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第12部分（第2页）

最后平安与摩根、高盛在深圳香格里拉酒店展开“决战”。

这场谈判持续24个小时，从第一天上午10点开始，孙建一带队的小组一直与摩、高两家谈判专家唇枪舌剑。

最艰难的是合同的最后一条：如果双方就合同条款产生异议，将交由谁来仲裁。当时中国政府规定，不管外资还是合资企业，任何纠纷都必须在中国外贸促进会下的仲裁委员会解决；而对方则希望能够在纽约大法院或第三方国家仲裁。

次日凌晨5点，谈判已接近破裂。

双方休息。茶歇时，孙建一和高盛项目负责人不期而遇，他用一个比喻挽救了危局：“在美国，青年男女结婚前要财产公证，而在中国，双方结婚前都会信誓旦旦，绝对不会去做婚姻存续期的财产分配。先结婚再谈恋爱，还是先谈恋爱再结婚？这是两国文化差异决定的，也是我们谈不拢的关键。”

最终，谈判峰回路转。

引入摩、高之后，平安管理层的视野更加开阔，而平安的国际化正式起步，并于1997年引入洋大夫麦肯锡。

例如，摩、高建议平安聘请安达信会计师事务所担任财务顾问，安达信提出了200多条改进意见，让平安看到自己和国际标准间的差距。整改后，平安的公司治理结构及功能开始完善。

同时因为经历了引入摩、高的艰辛，2002年10月，平安引入汇丰之时，则要轻松得多。实际上，经过八年的快速发展，平安的实力大增，主动向平安示好的有汇丰、花旗和慕尼黑再保险。三者中，以汇丰出价最高、也很有诚意，双方10个月的谈判基本上在波澜不惊中顺利结束。

（资料来源：余彦君，《专访平安孙建一：他代表平安与摩根“谈恋爱”》，2008年8月15日，晶报）

鱼和熊掌不可兼得。

海外人才的“挤出效应”不能忽略。“外脑”春风得意之时，平安先后有多位参与创业的本土高管挂冠而去。这些点燃星火的创业者，日后都成为中国寿险市场上的“大佬”。

例如首先成为平安试验田的深圳和上海，前者由田地担纲，后者则由何志光开拓。

田地受命于深圳试验寿险，是平安寿险业务的元老之一，先后担任过平安人寿深圳分公司和广州分公司总经理，去职平安后曾筹备民生人寿。遇事不顺后1997年转而筹备东方人寿。何曾料想，东方人寿资本金被大股东德隆挪用，东方人寿迟迟难以开业，田地英雄无用武之地，此为保险行业一叹。资本之变幻莫测，远非分公司开疆裂土般干脆。

除了深圳，上海则被认为是国内最具有价值的市场之一。

1994年，曾任人保广西分公司副处长的何志光一人怀揣平安总部拨的80万支票，单枪匹马来到上海打江山。酷热的7月，成为平安寿险在上海的起点。

创业总是让亲历者难忘。一次加班，一直干到凌晨，加班者饥肠辘辘，一位伙计连敲了十几家商店总算弄来了三碗面条。由于太过兴奋，回到屋里才发现没拿筷子。看着热腾腾的面，几位好汉也都顾不了那么多，几分钟面就下肚。吃完之后交流经验，才发现一个用的是牙签，一个用牙刷，还有一个用的是梳子。

创业者们的激情和想象力无与伦比。可惜的是，这三位仁兄究竟是谁已经不可考据。

当时，友邦已经开展寿险业务一年多，业务员多达1800人，保费规模逾亿元，几乎一家独占了上海的个人寿险市场。

不过，平安的到来使得友邦遭遇强劲的对手。1994—1995年，平安完成了产、寿的战略分设。仅仅一年时间，寿险业务从最初的几十人，发展至上万人，遍及20多个大中城市。1996年，平安保费收入首次突破百亿，员工达到5万人，用了不到10年的时间，从一家区域性保险公司成长为中国第二大的保险公司。

1994年9月，平安上海寿险营销部在越学农、牛增亮、全丹颂（后任太平人寿上海分公司副总，此后就任合众人寿浙江分公司总经理）等主管的带领下，平安上海第一批65位营销员在两个月里面，保费收入170万元，人均保费逾2万。1994年年底，时任上海市市长的徐匡迪听到平安创业故事之后，称赞“果然平安”。

仅仅五六年之后，上海寿险市场格局大变：从1999年开始，平安寿险成了上海滩的老大；2000年，平安上海寿险保费收入超过40亿元，约占平安寿险全部保费收入的20％。

1999年，已经成为平安寿险协理的何志光突然离职，随后参与太平人寿的复业。追随而至的是平安上海分公司两位副总，分别是分管个险的郑荣禄和分管团险的严峰，前者实际上主导了针对友邦的那次老保单偷袭。这又是一段江湖恩怨。

完成深圳和上海的试验之后，受过培训的管理人员奔赴各方。

刘经纶成为平安北京市场的开拓者。刘经纶，曾为中国人保江西省公司人险部总经理，1993年辞官加盟平安。1994年，刘和何志光一样，单枪匹马北上北京，创立了平安北京分公司。

在刚到北京的那段时间，举目无亲又投身异地的刘经纶，工作吃住都在招待所里。这位精明瘦弱的江西人经常一个人孤零零地待在北京中航大厦的一个房间思考，又常常冷不丁地双手插兜，紧锁眉头地踱来踱去，被部下戏称为“雾都孤儿”。

就是这个“孤儿”，实现了平安北京分公司保费连续3年业绩翻番，以及市场占有率持续3年超过50％的骄人业绩，在北京寿险市场创造了“平安神话”：第一年刘经纶和他的团队做了5个亿，第二年10个亿，第三年20个亿。

1998年，他再次做出人生的重大选择：离开平安，再度创业，加盟尚处稚嫩的泰康人寿，成为泰康人寿总裁兼首席运营官。

刘经纶三次创业的经历似乎印了一句老话：“芝麻开花节节高”。倘若时光能够倒退，刘一定属于风投最为喜欢的一种经理人：既有实力，又有运气。

此时的马明哲只有41岁。

尝到甜头的平安，和市场上其他竞争者一样，不顾一切地扩大市场规模，保费收入以年均50％以上的速度疯狂推进，2001年更是达到了70。03％的高增长。

但是，这场粗放式的业绩爆发中，地雷也深深埋下。

1996年5月开始，中国先后8次下调了银行存款利率，银行存款年利率从过去的10。98％下降到最低的1。98％（1年期）。平安1997年以前所销售的寿险预定利率高达8。8％，而投资收益率连续5年都超不过5％。当时平安累计保费收入达300多亿之巨，“利差损”成为平安上市前最挥之不去的阴影。

幸运的是，1996年12月，当时还就职于麦肯锡的张子欣力促平安买进了100多亿元的高息国债，减少了利差损的负面影响。然而，这些国债大多只有3～5年期，相对10～20年、甚至更长时间的保单而言，这样的救治只能缓解一时之痛，治标不治本。

这一机缘，使平安随后不仅获得了一员猛将——张子欣，而且使得马明哲力排众议请进来“洋大夫”麦肯锡，成为影响平安20年创业历程中最为关键的几个环节之一。

人保破“规”

人保也并不甘心落后。

身处市场开放前线的上海率先行动。1994年年中，首批40余名寿险专职代理人已上岗2个月，而且“业务发展态势良好，同时第二批代理招聘工作已经开始”。人保已经意识到，“专职代理人制度具有灵活、高效、渗透力强的特点，因此推行专职代理人制度是开拓分散性业务的有效途径”。

不过，人保的首批代理人都已经无据可查，不知其最后的命运。

这个起点并不比平安?