未过河先拆桥，结果却因此尝到了因小失大的苦果。这里不妨提出来一谈，供读者参考。

客户们之所以过河拆桥，最主要的目的是想省掉中介费，这种心态不但不道德，对中个公司而言，还是件很不公平的事。

对一般人来说，生意买卖是一件简单不过的事，只要一方愿卖，一方愿买，立刻可以付款成交，对于一般小金额的上学开销而言，或许是如此，但如果是大宗或大笔金额交易恐怕就没这么简单了！

以房地产业而言，其中的技术问题、法律问题非常复杂，绝非一般业外人士所能想像，只要有一方稍有“非善意的无知”，甚至居心不良时，纠纷随时会产生，而其中所可能造成的损失，决不是一般人所能承受的。

中介人的角色，就是让买卖双方能在公平原则下进行交易的公正第三者，除了帮双方之间处理各种技术问题之个，还得负担相当的法律责任。严格说来，中介人是靠专业知识吃饭的人，既如此，在服务之余收取一定比例的中介服务费也就不为过了。

就因为房地产交易的技术性强，风险性高，交易过程中若没有中介人作媒介，无异是将自己投入一个无限变数的危机之中（在笔者数年的房地产中介经验中，就见过无数次光怪陆离、令人匪夷所思的案例，其而局之精巧，用术之高明，令人叹为观止，以后有机会再读者们详谈）、而客户们（买卖双方都有可能）摆脱中介人最常见的方法则是，在中介人接受委托，辛苦企划、投资促销，为买卖双方搭好见面的“桥”后，即以条件差距太大，无法成交为由，拒绝中介居中斡旋，私底下却暗中洽商，等委托中介期满后，即自行成交，表面上看来似乎省下了一笔中介费，其实呢……可能会“偷鸡不着蚀把米”，请看我的亲身经验：

例：3年前，我曾爱托为信义计划区的一户一楼店面作中介，委托价155元，中介服务费为成交价的5％，屋主要求开价为166万。

由于房子的贷款金额过高（125万），每个月连本带利要还银行万元，加上又在巷子里，以店面条件而言，市况并不算好。由于整体条件不全，所以买主并不容易找，这一卖，就卖了一年，最手才由我接手受托销售。

经过我极力促销一个月手，才觅得一位客户，是做洗衣店的，基本条件适合，但只肯出价145万，这个价格在我的权限之外，于是安排双方见面，当面洽谈。

面商过程中，屋主因为房子拖得太久，贷款吃重，又考虑到以145万成交，操作贷款、服务费与增值税后，所剩不多，于是起了歪念，悄悄递了一张名片给买方，并言明要稍做“考虑”，随即离去　。

这个动作，对买方而言，是个强烈的暗示。果然，当天晚上，买方就私下找屋主商谈，愿加价至150万，但条件是须先与中介公司解约，等无合约限制后买方才愿正式签定买卖契约。

买方的提议，正中屋主下怀，如果能私下成交，即能实得145万，不用再付一笔服务费给中介，何况买方自动加价6万至150万，这一来一回之间，等于多赚了12万（5万加上中介费7万）。算盘打定后，第二天即到中介公司来，要求解约，而站在公司立场，自然不愿意花了人力、物力后，情看着快成交了，却还得承受解约的损失，经过一番协商，最后终于屋主付出3％的服务费之后，同意解约。

不料，人算不如天算，完成了，但买方却一直没有进一步消息，屋主忍不住了，回头找买方，买方却很不好意思地对屋主表明：已看中另一户，并付了订金，这一下，屋主傻眼了，原本以为可省下一笔中介服务费，结果“赔了夫人又折兵”，可亏大了！

各位读者，好戏还在后呢！

半年之后，我又经过该地，发现大门已被贴上封条，是被某银行申请查封扣押了。

相对于3年前，现在的“公平交易法”、“消费者保护法”已使消费者比以往受到更多的保障。中介人也不断在塑造中介公司的正面形象，秉持着公平、公正、公开的原则进行交易，以维护买卖双方的权益，消费者可以从容地选择口碑?