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第14部分（第3页）

话一出口，她立刻感觉到自己有点失态，经过几十秒钟的沉默，开始幽幽地大吐苦水：

“本来我的家庭环境还不错，就是被我大儿子给败光的！这个不肖子，每天和一堆不三不四的朋友胡搅，吃喝嫖赌样样都来。钱输了也就算了，居然连3栋房子也被败光！没办法，我只好带小儿子到外面租房子。结果，祸不单行，碰到个恶劣的房东，押金和第一期租金一共收了6个月，钱拿走后，人也不见了。我到他家理论，才知道房子是爸爸的，却被儿子拿来骗钱，老爸却又不肯认账。我没有多余的钱，更没有时间和他们打官司，现在他爸爸又限我1个月内搬家，真是气死人了。年纪这么一大把了，还要受这么多气，所以虽然只剩下一点点棺材本，我宁可自己苦一点，情愿再买栋房子，也不愿用租的了……”

这一讲就讲了一个多钟头，因为不便管别人的家务事，我只能在旁边婉言劝慰，没想到我不安慰则已，一安慰反而角痛她的伤处，放声大哭起来！

我慢慢地听她说“心情”，不断地安慰她，等她反苦水吐完，心情也舒坦些之后，双方沉默了几分钟，她突然问我：

“底价多少？”

“125万。”

“哇！这么贵！能不能便宜一点？”

“阿妈，这个房子没有让价空间，因为真的很便宜了。您的年纪这么大，都可以当我阿妈了，我怎么忍心，又怎敢骗您呢？”

“好啦！看你那么有诚意，就这个价钱我买了，但我需要较高额的贷款……这回，我要买我自己的名字，除非我死掉变成遗产，否则决不再让小孩拿去……”

“诚意”！我搞不清楚她说的“你很有诚意”是指什么！总之，生意是成交了，但在整个过程中我听出了两件事：

1。？？？？？？　事情：一个月内她必须搬家，所以急看顾买房子，并尽快完成签约过户。

2。？？？？？？　心情：如果没把她这段悲伤的故事听完，生意可能被另一位耐着性子“听心情”的经纪人给成交了。

听话要学会听事情和听心情，详细判断对方的购买动机，针对动机切入谈判，生意的筹码就在你手上了。

老中学（八）

8？？？？？？？？　谈生意不是比辩才

从事业务工作的人，大多个性外向，好胜心强，不易服输。由于工作性质的缘故，常常要在口齿上下工夫，说服他人。因此，很容易在生意场合中，高谈阔论，甚至逞口舌之快，其实，这是业务员的大忌！

更离谱的是，有些业务员有种“输人不输阵”的心理，一旦闹起情绪来，可以不顾业绩，却非要在口头上打败对手不可！

我真搞不懂这种人有没有弄清自己的身分和立场，到底是在谈生意，还是参加辩论比赛。

身为一个业务员，要有一个基本观念，谈生意，最终的目的就是要成交，即使口才不如对方，但只要完成了买卖，将利润掌握在手里，这才是赢家。

既然是谈生意，说穿了就是求财，既是求财，最高境界当然是“里”、“面”兼收。如果两者不能兼顾时，何防给别人“面子”，自己得“里子”；毕竟，“面子”是空的，“里子”才是实的啊！

在推销产品的过程中，难免要说些好听的话，而客户群中又是千奇百怪，不一而足。尤其遇到较年长的人，除了基本意思的表达之外，最好能尽量聆听，千万不要表现出一副辩才无碍的姿态来，否则，当你拼命赢得“面子”时，“里子”可能就不见了。

很多人分不清楚“会说话”和“口才好”有什么区别，简单地说：

“会说话”的人让人“心服”；

“口才好”的人让人“口服”。

而人的“意志”由“心”决定，并不是由“口”决定。

例：有一天，部门里有位部属向我抱怨：

“那位业主是个律师，有够烦人的。合约内容是经过专家设计的，对买卖双方已经够公平了，但他却一直谈论条文，这一条要划掉，那要条要修改，一份委托书被改得乱七八糟，要怎么谈下去嘛！”

我问业务员：

“谈了半天，业主多少钱要卖？”

业务员回答：

“这个问题一直没有机会详细谈；不过，他有大约透露了一下，大概200万左右吧，价位还算合理。”

我又问：

“那你们谈了那么久，最重要的问题反而谈得少，都谈些什么？”

业务员说：

“谈合约内容啊！他老说这条对他没保障，那条有损他的权益，几乎每条都要修改；我无法同意，因为改了之后，对我们又没保障了。”

“光谈这个就可以谈几个小时啊？”

“对啊！他一直举许多房地产官司的例子给我听，却不理会我的保证，我好几次告诉他，只要出了问题，本公司如何负责处理，可他就是听不进去……”

为了了解问题的症结，我亲自带了业务员登门拜访这位大律师。

见了