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第14部分（第2页）

蓝迅说：“你把郝总找来。”

桑林气呼呼地出去了。蓝迅阴着脸沉默着。白浪和李维思站在一旁面面相觑。过了一会儿，楼梯口传来一阵急匆匆的脚步声，郝总迈着碎步走进营业部，桑林跟在他后面。郝总戴着老花眼镜，穿着灰色中山装，两个胳膊上戴着套袖。

蓝迅迎上前，激动地说：“郝总，停止向学友公司供货，是您同意的？”

郝总态度温和，但显然包含着不满：“你消消气吧，蓝迅同志，不要那么冲动。员工有情绪，应该做好认真细致的思想政治工作，不要动不动发火。”

蓝迅克制着自己，“我没法不着急。今年CAT公司给我们订的指标，　比去年整整高出20％，但目前我们的销售数量却比去年同期下降了18％。照这样的经营状态，我们根本完不成CAT公司定的指标。如果完不成，CAT公司就会中止同我们的合作，另找总代理。北科公司现在就靠做代理赚钱，只有想方设法扩大代理业务，公司才能生存。这样的严峻局面，我不知说过多少次了，但营业部却根本不当回事！”

郝总说：“这事不能完全怪营业部。桑林确实跟我报告过，有批发商抗议。让营业部暂时中止向学友公司供货，也是我同意的。我想，那些批发商真有意见的话，我们必须重视，必须解释清楚、妥善处理。最近学友公司确实销了一批电脑，但同五大批发商比起来，销售量仍是小数。五大批发商是我们的老客户，他们的利益必须保护，不能招来女婿气走儿子，捡了芝麻丢了西瓜。”

蓝迅说：“我是北科公司分管销售的副总经理，销售方面的事情，怎么不告诉我呢？批发商有意见，我会出面协调的。”

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第四章　软件开发者（16）

郝总不高兴了，冷冷瞟了蓝迅一眼，道：“我毕竟是北科公司总经理，第一责任人，这是部里任命的。在一个单位里，难道一把手说的话不算数？一把手不能做一些决策？”

蓝迅有些尴尬，“郝总，您不要误会，我没有别的意思，我对您一向是十分尊重的。”

郝总又说：“同学友公司的合作，公司里议论也很多。学友公司把《新月汉字》同CAT电脑捆绑在一起销售，冲击了《北科中文》的市场。学友公司卖得越火，　对《北科中文》冲击就越大。我不明白你为什么非要胳膊肘往外拐，对亲生儿子不理不睬，却热衷于养育别人家的孩子。这样做大家能没意见？员工情绪能稳定？”

蓝迅说：“《北科中文》确实是我们的产品，但在《新月汉字》问世之前，它就销不动了，连续几个月一份也没卖出去！我早就提醒过桑林，要把《北科中文》的功能加以改进，他始终听不进去，总以为自己的软件是最好的，直到现在也没拿出新版本来。我看，不是《新月汉字》冲击了《北科中文》，是桑林自己拆自己的台！”

桑林眼睛红红的，样子很委曲，梗着脖子道：“《北科中文》没有修改，这能怪我？我编了这个软件，可以说为北科公司做了贡献，但公司怎么对待我？一分钱奖金都没有！口头表扬倒有几次，但口头表扬能当饭吃吗？公司其它部门都亏损，就指着我们营业部赚钱。我们的贡献是明摆着的，但公司怎么对待我们，奖金多给过一分吗？你们光叫我们干活，考虑过我们的切身利益吗？”

蓝迅蓦地有些内疚。早在一年多以前，他曾向郝总提出，要打破大锅饭的分配现状，建立有效的奖惩激励机制，尤其是对营业部要有所倾斜。他甚至还写过一个方案，提出三点意见，第一，建立销售责任制。营业部要对销售状况负责，营业部的考核要以销售业绩的考核为主。完不成销售指标，营业部主任调离岗位。第二，建立奖惩机制，完成销售指标者才发给基本奖金，完不成的坚决不发。超额的按百分比增发，超额越多奖励越多。第三，鉴于营业部人员少，力量弱，而其它一些部门人浮于事，我们应鼓励其它部门员工参与销售，奖励办法与营业部人员相同。但郝总觉得，北科那么多员工，如果营业部比其它部门收入高许多，其它部门肯定有意见，难以摆平。郝总还说，提高职工的积极性，不能完全依赖奖金刺激，关键是要加强思想政治工作，倡导无私奉献精神。于是，蓝迅的方案一直没有通过。

此刻，桑林提起利益分配的问题，令郝总感到很烦。他皱着眉头，生气地说，“好了好了，不要吵了。北科公司毕竟是国有企业，不能照搬西方的管理经验。国有企业的员工，奉献是第一位的，怎么能对一点奖金斤斤计较呢？你们的觉悟也太低了！”说罢，就往外走。

李维思慌忙追上前，“郝总，我们要的货怎么办？给不给提？”

郝总放慢脚步，缓缓地说：“暂时就不要提了。等我们协调好各方面的关系再说。”说罢，又快步而去。

蓝迅望着郝总的背景，一脸无奈。李维思和白浪相视一眼，对蓝迅说：“既然如此，我们先告辞了。”蓝迅点了点头。俩人便怏怏告退了。

回到学友公司，李维思立即给北科公司的五大批发商打电话，询问他们是否提出过要北科中止向学友供货。五家批发商回答“没有这回事”。一家批发商还友善地说：“你们学友是拿走了一些订单，我们也知道。但对我们来说，这几张单子算什么呀，根本够不成对我们的冲击。而且，即使我们感到有威胁，也不会向北科提这种要求的。我们是蓝总的朋友，蓝总面临的市场压力很大，他们必须完成CAT　公司的销售指标，保住总代理的地位。为此，蓝总一再央求我们多推销一些，我们也感到压力很大。你们从北科进货，帮助他们推销CAT电脑，　客观上减轻了蓝总的压力，也减轻了我们的压力。我们怎么会叫北科停止供货呢？”

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第四章　软件开发者（17）

李维思挂下电话，对白浪说：“问题出在北科自己身上，是北科自己不想给我们供货。从北科进货看来是不可能了！”

白浪说：“要不然，我们从批发商那里进货吧。”

李维思想了想，摇摇头：“从批发商那里进货，折扣就高了，我们利润很有限。30台的单子不是随随便便能拿到的，煮熟的鸭子，不能拱手让给别人吃。”

白浪说：“那怎么办？叶金品还等着我们呐。可别拖得时间长，把到手的生意泡汤了。”

李维思忿忿地说：“活人不能让尿憋死，我们另辟渠道！”

说罢，他从抽屉里取出一个名片夹，翻来翻去，抽出了其中一张。这是深圳南方电子公司总经理何宝安的名片。他按照名片上的号码拨了个电话。接电话的正是何宝安。李维思说：“何总，我是学友公司的李维思，上次在计算机产品交易会上我们见过。你还记得吗？

何宝安反应很快，热情地说：“当然记得。李总如此精明能干，给我印象实在太深刻了，想忘也忘不了啦。”

李维思心里一热：“上次你跟我说过，你手里有货源。我想进些CAT，　你有这种货没有？”

何宝安说：“有哇，386DX，原装现货。你要多少？”

“30台，什么价码？”

“价钱好商量。连差旅费、运费算进去，也会比你在