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第6部分（第2页）

“成都是来了就不想走的地方啊！”张耀晨的笑容非常爽朗，“另外，我女朋友在这里。”

“哦！”蒋智扬不想和一个刚毕业的人多费唇舌，于是点点头，“好吧，从今天起，你就跟着何云坤熟悉熟悉成都的电脑市场。有什么问题可以来问我。”

“等等！”张耀晨非常自信地说，“能不能把成都交给我来做。我想去管理一个片区的渠道。”

蒋智扬愣了愣，他想起昨晚郭总的话，郭军翔向来不说夸张的话，看来他是真的希望蒋智扬能好好给自己的外甥上一课：“知道什么叫渠道吗？”

“知道！就销售方面而言，IT产品的经营模式主要有三种：零售、行业和渠道。零售针对终端顾客，行业销售针对具有相当实力的企事业单位，而渠道销售主要针对商家。产品离开工厂后，要经由全国总代理到地区代理再到零售商手中，产品从出厂到最终销售之间途经的各层代理构成了一条纷繁复杂的销售网络，这个网络就被称为渠道。txt电子书分享平台

第五章　初生牛犊不怕虎（3）

“如果让我在零售、行业和渠道三种经营模式中选择，我肯定选渠道，因为在众多精明的生意人中运筹帷幄一定是件很刺激的事，他们聪明，我就要比他们更聪明，这才是真正没有硝烟的战场。”张耀晨说得很激动，他两眼放光地望着蒋智扬，似乎蒋智扬的座位已经属于他了。

蒋智扬有些哭笑不得，看来张耀晨的确是有备而来，但他未免太高估了自己，自信的年轻人蒋智扬见过不少，但像这种自我感觉如此良好的他还第一次见到：“要在代理商之间运筹帷幄，必须了解代理商，这些人有的以零售起家，有的以批发起家，不过所有代理商都对零售市场非常了解。零售是我们的根基，代理进了货并不算销售，还要看市场能消化多少，而这种至关重要的消化能力就要仰仗零售商。你说想管理一方的渠道，那你对零售商又了解多少？”

“零售商就是把产品卖到最终用户手上啊！技巧肯定是要讲的，我没在店面上待过，但我相信，只要能说清楚产品的卖点，然后根据用户需求推荐有针对性的型号，应该就OK了！”张耀晨笑着说。

“你说的这些是所有人都知道的基础，因为你忽略了很多外在因素，比如竞争对手的冲击，比如产品促销的方式……”

“价格，价格能决定一切！”张耀晨打断蒋智扬的话，“我可以在一段时间内不赚钱，甚至略有亏损，平价销售，争取一批老客户，时间长了，生意自然会好起来，只要能撑过最初的三到六个月。”

“价格能决定一切？”蒋智扬笑了笑，“你有没有兴趣跟我来一场模拟商战？”

“模拟商战？好啊！”张耀晨明显对这种新鲜的概念很感兴趣。

“好的，假设你我各有一种不同品牌的同类型产品，产品具有优质的性能。我们不规定具体的产品，只需设定这两个品牌是多年的竞争对手。你我必须将各自的产品放在门市上销售，可以是同一个门市，也可以是不同的两个门市，但两个门市的口岸条件相同，装潢也近似。也就是说，没有门市优劣的差异。你用你的销售方法，我用我的。”蒋智扬条理清晰地给出了条件和要求。

张耀晨略微思考一下，然后理了理嗓子：“我将全系列产品的价格降到比成本略高甚至和成本持平，然后在卖场显要位置派发传单和悬挂横幅，吸引顾客的注意力，我的价格低，性能又不输给同类大品牌，具有优异的性价比，就像恒康旗下的产品一样。”

蒋智扬点点头：“我将全系列产品分为高中低三等，其中中档产品是销售主流，我的低档系列和高档系列价格略高于你的，但我会从中档产品中拿出两款与你的价格持平。这样我给自己留出了一定的利润空间。制定出价格后，我针对门市上的销售人员推出奖励办法，从盈余的利润中分出一部分给他们，提高他们的销售积极性。如此一来，我具备了三个你没有的优势：第一，你我主流型号中有两款的价格持平，而我其他型号的价格略高于你，所以这两款降价型号的价格就会显得尤其突出。比起全线降价，只拿一两款型号降价带来的视觉冲击要高很多。因为这样可以给所有消费者一种错觉，认为我的产品比你的贵不了多少。如此一来，你在价格上的吸引力就会减少很多。

“第二，价格策略其实也是提高产品整体档次的一个方法，我的价格整体高过你，所以我可以拿出利润的一部分做推广，比如促销活动，形象广告等，以此提升我的品牌形象。品牌价值是一笔非常重要的无形资产，现在很多名品的品牌价值已经远远超过了企业的实际资产。所以，我的价格策略能帮助我挣到这笔无形资产，而你不行。

第五章　初生牛犊不怕虎（4）

“第三，我的销售人员比你的积极性高，因为我有盈余提供给他们做奖励，我的产品在性能方面不输给你，又通过中档型号抵掉了你的价格吸引力，加上我又有人员心态方面的优势。在地利相同的情况下，我的天时人和都强过你，你认为，你能赢我吗？”

张耀晨被蒋智扬末尾的一句话问得哑口无言，他是个刚毕业的学生，根本就没有销售经验，蒋智扬说的方法虽然只能算零售基础中的基础，他却从来没考虑过。

“你不说话，就说明我赢了。”蒋智扬笑了笑，“不过，游戏都有翻本的机会，我们再来一次，这一回，我以降价销售的形式为主，大打价格牌。”

“那我，我就把价格分为三个档次……”张耀晨有些不自信，他不知道蒋智扬葫芦里卖的什么药，蒋智扬刚才战胜了他，不正好说明一味地降价销售是不合理的吗？既然如此，他又为什么要转换角色，将自己放在刚才那个失败的位置上？而把到手的胜利拱手让给对手？

“你是不是想重复刚才我说过的话？没关系，就按我刚才说的，假设那些胜利是属于你的，你拥有了天时人和的优势，而我，现在处于劣势了。现在，我要开始翻身了！”

蒋智扬的声音不大，却透出隐隐的自信与威严：“我的全系列产品都有低廉的价格，却一没有品牌推广，二没有销售人员的积极性。所以，我必须对现有状况进行改观。马上把价格提起来是不行了，因为我的产品在客户眼中的定位很难在短时间内改观，所以我会从产品本身上做文章。你我产品的同质化非常严重，技术参数又相似。所以我会利用微弱的技术差别把产品中的部分参数名称改换一下，虽说是换汤不换药，我却有了可以炒作的点。凭借这些吸引人的名词，我可以人为拉出一个新的系列来，做成品牌高端，这样，我就有了盈余，紧接着，我可以在卖场显要位置派发传单和挂出横幅，用陌生的技术名称勾起消费者的好奇心，把人引到我的店面上来，而人气，正是零售的重要因素。

“我同样可以暂时不赚钱，然后将新系列的盈余分成两部分，第一部分自然是分给销售人员做提成，另一部分买成礼品赠送，因为你的产品中有两款主流和我的价格一致，我会用赠品抵消掉你的优势。

“有了人气和价格优势，我就有了获胜的根基。而你的全线价格普遍高于我，所以我可以乘此机会多多抢占市场，就算品牌形象不如你，品牌的知名度却不见得弱过你。如此一来，等到三个月到半年后，我的新品一推出，关注度就一定会超过你。有了关注度和赢利，我赢你只是时间上的问题。”

蒋智扬说完，看了看呆若木鸡的张耀晨：“是不是觉得我在诡辩？”

“是！”张耀晨吐出这个字时根本就没用脑子。

“商战原本就是一部诡辩学，只要你能赢，怎么说怎么有理！”蒋智扬微笑着说，“你刚才忽略了两个问题：第一，我从来没说过降价销售是不合理的做法。第二，你在提出销售方法时没有换位思考，也就是说：你在制定销售策略时根本就没有考虑过我会怎么应对，而是直接打出自己想打的那张牌。知道吗？你在打出第一张牌时，我就已经看到了你的底牌。”

张耀晨犹豫着张了张嘴，想说什么，却发现蒋智扬所谓的诡辩根本就是无懈可击，因为诡辩原本就像是一个圆，正走反走都能到终点。

“其实，我们刚才的这场模拟商战充其量是纸上谈兵，因为我剔除了很多客观的干扰因素，事实上，我们在销售过程中遇到的问题远比这个复杂多了。”见张耀晨一副欲言又止的样子，全没了刚进来时的狂妄，蒋智扬知道自己的目的已经达到了，“现在，你做好从头开始的准备了吗？”

“嗯，做好了！”张耀晨低声回答。

“很好！”蒋智扬把何云坤叫进来，介绍两人认识，“从今天开始，你就算是何云坤的助手了。不光要用眼睛看，还要学着动手去做，明白吗？”

“是，明白了！”张耀晨的语气中透露出对蒋智扬的钦佩。

送走了郭总的外甥，蒋智扬的目光转回到笔记本上，陆佳又发了一封邮件，她已经知道了西南三月份的任务，询问蒋智扬有没有找到完成任务的办法。

蒋智扬走后，陆佳接替他做了上海区的业务，和蒋智扬一样，原本负责安徽的陆佳也在适应当中，这个月华东的任务虽然只增加了百分之二十，上海却由于是华东的领头羊，任务增加了百分之四十。这对刚上任的陆佳来说无疑也是一个大的考验。蒋智扬叹了口气，直接拨通了陆佳的手机。

由于先后是管理上海渠道的业务，两人对彼此格外有亲切感。所以也没说什么客套话：“是不是觉得日子不好过？”蒋智扬直接问。

“是啊，宇龙和?