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第6部分（第3页）

买方：“由于目前市场仍不景气，这里虽然近丘捷运站，但还要好几年手才会完工通车，而且东区因为捷运站施工，目前正处交通黑暗期……所以我只能出价625万。”

买方一开价就开在底线上，屋主心里很高兴，但又希望能卖更高价，在不知该如何应对的情况下，遂不假思索地说：

“价钱差那么多，实在没办法卖，若差个一点点还可以商量商量。”

买方不愿再加价，只好和屋主约好，考虑后再决定。两周后，由于买方都没来电，也没有第二个买主出现，屋主心里开始发慌，只好主动打电话探对方的中气，买方答道：

“对不起！我回来后，仔细考虑了一下，预算不是很充裕，只买得起500万的店面，所以迟迟没有打电话给你……”

卖方：“价钱差太多了，625万，我才愿意卖。”

双方又没谈成。一周后，屋主终于愿意，主动打电话告诉买方：

“500万我愿意卖了。”

屋主自动跌价后，发现买方的反应还是不热烈，迟迟不肯做决定　，事情又陷入僵局，由于屋主临时急需现金周转，只好又主动再让价50万，并言明绝不再降价。这时，买方的顾虑已经不是纯粹价钱问题，而对整个买卖感到恐惧退缩，不敢买了。

上面这两个例子本质上类似，但结果一成一败，关键就在于前者对买卖的“大超势”，以及自己的立足点看得非常清楚。所以，当他知道，最优势最高价的机会稍纵即逝，只要轻握就可以抓住。后者则完全相反，由于看不准大环境条件，还要逆势操作，结果情势由优转劣，终于让到嘴的鸭子给飞了！书包　网　。　想看书来

谋攻篇（一）

1？？？？？？？？　买卖中的数学游戏

在交易进行的初阶段，双方的议价通常都是以整数为基准。如开价150万的房子，买方可能出价138万，卖方小跌2万，喊价148万。双方在杀价拉价的过程可能就会以2万作喊价基础；假设有一方忽然改变喊价基数，如2万降为1万，1万再降为5000、2000，甚至1000的无休止，表示价格已接近一方所能接受的极限了，离交易达成目标也愈来愈近；这时候，双方都得调整自己的脚步，以免买卖触礁。

如果有一方开出了距离整数很近的价格，如248万、149万、28万元……时，恐怕议价的空间已经不大了。这时候，谈判应该近尾声了！

例：看以下的个案：

张先生于1990年在新庄订购了一栋预售屋，合计总价115万元。由于1990至1993年间，当地政治形势浮动很大，全球经济也不景气，加上资金大量流失等因素，市场行情普遍下跌近两成，几经考虑，张先生决定认赔杀出；并将委托中介的价格从115万降为109万；一个月后，还是没成交，经与中介经纪人再协商后，底价再降为102万。

数日后，出现一位买主，开价95万。双方价差达7万；经中间经纪人不断协商斡旋，卖方同意降价至98万元。而买方只愿加价至96万元；为了1万差价，双方折腾了一个多小时，最后以97万元成交。事情到此本可告一段落，谁知还有下文呢！

发现发签定买卖契约时，一位经验老到时代书立即发现：总价款为97万，有零头出现，又是新房子，断定买方是精打细算型的，而卖方肯定是赔钱卖，果然，卖方真的表现出一副心不甘情不愿的神态；签约时，格外小心挑剔，在落笔画押前，双方又你来我往，争执不休，最后才在这老经验代书安抚下，顺利完成签约。

在拍卖折扣战中，常见到99元及一件80元，两件150元的价格，这种价格就是明示“杀价勿来”。至今，我仍未碰过99元的价格的产品还可杀价的，也没听过将一件80元，两件150元的产品，单价杀价为75元的客户。

当商品的“开盘价”为99元时，便可断定，这商品是从原价110元或更高的价格降下来的，同样地告诉客户……没有议价空间。

常言道：“杀头的生意有人干，赔钱的买卖没人做。”既然已降到了底线，若买主还想做大幅度的议价，卖方不但肯定不做这笔生意，说不定还赏一顿闭门羹呢？

从成交价及商品开盘价的数字观察，隐约可透露出一些买卖的玄机。这点读者们不可不察。

2　备战谋略

？？？　没有固定行情的高价商品，其交易过程必然复杂。而如何保持价位与利润的合理性，并迅速成交，是每个卖方最头痛的问题，如果你只要找一位买主（以房地产为例），不妨在交易之前，先设定一些条件，把姿态摆高，给自己多留一点谈判空间，将可迫使对方在自己的条件基础下展开谈判，以掌握主控权，顺利完成交易。？？？　例：曾有一次，我负责销售一栋价格125万的房屋，连续有三组客户都出价112万，我即想了一个方法应变：？？？　当客户到达现场时，我先对客户说：？？？　“对不起，在参观房子之前，有几件事向您报告：一、由于这栋房子已真的很便宜，而且业主已经赔钱卖了，所以绝对不再降价。二、增值税由负担，所费不多，不万而已。三、参观时，若很合意，请不要杀价，也不要再嫌房子；因为真的已经很便宜了！四、若合意的话，请先付20万订金，并在3日内签约，因业主3日后就要出国了。”？？？　大多数的客户，大老远跑来，就算不出价，也要先看看。果然，客户参观完毕后，其中有一位便对我说：？？？　“是不是可以让业主自己负担协值税，我愿意负担契税、代书费……”？？？　不用说，这笔买卖已经完成了。？？？　反之，若是买主，还是要先挑其毛病，如装潢太差，浴室水管漏水，边间怎么没有设窗户及气窗，电线明管要改成暗管，这里要增加插座……对方一听，这么多的问题，心里已准备做出较大的让步：？？？　“你所希望买的价格是……”？？？　提出一大堆要求，迫使对方做较大的让步，是使自己先立于不败之地的方法之一，因此你在买卖中，要做一个严格的挑剔都，“嫌货才是买货人”，你的意见愈多，愈挑剔，愈可显示购货的兴趣，对方将会认为值得进一步考虑的。

谋攻篇（二）

？3？　双赢策略？？？　任何人买了新产品，只要使用效果佳，必然会在心里留下好印象。一旦有朋友要买同类产品时，就会义务地广为宣传，大力推荐？？？　大多数人都喜欢炫耀自己的购买能力，但又怕展现出来后被朋友、同事亲友灌上一句“爱现”。掌握了一般人这种微妙的心理特质后，我运用了一些小技巧增加了更多的生意机会。？？？　例：有一个月份，我的业绩做得不好，一直开发不出新案子，由于让我服务过的客户，多半对我印象深刻，我就翻翻前一两个月的客户资料，打电话给他们，请他们介绍些朋友的生意给我，结果我发现他