多多读书

手机浏览器扫描二维码访问

第17部分(第2页)

洪钧知道刚才的前奏曲已经结束,该进入正题了,便停住了不再吃那些小吃,用餐巾擦了嘴和手指,把餐巾折叠着搭在桌子上,说:“现在已经了解了很多了,我这次来主要就是来听的,来学习的,这是个新环境,有太多新东西。”

科克立刻接了一句:“还有新挑战。”

洪钧笑了一下,说:“是的,我只希望我已经准备好了,不会有太多让我觉得意外的,希望不要比我之前想的……”洪钧说到这里停了一下,看着科克的眼睛说:“更糟。”

科克的脸色变得严肃了起来,沉默了一下,点了点头,转而问道:“你之前在ICE做了多长时间?三年?”

洪钧说:“差两个月三年。”

科克又问:“你去的时候就是去做销售总监?”

洪钧回答:“头衔虽然是销售总监,但刚开始的时候其实只有我一个人,后来才逐渐招了一些人。”

科克又问:“是你把ICE每年的销售额从一百万美元做到了一千两百万美元?”

洪钧愣了一下,科克看来的确对他的背景做了不少了解,刚问的这些怎么有些像是在面试自己?他想了想,让自己的注意力更集中,然后说:“不是我一个人,ICE的团队是个很棒的团队。”

电子书 分享网站

《圈子圈套》 第九章(3)

科克听了以后点了点头,若有所思,再抬眼看着洪钧说:“你以前和维西尔打交道多吗?你觉得你对维西尔了解吗?”

洪钧笑了,怎么会打交道打得不多?维西尔、ICE和科曼,就像是软件行业里的三国演义,在哪个项目里这三家都会到齐的。洪钧刚想说三国演义,又想起来科克恐怕不知道三国演义是什么吧,便说:“经常打交道,差不多在每个项目、每个客户那里都会碰到。但我不能说我了解维西尔,一个人不可能站在外面就可以了解里面的东西的。”

科克也笑了,他也想把气氛弄得活跃一些,说:“那好,你就说说看,你当时在ICE,站在维西尔公司的外面的时候,你怎么看维西尔这个竞争对手?”

洪钧开始觉得为难了,他很难实话实说,他也把握不好应该说到什么深度、说到多么严重才是恰到好处。说维西尔的问题,不可能只说维西尔北京公司的问题,而应该说维西尔中国公司的问题,其实就是在说他现在的顶头上司杰森的问题,而且更复杂的是,洪钧自己已经成了维西尔的一员了,所以这些问题他自己也会都有份的。但是,洪钧还是决定要把话说透,要把问题都点出来,不然的话只会使科克对他失望,也可能错过解决这些问题的机会。

洪钧非常小心地字斟句酌地说:“我在ICE的时候,很重视维西尔这个竞争对手,因为我知道维西尔是个有实力的公司,尤其是产品非常好,可能比ICE和科曼的产品都好。但是后来,我慢慢发现维西尔并不是一个强有力的竞争对手,更不是可怕的对手。好像只有竞争对手才知道维西尔的产品好,而客户都不知道这一点,维西尔没有让客户认识到维西尔的优势和价值。”

科克马上接了一句,说:“所以你觉得维西尔的问题就是销售的问题?销售团队太弱了?”

洪钧慢慢摇了摇头,端起热巧克力喝了一口,看着科克正期待地盯着自己,就接着说:“我觉得可能还不能这么看。可能应该想一下,是某一个销售人员弱,还是整个销售队伍都弱?是销售队伍自身的问题,还是整个公司对销售的支持不够?是撤换销售人员就可以了,还是应该加强对销售人员的培训、指导和管理?这些就不是我在ICE的时候能了解到的了。”

科克仔细地听着,好像不想漏掉一个字,他抿着嘴,既在琢磨着洪钧的话里的意思,也在对照着他所了解到的维西尔中国公司的问题,看能不能和洪钧的分析对应上。过了一会儿,看来他还想让洪钧把所有的意思都直接倒出来,他又追问道:“你在ICE的时候,都看到维西尔的哪些问题呢?或者你当时觉得应该怎么解决这些问题呢?”

洪钧心里暗暗叫苦,看来很难草草地一语带过,可是越深入地谈,就越和他现在的小小维西尔北京的销售负责人的角色不相符了。洪钧又觉得似乎科克并没有把自己当作是维西尔北京的小头目,好像还是把自己当作ICE的销售总监和代理首席代表,洪钧忽然有一种冲动,他想充分地展示自己,他好像感觉自己就像是在南阳茅庐中的诸葛亮,要把自己对天下三分格局的韬略一吐为快。

洪钧没有立刻回答,而是仔细地考虑了一阵,科克就一直耐心地等着,又过了一会儿,洪钧开始说话了:“我自己没有注意到维西尔有非常优秀的销售人员,但这并不重要,就像一只橄榄球队,如果没有任何大牌球星,所有队员都并不出众,照样可以获胜,甚至还可能获得冠军。我们的销售方式都是‘团队型销售’,一般的项目也是要靠一个团队合作赢下来的,遇到大项目甚至是靠整个公司的合作才能赢到。所以,输掉一个客户,可能是一个销售人员有问题,输掉一个市场,就一定是公司有问题。”

洪钧说到这儿,停下来看了一下科克的反应,科克专注地听着,没有插话或提问的意思,脸色也很平和,没有流露出丝毫的不快,洪钧像是受到了鼓励,便深吸了一口气,接着说:“我觉得,维西尔的问题在于,维西尔不是一个由销售驱动的公司,没有销售第一的文化,销售人员在公司的地位太低,而且像是一个恶性循环,没有地位,没有信心,没有调动公司资源的影响力,就很难赢得销售,赢不到项目,就更没有地位,更没有信心。任何人都可以指责销售人员,公司的任何问题都可以算到销售人员的头上,好像销售只是销售人员的事,其他人都没有责任。我在ICE的时候,所有人都在前方,即使前台的接待员都知道她对公司的销售业绩有直接的责任,她没有接好一个电话,就可能让一个客户离开;她错发了一份传真,就可能让我们输掉一个投标,在ICE,所有人都觉得自己是销售人员。而维西尔有很明显的前方和后方的划分,只有销售人员在前方,其他人都守在后方。”

洪钧一口气说了一大段,说完了,胸口好像还在一起一伏的,他赶紧端过热巧克力喝了一口,让自己的情绪稍微缓和一些,同时脑子里回想着刚才说的话有什么纰漏。

科克听到这,好像情绪也开始激动起来,开始坐不住了,他挺直身子说:“这是维西尔中国公司的文化,不是我们维西尔本来的文化!”

洪钧明显地感觉到了科克对维西尔中国公司现状的不满,但是,经过这两天的观察,他觉得这种文化并不是只在维西尔中国公司存在,其他地方包括亚太区也大多如此,头头们高高在上,远离客户和战场,高谈阔论,但洪钧并没有把这些想法表露出来。

。 想看书来

《圈子圈套》 第九章(4)

科克长出了一口气,喝了口啤酒,冲洪钧笑了一下,笑得很勉强,他换了个话题说:“你是在北京吗?”

洪钧答应着。

科克说:“杰森是在上海吧?北京和上海,哪个地方做中国公司的总部更好些?”

洪钧知道这是个更敏感的问题,直接和他的顶头上司杰森有关了,但洪钧现在已经放开了,管他呢,科克也是自己的老板嘛,还是更高一级的老板,有什么不能说的?

洪钧说:“我们可以看一下,维西尔的客户和ICE的客户一样,都主要是在四个行业,金融、电信、政府部门和制造业。金融业里,中国的中央银行在北京,五大商业银行里有四家在北京;电信业,中国的四大电信运营商有三家在北京;政府部门,不必说了,北京是首都;制造业,当初的客户主要是跨国公司在中国的合资和全资子公司的时候,客户大多是在上海,但是现在的客户主要是中国本土的企业,在地理上的分布就比较平均了。而且,维西尔的合作伙伴,包括硬件厂商、咨询公司、系统集成商,在北京的也多一些。”

科克的眉头皱得紧紧的,鼻子里哼了一声:“哼,杰森就是离他的客户太?

热门小说推荐
鹿鼎风流记

鹿鼎风流记

少年附身韦小宝,和康熙做兄弟,唬弄皇帝有一手绝色美女尽收,色遍天下无敌手!睿智独立,诱惑惊艳的蓝色妖姬苏荃花中带刺刺中有花的火红玫瑰方怡温柔清新纯洁可人的水仙花沐剑屏空谷幽香,善解人意的解语花双儿倾国倾城,美丽绝伦的花中之王牡丹阿珂诱惑惊艳美艳毒辣的罂粟花建宁空灵纯洁娇艳精怪的山涧兰花曾柔...

风流英雄猎艳记

风流英雄猎艳记

生长于孤儿院的少年刘翰和几女探险时偶得怪果奇蛇致使身体发生异变与众女合体并习得绝世武功和高超的医术为救人与本地黑帮发生冲突得贵人相助将其剿灭因而得罪日本黑道。参加中学生风采大赛获得保送大学机会。上大学时接受军方秘训后又有日本黑龙会追杀其消灭全部杀手后又参加了央视的星光大道和青歌大赛并取得非凡成绩。即赴台探亲帮助马当选总统世界巡演时与东突遭遇和达赖辩论发现超市支持藏独向世界揭露日本称霸全球的野心为此获得诺贝尔和平奖而在颁奖仪式上其却拒绝领奖主人公奇遇不断出现艳遇连绵不...

恶魔法则

恶魔法则

一个一无是处的,被认为是废物和白痴家伙,把灵魂卖给了恶魔,能换取到什么?美色?力量?财富?权力?  颠覆这世界的所有规则吧,让我们遵寻着恶魔的轨迹  ...

我的极品老婆们(都市特种兵)

我的极品老婆们(都市特种兵)

一个被部队开除军籍的特种兵回到了都市,看他如何在充满诱惑的都市里翻云覆雨...

悦女吴县

悦女吴县

书名?阅女无限??呵呵,广大银民,请看清楚哦。吴县,这个二十岁的青涩小子,进城上学,居然一不留神,取悦于众多美女,在众女的帮助下,事业也是蒸蒸日上。且看主角如何将有限的生命,投入到吴县的悦女事业中去。蹩脚的猪脚,由一个初哥,逐渐成为花丛高手。...

神墓

神墓

神墓动画第二季,8月10日起每周六1000,优酷全网独播一个死去万载岁月的平凡青年从远古神墓中复活而出...