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第1部分(第1页)

第一章 初来乍到(1)

这是一个信息高速发展的时代,人们足不出户就能尽晓天下事;这是一个信息严重滞后的时代,很多人在一败涂地很久以后,还不知道自己究竟输在哪里……

引 子

做渠道难,做总代理更难,上有厂商,下有分销,总代理就像三明治中的那层果酱,看着好吃,谁都想咬一口,但个中的苦,只有渠道商自己心里明白。

这是一个关于渠道商的故事,故事发生在中国西南的IT圈。做生意难,难不过西南,这里的客户口味最刁,商家也最难对付。西南没有北京上海的快节奏和高效率,却有着更加复杂的商场环境:硝烟味里混杂着火锅的浓香,麻将桌旁摆放着决定企业生死的合同;这里的人早就习惯了在输赢面前面不改色,早就适应了在吃喝玩乐中挣扎着生存。

有人说:中国最聪明的人都跑去做IT了,所以把这个圈子搅得一塌糊涂。在这种混乱的局面下,我们的故事拉开了帷幕……

第一章 初来乍到

初春的周末,天气晴朗,成都科技一条街迎来了久违的阳光,热闹的路演在各大电脑城门口开锣上演,这边刚介绍完产品,那边就开始歌舞登场,不怕声音吵,就怕没人气,铺着大红地毯的临时舞台虽然简陋,却足够醒目。电脑城里人头攒动,商家和顾客都在狭窄的过道上走来走去。初来乍到的人很容易被人流拥到自己并不想去的角落,蒋智扬就是其中之一,他低估了周末成都电脑城的热闹程度。因为这样的景致在上海并不多见。

虽然卖场里的看客多过买家,却很容易给人造成生意火暴的假象,变相帮了商家的忙。正因为此,各卖场都会想尽办法促销,以此提高人气,鑫海电脑城提前一周就开始派发传单:凡是当月在卖场购买电脑的客户,凭有效购机凭据可以免费获赠256M U盘一个。于是,今天一早,等着领U盘的人就已经排到了电脑城转角的那家豆浆店门口。鑫海电脑城离川大很近,排队的人多半是学生,大家都是校友,所以彼此很照顾,前面的人把钱往后传,后面的人负责买豆浆,然后往前面递,为了赶早,很多人都没来得及吃早饭。大家合作还算愉快,并没有出现拥挤不通的情况。

蒋智扬好不容易挤到了电脑城门口,一扭头就看见几个衣着暴露的女孩儿在临时舞台上跳热舞,围观的人很多,挤在最前面的却全是些四五岁的孩子,其中一些每周都会来,因为路演间隙有很多活动,比如主持人会在人气惨淡的时候邀请小朋友上台转圈圈,谁最后倒下就有礼品送,有时是钥匙扣,有时是零钱袋,不管什么,小孩子都会冲在最前面,因为他们比大人更喜欢凑热闹。

一阵风吹过,蒋智扬忍不住一哆嗦,现在是初春,他早已换下了厚重的羽绒服,虽然现在艳阳高照,气温却很低。蒋智扬看了看那些只用几片布当衣服的女孩儿,不禁感慨着世风日下,卖场的市场部也太利欲熏心了,就为了多那么点儿人气,至于吗?大人倒没什么,要是教坏了小孩子多不好,说不定那帮小屁孩儿在家一吃奶就想往电脑城跑。

蒋智扬是恒康公司新派驻西南片区的大区经理,恒康公司经营电脑板卡类产品多年,是全国有名的IT硬件产品渠道供应商,以扎实的渠道根基和稳固的渠道客户资源着称,是多个国际品牌板卡的中国区总代理。

为了赶上周一的业务会议,他故意选在周六动身,一下飞机就赶着来卖场,想趁自己上任前好好走访一下这里的商家,踩踩地头,做到心中有数,周一开会的时候才不会被业务们给唬住。谁知周末的电脑城人山人海,别说走访,走路都困难。从卖场里出来后,他长长舒了一口气,这才拖着行李箱,往公司事先为自己租的房子走去。书 包 网 txt小说上传分享

第一章 初来乍到(2)

房子就在鑫海电脑城背后,来之前,成都分公司的前台还专门征求过蒋智扬的意见,他回答说没关系,离卖场近就行。不过现在他有些后悔了,就这环境,平时还好,一到了周末想睡懒觉的时候,就会听到外面耍猴戏般的嘈杂声。不过现在想换也来不及了,他只能随遇而安,好在房子还算干净,他只需简单打扫一下就行。收拾妥当,蒋智扬躺在床上休息,耳旁又响起临出发前总经理郭军翔的话:“俗话说:做生意难,难不过西南,这里的商家最难对付,客户也最刁钻。你在上海虽然是个业务尖子,却缺乏管理经验。智扬啊,西南不比华东好做,你要有这个思想准备……”

当郭军翔语重心长地对蒋智扬说出这番话时,蒋智扬就有些不祥的预感,总经理是个使用铁腕手段的人,他会这样说话,足见自己任务艰巨。好在蒋智扬也是有备而来,他怀揣着几年来在上海打拼的经验和一大堆前人总结、后人推新的理论,准备在成都大干一番。

简单吃了点东西,蒋智扬又转回卖场,现在是下午四点,路演基本结束了,电脑城里却还是一副繁忙景象,不少客户在卖场转悠了大半天,这时候基本都能定下来在哪家买电脑。看客少了,真买主多了。比起之前华而不实的人气,现在的卖场要务实许多。

成都一共有五个大卖场,其中四个是近五年内陆续开起来的。IT是科技界的领军行业,这不仅反映在技术发展上,还体现在卖场的换代速度上。新卖场动辄六七层,后面还有二十几层高的附楼。一扫过去和“高科技”极不相符的简陋环境。不过,卖场虽然多了,商家竞争的激烈程度也随之加大。在过去:一个二十平方米不到的小铺面,没有任何装修,就几个展柜加一堆配件,一年能做上千万的生意。这在现在根本就是无法想象的事,很多人都看到了今日商家的辉煌,却很少有人知道,这些商家就是从小铺子起家的。即使到了现在,很多老板还能如数家珍地回忆起一连串早被扔进博物馆的东西。他们都是在科技一条街经营多年的地头蛇,其中也有恒康的下级代理。

鑫海电脑城是成都五大电脑城中规模最大的一个,蒋智扬直接来到二楼的DIY馆。商家都是一派繁忙景象,他皱皱眉头,犹豫着应不应该在这个时候去打扰人家,左侧一家商铺里突然传来一阵嘈杂的打骂声。

人在走上楼梯后,视线大都会习惯性地转向左方,所以蒋智扬在第一时间注意到了那家发生争执的店铺。

围观的人立即从四面八方拥过来,蒋智扬走过去,立即被挤到一个角落里。还好他在上海挤公交车时也算练就了一身挤不垮冲不走的功夫,所以勉强保住了前排的位置。站定后,一排熟悉的包装立即映入他的眼帘,这是恒康旗下一款主机板的外包装盒,蒋智扬做梦都经常梦见。现在,他的“梦中情人”正被一个身材高瘦的年轻男子握在手中,他一边敲着包装盒,一边扯开嗓门大声喊:“你们卖假货,我要告诉卖场管理办!”

“你凭什么说我们卖假货?”商铺的老板理直气壮地问。

“就凭这个。”年轻人指了指主机板上的一排序列号,“这个牌子的主机板没有NE9打头的,我的公司就是这个品牌的中国区总代理!还有这里。”他又指了指主板上的电容,“我们主板的电容用的是全日系,你这一看就是国产的杂牌。”书 包 网 txt小说上传分享

第一章 初来乍到(3)

“我知道你是恒康的人,恒康了不起吗?”老板急红了眼,年轻人在这个时候起哄,明摆着败他的生意,几个顾客原本定下来要在他那里买电脑,一见这阵势,全都悄悄溜了出去。

蒋智扬愣了愣,脸上立即浮现出一层难以察觉的尴尬。他初来乍到,和自己手下的业务还没打过照面,虽然他并不认识眼前这个年轻人,但见他那么熟悉这个品牌主板的编号和电容,又自称是恒康的人,看来是自己的手下没错。

想到这里,蒋智扬不禁皱皱眉头,虽然他不了解西南区的状况,但作为一名恒康公司的员工,还是负责一个片区的大区经理,他实在不能在假货面前坐视不理。蒋智扬轻咳两声,正要站出去,商铺老板已经一个箭步冲到年轻人面前,抢过他手中的主机板。年轻人当然不甘示弱,一拳头砸过去,正砸在商铺老板的颧骨上,老板的眼镜立即掉到地上。他的员工们一见老板吃了亏,马上一拥而上,眼看年轻人处于以一敌众的不利局面,卖场的保安终于姗姗来迟。很快,年轻人和店铺老板就被带去了楼上管理办。

蒋智扬无奈地叹了口气,只好悄悄跟在后面。

一行人被带到六楼的协调科,很快,DIY馆的楼层管理员也赶了过来,卖场出了打架斗殴的事,他刚才竟然不在场协助解决,所以现在匆忙赶来将功补过。于是,年轻人、商铺老板再加上楼管,三方各怀心事地出现在协调科的办公室里。

其实最紧张的人并不是那个刚才处于弱势的年轻人,而是楼管,二楼是他的管辖范围,他没有在第一时间出面协调,铁定会挨骂。现在,为了弥补刚才的失误,他开始异常活跃地游走于当事人中间。

他先将年轻人打量一番,然后用尽量平和的语气说:“你刚才为什么要出手打人?”

“因为他抢我手上的证据。”年轻人指指商铺老板。

“什么证据?”

“他卖假货的证据!”

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